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「4つの販売チャネルに合わせて商品を開発」ここは、通販・マーケを究めんとする者たちの終着点

医療やヘルスケア分野をデジタル技術で革新することを掲げるジェイフロンティア株式会社(以下、ジェイフロンティア)。売上高100億円達成とIPOを目指し、社員数50名規模のベンチャーながら急成長を遂げています。

自社オリジナル商品を通販で展開するBtoC領域を主力に、クライアントである通販会社の売上拡大を支援するBtoB領域、オンライン診療・服薬指導のファーマシー(薬局)領域と、主要3事業を展開。本シリーズではこれら3事業の部長から役員まで計6名にインタビューし、各々が感じているリアルな声をお届けします。

今回紹介するのは、執行役員 兼 ヘルスケアマーケティング事業本部 本部長の吉田雄亮。これまでBtoB領域でデジタルマーケティング(以下、デジタルマーケ)とEC・通販支援のキャリアを重ね、前職では営業利益の全責任を負うCOO(最高執行責任者)を経験。現在はBtoB事業でセールス、メディア、マーケ、キャスティングのチームを統括しています。

そんな彼が今伝えたい、ジェイフロンティアの強みとは。「通販の4つの販売チャネル」「BtoCとBtoBの両軸で一気通貫」をキーワードに、全方位型で強くなるジェイフロンティアの展望について話を聞きました。

【プロフィール】
吉田雄亮(よしだゆうすけ)
執行役員 兼 ヘルスケアマーケティング事業本部 本部長。ファッション雑誌の広告営業主任、Web制作会社の制作ディレクターや営業部長を経て、トランスコスモスに入社。アカウントエグゼクティブ課長として、健康食品メーカーなど主に通販クライアントのWebプロモーション・制作・運用・システム案件に携わったのち、通販を極めるべく、売れるネット広告社へ入社。コンサルティング部の最高責任者として取締役COOに就任し、組織体制の整備、クライアントへの提供価値の最大化を目指した仕組み作りなどに尽力した。ECのスペシャリストから通販のジェネラリストを目指すべく、2019年にジェイフロンティアへ入社。ヘルスケアマーケティング事業本部にて、通販業界における支援側と、メーカーの事業主側、両方の視点から通販クライアントをサポートしている。

<目次>

●デジタルマーケからTV、店舗、オフラインまで網羅。 販売チャネルに合わせ、自社商品を開発
●BtoCとBtoBの間に橋を架けて一気通貫を目指す2つのメリット
●可能性と伸び代しかない。「日本のGDPを押し上げる」ビジョンに共感したら、ぜひジェイフロンティアへ来てほしい

デジタルマーケからTV、店舗、オフラインまで網羅。 販売チャネルに合わせ、自社商品を開発

――ジェイフロンティアの強みを教えてください。

当社の最大の強みは「4つの販売チャネル(経路)」を持っていることです。

4つの販売チャネルとは下記を指します。

・デジタルマーケ(Webマーケ、EC)
・テレビショッピング
・店頭卸販売
・オフライン(はがきでのDMなど)

2019年に入社してからまだ1年ほどの在籍ですが、特にBtoB領域での当社の強みはダイレクトマーケティングやデジタルマーケにあると当初は考えていました。それは間違いないのですが、この4つのチャネルを持っていることこそが強さの本質だと気付きました。

――4つのチャネルを持っていると、何がすごいのでしょう?

当社の「4チャネル展開のすごさ」は、チャネルに合わせて自社商品を開発していること。一般的には商品を作ってから流通させる販売チャネルを考えますが、当社は逆です。デジタルマーケで売れる商品と売れない商品があり、同様にテレビショッピング、店舗卸販売、オフラインそれぞれの売れ筋商品はまったく異なります。そのため当社では、チャネルの特性に合わせて最適な商品を設計しています。チャネルから逆算して商品を作らないと全く売れないからです。

「チャネルによって売れ筋が違う」という驚きの発見は、広告代理店でデジタルマーケだけを担当していた頃には、絶対に知り得なかった事実。「Webで商品を売りたい」と相談に来られたお客様の自社商品が、まったくWeb向きではないケースがよくあります。

こうした知見とノウハウは以前から当社にあったのにも関わらず可視化がなされず、私のような社外のものにはその魅力がまったく伝わっていませんでした。それで、2020年末頃から通販クライアント向けのセミナーで「4つのチャネル」の話をし始めたら、いただく質問の内容と反応が激変。採用現場での反応も良くなったのです。

――自分たちでも強みが分かっていなかった、と。

はい。多くの代理店が、テレビショッピングやデジタルマーケなどの領域ごとに特化しています。そのため、同じ商品でも他のチャネルでなら売れる可能性があることを知らない。私も前職までデジタルマーケに特化してきて、Webでは売れそうにないからとお断りしていた商品がありました。今なら「ほかのチャネルでなら売れる」と思える商品がいっぱいあります。機会損失に気付いていなかったんです。

「4つのチャネル展開」のノウハウを持つ当社なら広い面の中で考えて販売や広告戦略を展開できるため、自社商品だけでなく支援しているクライアントの商品が売れる可能性や確率も上げられる。もちろん、まだノウハウがなくトライしている途上の部分はもっと極める必要があるものの、通販のジェネラリストを目指すにはこの上ない環境ではないでしょうか。

――デジタルマーケのスキルを高めるだけでは足りない?

