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「BtoB」×「BtoC」のシナジーでヒット商品をつくりたい。元・デジタルマーケ会社COOがジェイフロンティアを選んだ理由

医療やヘルスケア分野をデジタル技術で革新することを掲げるジェイフロンティア株式会社(以下、ジェイフロンティア)。売上高100億円達成とIPOを目指し、社員数50名規模のベンチャーながら急成長を遂げています。

自社オリジナル商品を通販で展開するBtoC領域を主力に、他の通販会社の売上拡大を支援するBtoB領域、オンライン診療・服薬指導のファーマシー(薬局)領域と、3事業を幅広く展開。本シリーズではこれら3事業の部長から役員まで計6名にインタビューし、各々の視点から感じたリアルな声をお届けします。

今回ご紹介するのは、執行役員 兼 ヘルスケアマーケティング事業本部 本部長の吉田雄亮。これまでBtoB領域でのデジタルマーケティング(以下、デジタルマーケ)とEC・通販支援を主軸に、前職では営業利益の全責任を負うCOO(最高執行責任者)を経験しました。

そんな彼がジェイフロンティアを選んだ理由とは。惹きつけられた同社の魅力と入社後の取り組みについて話を聞きました。

【プロフィール】
吉田雄亮(よしだゆうすけ)
滋賀県大津市出身。 大阪モード学園卒業後、関西のファッション雑誌『カジカジ』の広告営業主任を経て、Web制作会社のサイクロプスで制作ディレクター・営業部長を経験。トランスコスモスに入社後はアカウントエグゼクティブ課長として、健康食品メーカーなど主に通販クライアントのWebプロモーション・制作・運用・システム案件に携わる。通販業界に特化したいという思いから売れるネット広告社に入社。コンサルティング部の責任者としてプレイヤー、マネジメントをしながら取締役COOを歴任。未整備な部分の多いベンチャー組織の体制整備、並びにクライアントへの提供価 値最大化を目指した仕組み作りなど経営者としての目線を持ちながら多岐に渡る領域のマネジメントを従事。ECのスペシャリストから、通販のジェネラリストを目指すべく、2019年にジェイフロンティア ヘルスケアマーケティング事業本部にジョイン。通販業界における支援側、事業主側の両視点を持ち合わせ、通販事業主をサポートしている。


<目次>

●通販のジェネラリストとして、ヒット商品を生み出したい
●数値化、見える化、仕組み化でこれまでの経験をフル注入
●3つの事業部を掛け算すればもっと強くなる。架け橋になりたい人を求む

通販のジェネラリストとして、ヒット商品を生み出したい

――どのような想い・経緯をもってジェイフロンティアに入社したいと思ったのですか?

いつか起業を考えていて、そのためには事業会社でのBtoC通販の経験が欠かせないと思ったからです。これまで広告代理店でBtoB・デジタルマーケの領域で経験を積んできましたが、商品開発やデジタルではないリアルでの広告展開(店頭卸・TVショッピング・オフラインなど)の世界は未知の領域でした。これまでのキャリアの大部分を占めているデジタルマーケをさらに極めるスペシャリストを目指すという選択肢もあったのですが、デジタルマーケの施策はあくまでマーケティング活動の一部でしかないと感じ始めていました。そして、「狭く深く」から「広く深く」通販の世界を知りたい、通販のスペシャリストから、ジェネラリストを目指したいと思うようになりました。

そうした想いを持ち始めたタイミングで、ジェイフロンティアと出会いました。弊社では、デジタルマーケだけでなく、リアルでの広告展開や販路を駆使しながら、自社通販の売上を右肩上がりで成長させています。そしてそのノウハウをもって他社様の通販事業の支援も行っています。BtoC通販の経験も得られますし、これまで経験してきたBtoBデジタルマーケにおける知見も生かせる、こういう会社は非常に珍しいです。通販のジェネラリストを目指す上で、最高の舞台であると感じ、入社を決めました。

また、デジタルマーケに長く携わっている人は誰しも、「売れるためには商品力が重要である」という結論にたどり着くことが多いと思っていますが、私もまさにそうでした。言い換えれば、「自分たちでヒット商品を生み出したい」と思うようになります。

そうした意味で、商品企画から販売まで自社で一貫して手がけることができる通販は、売り方の手法1つとっても非常に奥が深いです。どれだけデジタルマーケの知識を積んでいようとも、いい商品を開発してヒット商品を創出することなど簡単にはできないからです。

広告代理店として外から事業のマーケティングを支援するノウハウと、当事者として内から通販に携わるノウハウはまったく違います。だからこそ、弊社は挑戦しがいのある舞台だと思います。ヒット商品を次々と生み出せるような、通販のジェネラリストを目指して、日々奮闘しています。

――ベンチャー企業は社長の資質も大事だと思うのですが、中村社長はどのようなお人柄でしょうか?

