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結果を出さなきゃ笑えない。HRBrainトップセールスマンが語る結果を残す極意

今回は、HRBrainのトップセールスとして活躍する越智 智之(おち ともゆき)さんにインタビュー。

飲食業界からSaaSのトップセールになった彼に、入社後の苦労やHRBrainで活躍するために必要な要素について聞きました。

1.結果が出なくても「逃げる」という選択肢はなかった。



--入社当時の越智さんについて教えてください!

この4月で入社してちょうど2年経ちますが、フィールドセールスをやってるのは1年半ほどです。最初の半年間は、インサイドセールスをやっていました。

当時は「早くフィールドセールスに行きたい」でも「そのためにはインサイドセールスとしてまずは基礎力を付けないといけない」という気持ちのせめぎ合いでした。辛かったというより、もどかしさがありました。いざフィールドセールスになってからもなかなか結果が出ませんでした。僕を含めて、3人でフィールドセールスをやっていたのですが、他の2人は元々セールス経験者だったので、なおさら焦りを感じていました。

--その焦りに対して、どのようにアプローチして乗り越えていったのですか?

前提として弊社は「わからないことがあればどんな些細なことでもなんでも聞いて!優しくフォローするよ」というようなカルチャーではなく、「わからないことがあればまずは自分の頭で考えて答えを探そう。考えてもわからなかったら頼って!その時は全力でフォローします!」というような感じなので、基礎だけ教えていただき、あとはマネをして覚えることをひたすら繰り返しました。例えば、先輩との商談同行では「この課題にはこんな解決策を提案するのか」や、メールを見て「こういう依頼にはこんな切り返し方があるんだ!」など、提案だけでなく細部を大切にするトップセールスとしてのtipsも学びました。

そのような日々の中で、とにかく結果を出すことだけを意識していました。インサイドセールスをやっていた時も、そこからフィールドセールスになっても、その意識だけは常に持っていました。チームに迷惑をかけたくない気持ちがありましたし、結果を出すことが今の自分に出来る唯一の貢献だと思っていました。最初から納得いくような結果が出たわけではなく、先程も述べたように「早く売上を上げなくては」「早く二人に追いつかなくては」という焦りに常に追われていました。

なぜ自分が当時売れていなかったのか振り返ると、自分のセールス自体に自信がなかったからだと思います。初受注するまで「自分の提案が、しっかりとお客様の課題解決に繋がっているのだろうか?」そんな疑念がお客様にも伝わっていたのかもしれません…。でも、初受注したところから徐々に自信がつき、自ずと結果がついてきました。

--結果を出すために、どんなことをされていたんですか?

後で詳しくお伝えするのですが、何より僕には前に進むしか道がなかったことが大きかったと思います。だからこそ、どんな大変なことや失敗をしたとしても「仕事の借りは仕事で返すしかない」と前を向けました。

また、HRBrainのカルチャーも僕にとっては有り難かったですね。

学校のようにわからないことがあっても先生が教えてくれるような環境だったら自分の気持も少しずつ緩んでしまい気づいたときには怠けきっていたと思います。
HRBrainは一人ひとりが自走しているので僕自身も周りに甘える事無く仕事に向き合えたと思っています。

やったことは本当にシンプルで「結果を出している人を徹底的にマネること」。当時は執行役員で営業部門を統括しているの田中のマネをしていて、「言葉選び」や「間」はもちろん、マウスの動かし方まで徹底的にマネしていました。
僕にはいわゆるビジネスの経験が無い。いい意味で無駄なプライドもなく、愚直に取り組めたのかなと思います。
だからこそ初めて成約した日のことは今でも鮮明に覚えています。本当に嬉しかったです。ただいつまでも喜んでいられるほど悠長な時間はなく初成約以降も今まで以上に愚直に業務をしていました。するとお客様に対して出来る提案も増え、結果が出て、自信もついて、更に大きな成果を出せるようになりました。

約2年間セールスをやってきて、仕事ってやはり綺麗事ばかりじゃないとも思っています。悩んだり苦しくて逃げたいときもたくさんありました。ただ自分一人しかいなかったら今の自分は間違いなく存在していないです。田中をはじめ、真正面からぶつかってくれるメンバーがいてくれたことが最大の幸運でした。

2.未経験からの挑戦。代表堀に魅せられ、HRBrainへ

--代表の堀さんからの紹介とありましたが、転職のきっかけを伺ってもいいですか?

