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【メンバー紹介:営業責任者】メンバー2人でYoY受注450%成長を達成。プロダクトオーナーから営業責任者になった阿部が語る「強いチームの創り方」

※こちらの記事はhokan公式noteの2021年1月の記事の転載です

hokan一人目の正社員である阿部は、これまでPM、デザイン、営業、CSなどの業務をたった一人でこなしてきた。現在はチームが発足・細分化され、良いこともあるが課題も感じているようだ。それでも阿部は常に事業のことを考えており、現状のままで満足するというこは一切ない。
今のhokanは阿部にはどのように映っているのか。また、この先のhokanをどのようにしていくのか。
hokanの初期を知る阿部だからこそ重みを感じる数々の言葉。
是非、最後までご覧ください。

阿部 隼
【経歴】
株式会社ワークスアプリケーションズにて日系最大手顧客を担当、
ERP(基幹業務統合システム)導入による業務改革(BPR)・経営改革・情報化の提案活動に従事。
社員一人目としてhokanに入社後、プロダクトオーナーとして保険代理店/募集人向けのサービスをゼロから設計・開発リードし、全国各地でサービスが利用されるまでに至る。
営業責任者として、フィールドセールス2名の組織で企業成長を牽引。
その他、協業/講演/採用/マネジメントの実行をしている。

一人集中型の業務体系から細分化に

役割分担の中でもスタートアップならではの成長を意識したチーム運営を

創業初期から2020年4月頃まで、代表から「事業を創り上げる」ことを主なミッションとして与えられ、営業、PM、デザイン、CS、プレスリリースの作成と、ほとんど一人で担当していました。当時は人数が少なく、これらを出来る人がいなかったので私がやるしかなかった。そんな状況での一人5役でした。

現在はメンバーが増えたことで業務が細分化され、私は主に「売上を最大化する」ということをミッションに営業責任者として保険代理店への提案活動とウェビナー登壇、マーケティングの施策支援や営業チームのマネジメントを行っています。

ストレートに言うと、チームが出来たことにより自分がやる必要のないことまでやらなくても済むようになりました。最大価値が発揮されることだけに集中して取り組めるようになったので、質を高めるための時間が増え、業務の質が格段に上がったことで大きな売り上げ成長に繋がりました。
営業チームはまだ2人なのでチームという感覚はあまりないですが、人が増えたことによって物理的に提案数や受注数が増えたこともプラスになっています。
CSの問い合わせ対応なども、チーム体制になったことで一人では実現できない驚異のレススピードを保つことができているのだと思います。

その一方で、普通に仕事をしてしまうと自分ができることしか仕事ができないというのは、個々の成長を阻害しているとも思っています。
例えば私の場合は、プロダクトデザインをやったことがないけれど強制的にやらなければいけないという環境のなかで成長を感じていました。今は未経験の業務やハードルにチャレンジすることが初期に比べると少なくなってしまう環境なので、個人や組織として自己成長を意識する習慣をつくっていかないとメンバーの成長が妨げられているのかなと思うところはあります。

正直、スタートアップの0→1スタートアップに挑戦するからには少なからず個人としても成長したい・スキルを伸ばしたいという意欲の高い人がほとんどだと思います。
大きなチャレンジをして、失敗をしても自分で責任をとらないといけない環境を自分自身でつくっていくことができる人はなかなかいないと思うので、その環境をメンバーに適切につくって会社とともに成長していただきたいと思っています。

チームの育成方法は「教えすぎないこと」

自分で気づき、チャレンジできるような営業チームに

営業チームのスタイルとして教えすぎないことを大事にし、まず自分で考えてアウトプットしてもらうことを基本としています。

最初から「こうやるべきだよね」とか、「ここはこうだよね」といったように教える方法もありますが、営業チームの場合はメンバーが持ってきたアウトプットに対して、「じゃあここの視点の場合はどうするの?」と周囲が質問し一緒に考えながら、できるだけ自ら考察して意思決定してもらうようにしています。

経験が長い分自分がやった方が早い....と思うこともありますが、クライアント先にもあえて一人で行ってもらい、失敗してもいいので責任を持ってもらうようにしています。自ら責任を負い、時には失敗する経験していないと、すぐに他の人に委ねるマインドが作られてしまうように思います。
それでは個人の成長が阻害されてしまうので、フィードバックするうえで特に意識している部分です。

いい影響を与える人になりたい

以前の私はこだわりが強くてトップダウンで物事を推進する側面があったのですが、ここ最近は柔軟性が備わってきたと周りから言っていただくことが多いです。この部分は個人的に成長したところだと思っています。
こだわりが強く、顧客と向き合うからこそ信頼していただき結果を出せる側面もあるので、自分らしさロジック感情のバランスは営業においてもチーム運営においても非常に難しいなと感じています。

hokanに入社して1,2年目は何か自分が成果を出さないといけない、という大きな焦りが常にありました。今は基盤となるプロダクトができ、市場で認知されるプロダクトを創り上げたということで1つやり切った感覚があり、それによって心に余裕が生まれたのかもしれません。青森県の実家から車で15分のところでも hokan が使われるようになったときは個人の経験としてとても大きな達成感を得ました。

個人としても余裕ができ、組織としても次のフェーズに向かっている「今」は、営業の経験を活かしてお客様に限らずチームメンバーや社外の方など人に良い影響を与える人になりたいと思っています。何か起きた時に「とりあえずあの人に相談しよう」と言ってもらえる人を目指しています。
二人目のチームメンバーである永井が自分と仕事し始めたことによって、「仕事に対するモチベーションが良い方向に変わった」と飲みの場などで言ってくれることがあります。彼の人生の中でもプラスになったことだと思うので、その時はとても嬉しいなと思いました。

「阿部と出会ったからいい方向に人生がかわった」とより多くの人に言ってもらえるように、今後も成長していきたいと思っています。


歴史に残るようなチャレンジを

今後hokan®が今の代理店ビジネスに益々フィットしていき会社として「保険業界や代理店業務に詳しく、いいプロダクト・サービスを提供している会社」と認知度を高めていくことをまずは目指しています。
そうして hokan® が会社としてさらに信頼していただけるようになった後には、ソフトウェア企業としてより歴史に残るようなことにチャレンジしたいと思っています。
先日も「ブロックチェーンを使った業務フローの再構築」の話をエンジニアとしていたのですが、そういった技術を使って大きく業務効率や付加価値を上げる取り組みにチャレンジをしたいです。

SaaSは積み上げ式のビジネスモデルで派手さはなくコツコツと進めていく感覚です。財務上安定しやすく、積み上がっていきやすいからこそ、現状に満足せず組織として高みを目指すことを意識していかないとスタートアップとして早く顧客価値や時価総額を最大化することができないと思っています。

また、今の hokan®️ が業界に浸透してきたその先に何をするのかというのもきちんと見据えていく必要があると感じています。日々お客様と話していきながら、今年や来年には hokan®️の先に保険業界のアップデートにどう貢献するのかについてももっともっと解像度をあげていきたいです。


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