今回インタビューするのは、社会に出てから営業一筋、エバーリッジ社でも営業として活躍する佐野さんです。他社も経験したからこそ分かる“エバーリッジ営業の面白さ”や、同じような機会があればまた挑戦したいと思う“苦労した展示会”など、興味深いエピソードをたくさんお聞きしました！

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佐野 貴弘
東京電機大学理工学部卒。新卒で物流会社に入社。その後、展示会業界最大手の企業を経て、BtoBのオンラインマッチングメディア運営会社に転職。一貫して営業に従事してきた。2022年6月にエバーリッジに入社、唯一の新規営業専任メンバーとして活躍している。

“努力で掴んだ成績とポジション”を手放した理由とは

ー佐野さんは理系の大学ご出身で営業職なんですね。

そうですね。当時はエンジニア系の勉強をしていました。でも人と話すのが得意だったので、じゃあ営業だよねという安直な考えで物流会社の営業職についた感じですね（笑）。２年ほど経ったころ、お客様だった展示会業界の最大手企業の方に声をかけられて、転職しました。そこで６年半、展示会営業に従事し成果も出せていたのですが、評価システムや組織の体質に納得いかない部分があって、転職を考え始めました。

そんな時にマッチングプラットフォームの運営をしている会社からスカウトが来て、知見を活かせると思ったので入社しました。最初は全然契約がとれなかったんですが、周囲の倍近くのアポイントをとり続けたら結果がついてきて…入社して1年ちょっとでマネージャーになれました。仕事に対する姿勢や営業力、マネージメントの仕方などもそこで吸収できたと思います。

ーせっかく掴んだマネージャーの地位を手放すのは勇気がいりませんでしたか？

そうですね。次がエバーリッジなんですが、大きなグループの会社から、当時は名前も知らなかったベンチャー企業への転職でしたからね。でも、そこで得られるものは概ね吸収できたと思ったし、今後の自分の人生を考えたときに新しいチャレンジがしたいと思ったので、一歩踏み出しました。

ーそこからエバーリッジ社に入社された経緯を教えてください。

2社目で先輩だった、エバーリッジ取締役の萩原さんに声をかけていただきました。転職後も定期的にコミュニケーションを取っていたし、当時私が頑張っていたのも見てくれていたんだと思います。

実は、展示会業界へは二度と戻ってくるつもりはありませんでした。いろいろと思うところがあって転職したので。でもエバーリッジなら「どんな情報も正直に出した上で、出展社様が喜んでくださるサービスを考えていく」営業が出来ると思って、入社を決めました。

「ずっとここで働きたい」
業界ではなく“この会社の”営業に感じる魅力

ー実際に入社されてみて、いかがですか？

思った通りの営業ができていると思います。展示会の場を用意するだけじゃなく、その場をうまく活用していただくためのサービスまでしっかり提供する。同じ展示会業界なのに、今はまったくの別物を売っているような感覚なんですよね。

この会社に入って気づいたのが「自分は仕事しているときが一番楽しいし、幸せだ」ということなんです。そんなふうに感じられるのは、今ここで社会貢献度が高いビジネスをやれているからだと思いますね。だから、大袈裟ではなく「ずっとここにいたい」という想いで働いています。

ーそこまで思える仕事ってなかなかないですよね。その具体的な業務内容を教えてください。

新規営業を担当しています。“出展対象企業様に価値を感じた上で出展していただく”営業活動です。新規営業ではあるんですが、今はお問い合わせをたくさん頂戴するので、その対応が多いです。その多くは他の展示会に出展経験がある企業様で「ここの展示会はどういうものなんだろう」と問い合わせしてくださるので、しっかり当社展示会について提案していくという形になります。

ー展示会営業ならではの魅力ってありますか？

難しいですね…というのも、私は正直“展示会の営業”というよりも“エバーリッジの営業”が面白いと感じているので。展示会業界では数十年ものあいだ大きな変化がなかったこともあり、営業スタイルも固定化されていました。でもエバーリッジでは、従来の有り様に囚われず「今にマッチした展示会ってどういう形が理想なんだろう」と、自由に突き詰めることができます。既存の枠組みを壊して、全く新しい革新的な製品を提供できるんです。それがエバーリッジ営業の魅力であり、面白みだと思います。