初めて会った時、中村が持っている大儀や理念、事業スケールの大きさにとにかく衝撃を受けました。GDPを押し上げるために何ができるのか、高度経済成長期に先人たちが築き上げてきた恩恵に対して自分たちはぶら下がるだけではだめだ、日本という国の未来をどのように変えていくべきか等について本気で考えており、とにかく話のスケールが大きく、視座が高いです。私は正直、そこまで大きな視野・大儀をもって仕事をしていなかったので、中村と話すうちに強引に視座が押し上げられていったのですが……(笑) とにかく、今まで出会ってきた経営者とは何か違う、一線を画していることは出会ってすぐ感じました。

そして、とんでもなく凄腕のブレーンたちが、中村の大儀や理念を体現するために協力しているということにも驚きました。時には中村と意見をぶつけ合いながらも、お互いを認め合う信頼関係ができています。凄腕のブレーンたちが口をそろえて言うのは、「中村社長の大儀・理念に共感したから、一緒にやっている」ということです。中村の周りにいる面子からみても、中村の人間力は並外れていると感じます。

中村が今、最も注力しているオンライン診療・服薬指導のファーマシー(薬局)領域を含めると、ジェイフロンティアには3つのビジネスモデルがあります。リスクを分散する経営センスや堅実性も持ち備えた人柄で、私もその手腕や視座を日々盗みながら学んでいます。

数値化、見える化、仕組み化でこれまでの経験をフル注入

――ジェイフロンティアへ入社してからはどんな役割を?

ヘルスケアマーケティング事業本部の営業利益の責任を負う立場として、セールス、メディア、マーケ、キャスティングの4チームを統括し、部署全体のマネジメントを行っています。

業務範囲は幅広く、仕組みづくりから営業のマネジメントはもちろん、クライアントワークを行うプレイヤーとして現場に入ることもあります。前職と同様、BtoBに従事していますが、扱っている商品や事業内容がとても広いため、初心に返った気持ちで毎日が新鮮です。

――入社してみて、どのようなことを感じましたか?

「伸び代しかない!」と感じました。自社の通販ノウハウを横展開して他の通販会社を支援するBtoB事業においては、デジタルマーケだけでなく店頭卸やTVショッピング、オフラインなどといった4つの販路開拓、そして各販路にまたがるコンテンツの提供や広告の運用等、クライアントに提供できるメニューがたくさんあります。普通の広告代理店では考えられないぐらい、提案の幅が広いです。そうするとどうしても、各個人の得意・不得意領域が出てきます。各個人の役割をしっかり定義し、得意・不得意領域を生かしたチームマネジメントやKPIの策定を行えば、このチームはもっと飛躍的に拡大・成長ができると感じました。

そのために行ったこととしては、下記のような組織改革です。

●半期ごとの部署計画書を作り、具体的なアクションプランや予実管理、KPI達成率の可視化
●新規開拓・自社サービスメニューの可視化・汎用化として、営業資料は全員共通のドキュメントを使えるように、フォーマット化
●インサイドセールスを担うマーケティング部門をつくり、営業・マーケそれぞれの役割を定義、分業する
●新規顧客をテレアポ経由ではなく、ウェビナーや資料ダウンロードをきっかけとするリード獲得施策の体制づくり・仕組み化
●営業活動の属人化を脱却するためのマニュアル作成・予実管理・仕組化を行うSFAの導入
●成果を最大化するためのルール策定、共通認識でコミュニケーションができるように言葉の統一・定義
●自らリクルーティングを行い、リファラルで採用

私が目指しているのは成果主義の組織・チームですが、各自の能力をうまく引き出し、成果を最大限発揮できる環境整備を行うことはマネージャーの仕事であると考えます。現状の課題や目標、仕事の進め方を可視化、具現化、仕組み化、ルール化し、各メンバーが自分の役割やKPIをしっかり認識できるようにすること。それが成果につながると信じていますし、実際私が入社してからのこの1年間の結果としては、昨対比120%成長を遂げています。これからは、会社全体の売上・利益にもっと貢献できるような主力部署として、部署全体の成長と飛躍をしていきたいと思っています。

3つの事業部を掛け算すればもっと強くなる。架け橋になりたい人を求む

――今後の展望について教えてください。

「BtoB」と「BtoC」両方の事業を展開する自社の強みを活かしながら、会社全体で生み出せる価値をさらに増やしていきたいですね。

入社して1年が経ち、確かな手応えを感じている一方で、各事業の架け橋となる方が加入いただければ、もっと大きなビジネス展開ができるのではないかと感じます。当社では社員一人ひとりに任される裁量が大きく、今から入社いただくメンバーにも当然ヒット商品を作るチャンスがありますので、通販業界を盛り上げ、将来的には独立して自らヒット商品を作りたいと考えている方にはぴったりのフィールドではないでしょうか。

会社全体で見ても、3つの事業は順調に伸びていて、特にBtoC領域の成長は著しい。数年前から新規事業として走り出したファーマシー領域の事業は、外出自粛が続いているコロナ禍の状況もあって市場とニーズが拡大したこともあり、追い風となっています。これからが楽しみで仕方ありません。高い視座を持っている方にこそ当社はマッチすると思います。

現状はまだまだ、組織の型ができていません。伸び代しかないフェーズだからこそ、ゼロイチの醍醐味を存分に味わっていただけます。「我こそは」という方は、ぜひ私たちとジェイフロンティアの仕組みとカルチャーを作っていきましょう。

取材・文:山岸 裕一

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