1つのチャネルに特化しているがゆえに、専門性を究められるメリットはあります。ただ、Web上で一番売れ筋の商品がオフラインでも同じように売れるとは限りません。例えばリアルの店舗では、商品の並べ方や販促ポップの出し方、購買プロセス、店内導線、カスタマージャーニー、すべてがデジタルマーケとは違います。

私は今、自分の部署で商品づくりに関わっています。1から携わるのは初めてですが、壁にぶつかることもありつつすごく勉強になっていますし、これまで見えていた世界の狭さを痛感しています。

ジェイフロンティアで経験を重ねて知見とスキルを拡げれば、さらにその先には、コンサルタントや商品開発担当、ヒット商品の創出も目指せるでしょう。広告代理店からステップアップしたい方はぜひ当社へ来ていただきたいです。

BtoCとBtoBの間に橋を架けて一気通貫を目指す2つのメリット

――別のインタビューでは、「BtoB」×「BtoC」のシナジーでヒット商品を作りたいとの話でした。今後はどこを目指しているのでしょうか。

今後はさらに、BtoC領域とBtoB領域がよりシナジー効果を高められる一体運用を目指しています。これまではバラバラで縦割りだった組織のチーム間や部署間、あるいは知見やノウハウをより一層、連携させて一気通貫し、価値を創造していきます。

「一気通貫」にするメリットは主に2つです。

・BtoC領域とBtoB領域での「商品開発の相乗効果」
・データの連携により「お客様へのご提案の幅が広がる」

「商品開発の相乗効果」とは、例えばBtoCのヒット商品を自社で創出できた場合に、通販クライアントのBtoB支援に横展開することです。自社で出したヒット商品となれば、なおさら成功事例として説得力が増します。逆にtoBの成功事例からtoCへの応用も可能。こうして、連携を強めることでお互いの相乗効果を狙えるようになります。

一方、「お客様(Consumer 消費者)へのご提案の幅が広がる」について。私たちの事業では健康やヘルスケアを共通言語に、どんな消費者がどんなお悩みを持っているのかを追求して商品を開発しています。個人情報を保護した上で、ある方の「お悩みのデータ」を活用し、その方のお悩みを解決できる最適解がBtoB事業やファーマシー事業のサービスの中にもしあれば、新しいご提案ができるというわけです。Web上で薬を探している方に、その悩みを解決するのにより最適な病院をご提案できるようになる未来がくるかもしれません。

――ジェイフロンティアへの転職を考える方にとって、BtoCとBtoBの両軸を経験できる最大のメリットは?

マーケターとしてのキャリアを究められる点です。「メーカーの商品企画」と「広告代理店のマーケティング」は全く違う世界ですが、当社でなら両方を経験できる。ジェイフロンティアで経験できることは、特にこれまでデジタルマーケのみに関わってきた方にとっては大きな財産になると思います。

デジタル領域のマーケターは一般的に、「世の中で売れている商品やジャンル」に注目していて、「既存の市場の中を刈り取る」発想がより大きい。すでに飽和しているレッドオーシャンに攻め入り、より安く売るか、より高く売るかなどの方法を考えることがほとんどです。

その考えは間違っていないのですが、その延長線上の発想だけで自社の新商品を開発して上手くいくほど甘い世界ではない。そもそもデジタルしか知らないマーケターは製造を請け負ってくれる工場をリストアップできないし、製造原価すら知りません。基本から学んでいく必要があります。私も入社当初は、マーケット寄りの知識しかありませんでしたから。

一方、メーカーの中にいる商品開発側は、マーケット感覚が希薄であることが多い。支援しているクライアントも、いいものを作れば売れると思っているケースが多い印象です。

両軸の視点を持った上でイノベーションとヒットを起こせれば、最強の人材になれます。その経験があれば将来は独立起業して自ら商品を創造することだってできるはずです。デジタルマーケの経験者は最終的に「売れるかどうかは商品次第だ。自らヒット商品を作りたい」という想いにたどり着く人が多いでしょうから。

通販のジェネラリストを目指したい営業職やマーケティング職の方はぜひ、当社の門を叩いてください。BtoCとBtoB、両方に携わる経験を積めます。

可能性と伸び代しかない。「日本のGDPを押し上げる」ビジョンに共感したら、ぜひジェイフロンティアへ来てほしい

――若手でもいきなり商品開発を任せてもらえるのでしょうか。

もちろん最初から商品開発に携われるわけではありません。まずはマーケターや営業として結果を出していただきたい。土台となるスキルを身につけてからの方が、商品開発のアイデアにつなげやすいはずなので。

その上で、自分が企画した商品が「10万個も売れました」なんて言えたらかっこいいですよね。当社にはそんな仕事が実現できるフィールドがあるので、広告代理店などでデジタルマーケに関わってきた方にはとても魅力的だと思います。

ただ、かっこつけずにお伝えすると、部署間の連携やノウハウの共有は、まだまだこれから。未整備で組織の形ができておらず、可能性と伸び代しかありません。

その分、やるべきことは多く、スキルとマインド次第ではゼロイチで組織をつくる醍醐味を味わえるでしょう。事実、当社にはBtoC事業で顧客対応を学んでから、BtoB事業に異動して営業に携わっているメンバーがいるように、ポジションもポストもチャンスも裁量もあります。すべて自分次第です。

私たちのミッションは、「健康食品や医薬品の企画販売を軸にサービスを充実させ、正しく社会に認知されていない良い商品を世の中に送り出すこと」。その結果、通販業界を盛り上げ、日本市場の活性化に貢献し、日本のGDPを押し上げようと本気で考えています。

このビジョンに共感し、なんでも吸収できる素直さを持ち合わせている営業職やマーケティング職の方はぜひ、私たちと一緒に日本を盛り上げていきましょう!

取材・文:山岸 裕一

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