前職は、都内のバーで2年程店長をやっていました。飲食を辞めて他のことに挑戦しようと思っていた頃に、お客さんとして来ていた代表の堀に相談しました。堀とは、共通の友人も多く、プライベートでもお世話になっていました。

そんな中で23,24歳頃に転職について真剣に考え始めました。転職をしたかったのは、「ほぼ飲食しか経験のない自分に対する漠然とした不安」と「まだ若い今のうちにもっと新たなことに挑戦したいという焦燥感と期待」からでした。だから、全くの異業界でチャレンジする、ということだけ決めていました。そんな思いを堀に相談したところ「うちに来る?越智なら絶対できるから安心だわ!」との言葉をいただき、二つ返事でjoinを決めました

--新しいことへのチャレンジに不安はなかったんですか?

もちろんありましたよ!

ビジネスマンとしての基本的な知識、例えば名刺交換の仕方やメールの打ち方など全く知りませんでした。セールスという仕事についても漠然としたイメージしか持っていなかったので僕なんかが本当にできるのか不安でいっぱいでした。

ただ、僕の腹がもう決まっていたというのが全てだと思います。

今風な考え方ではないのかもしれないですが、バーで僕を拾ってくれた堀や全身全霊で僕に指導をしてくれた田中にどうにか報いたいという気持ち。そして自分自身も変わらないといけない、前に進むしか無いという想い。それだけで、ここまで来ました。

--前職の経験が活きた場面はありますか?

もちろんあります!マインド面です。2年間店長として働いていて、うち1年間は1人で、もう1年は2人でお店を回していたんです。毎月毎月、必ずいくら売り上げなければいけないというノルマがあり、そこにコミットするという気持ちは強かったです。
そのお店は出来て7年になるんですが、過去最高の月間売上を出したり、自分のバースデーにはシャンパン40本開けてもらったり(笑)目標は高いほうが楽しめるタイプなので、闘うフィールドを変えた今でも、数字、成果に拘り続けたいなと思います。

セールスって「売上を追うのがしんどそう」と思う人が結構いると聞きますが、僕の場合ありませんでした。「何が何でも自己ベストを出してやる」みたいなワクワクしている感覚でした。

3.HRBrainは、結果が全て。成果を出さなきゃ笑えない。

--HRBrainは一言で表すとどんな組織ですか?

ガチガチのピラミッド組織でもなく、アットホームというわけでもなく、もちろんサークルというわけでもないですね。世界一を目指すサッカークラブみたいなイメージですかね。それぞれ想いをもって集まり、仕事では健全に争って、嬉しい時はみんなで喜ぶ組織です。
特にセールスチームは「成果にどれだけコミットできるか」という執着は他のチームと比較しても強いチームです。
それは個々人が目的達成意識の強い、個の集団なのだと思います。
例えばチームの達成会をしよう!となったときに、自分の売上が達成していないと、みんなで「同じ山登ったね」って話が出来ないですし、その場で心の底から笑い合うことは出来ないと思います。結局は自分自身のために成果を出し続けることは大事ですね。


--トップセールスの越智さんからみて、どんな方と一緒に働きたいですか?

仕事には情熱や信念を、人には尊敬や愛を持っているような方と一緒に働きたいです。

情熱や信念は、仕事において重要なことだと思っていて、GOODからGREATに飛躍する重要な要素です。持っていれば必ず成果が出るし、HRBrainのセールスにはそれが必要です。

愛や尊敬の部分って抽象的なのでお伝えするのが難しいのですが、まずは人としての気持ち良さがあること。例えばきちんと挨拶ができるとか感謝の気持ちを伝えられることや素直であることですね。

あとは、逆境を楽しめる方と働きたいなと思います。今だと、コロナウイルスの影響もあり将来への不安も大きいと思います。ネガティブに捉えるだけではなく、こんな時だからこそ前向きに逆境を楽しみながら進んでいける方のほうが、この組織にはフィットすると思います。

--これからどんなチームを目指していきたいですか?

「日本で一番成果にこだわるセールス組織」にしたいです。

成果が一番のバリューであり、成果を出さないと居心地が悪いチーム。とにかく成果にフォーカスし、戦略を立てて実行し勝つまでやりきる。
そして成果を出したメンバーには全員で最大級の称賛を送る。

そういうチームを目指す為にも、本当にやる気があって、チャンスを掴みたい!という方に来て欲しいです。まだHRBrainは70人程度の組織なので、自分がやりたいことや、提案したことはすごく通りやすい組織です。この環境で成長したい方や仕事に情熱がある方と一緒に働きたいです。

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