あと基本的にオンラインの営業なので、展示会当日に初めてお客様と顔を合わせることになります。いわばオフ会みたいな感覚になるんですけど（笑）これが結構大きくて。なぜかというと、営業ってお客様から面と向かって感謝される機会が意外と少ないんですよ。でも展示会はオフラインなので、何十という出展社様に直接会ってお礼を言っていただけるんです。これは展示会営業ならではかもしれません。大変なことはありますけど、やっぱりそれで報われるし、次の展示会ももっと頑張ろうっていう気持ちが沸きますね。

ー仕事の醍醐味という部分ではいかがでしょうか。

間違いなく良い製品を、しっかり理解して買っていただく。そして喜んでいただいた結果、リピートに繋がる。そんなサービスを自分たちが日々創りあげている、ということ自体にやりがいを感じています。

従来の業界を壊してより良いものを創るって、とてつもなくクリエイティブじゃないですか。そういう組織や仕組みを、非常に少ない人数でやれているわけです。そんな組織で、誰か１人でも欠けたら困るというくらい社員全員が必要とされている今、自分も社会を動かす力になっているなと感じて嬉しいですね。

「間違いなく成長できる」
日常的に“経営陣の頭の中を覗ける”贅沢さ

ー内側から見たエバーリッジ社の特徴を教えてください。

社長の石山さんや副社長の秋野さんといった会社のトップが非常に優秀な方たちなんですが、“その人たちの頭の中を覗くことができる”というのは大きな魅力だと感じています。経営陣が展示会というものをどう料理しようと考えているか、濃いコミュニケーションで惜しみなく共有してくれるんですよ。そんな貴重な機会が毎日身近にあって、それを自分に落とし込んでいけるというのが、この会社の凄いところだと思います。自分に意欲さえあれば、めちゃくちゃ成長できる環境であることは間違いないです。

ーそんな組織に入って、驚いたことはありますか？

いろいろありますが、1つは「展示会業界ってこんなに伸びしろがあるんだ」ということです。大手企業が30年くらい独占してやってきていて、もう完成しきったと思われていた業界にまだこんなに可能性が眠っていたのか！と。でもそれって、石山さんや秋野さんがその部分に気づいたからこそ、業界に革命が起こりつつあるわけで…つまりは経営陣の凄さですよね。

もう1つは「製品が良いと営業ってこんなに売れるんだ」っていうことですかね。営業マンとして楽しいのって“めちゃくちゃいい商品をめちゃくちゃ買ってもらうこと”じゃないですか。私たちの場合は商品が間違いなく良い＝強いので、やっぱり喜んで買っていただけるんですよ。だから、営業好きな方には向いている会社じゃないかなと思います。

ーなるほど。では、嬉しかったエピソードについてお聞かせください。

出展社様からいただく「エバーリッジに展示会業界のトップを取ってほしい」というお言葉が嬉しいです。「ちゃんと伝えたいから」と展示会後にわざわざお電話いただくこともあるんですよ。お礼というよりは、応援していただいているなというのが伝わってきて、すごく嬉しいですね。

“やりたい”という想いに会社が応えてくれた結果…
手に入れたのは「自分だから出来た」という経験と自信

ーお仕事を楽しんでいらっしゃる佐野さんですが、大変だったことはありましたか？

実は、私一人だけで担当している展示会がありまして。今後はブロックチェーンやNFTといった仕組みを活用して、自分の個人情報を担保しながら安全に情報や通貨のやりとりができるようになると言われていて、そのインターネット世界をWeb3.0と言います。

今はまだインターネット業界の中でもサブカル的な見られ方をしているWeb3.0の技術をいかにビジネスに活かすか、企業がどう導入していくか、というマッチングを行う展示会を担当しているんです。この展示会には本当に苦労しましたね。

ーなぜ、お1人で担当されているんですか？

もともと別の方が立ち上げて、半年間１社も売れなかったので畳もうとしていた展示会でした。でも私はこの業界に興味があったので、やらせて欲しいと経営陣にお願いしたんです。このWeb3.0って日本のコンテンツと相性がいいので、将来的にこのWeb3.0は発達していくはずだと考えたわけです。

とはいえ、やっぱり言葉にならないくらい大変でした（笑）。ただ、やっと半年ぐらい前から順調に販売でき始めて、出展企業として大手さんが揃ってきたんです。今は会社全体でもWeb3.0をやっていこうとなったところです。

ー成功の秘訣は、ご自身では何だと思いますか？

全く知識のないところからのスタートだったので、自分で勉強したり業界の人と情報交換したり、とにかくがむしゃらにやったことだと思います。まさにゼロから作っていく感覚でしたが、諦めずにやり続けたから最初の1社が決まった。

初開催の展示会に乗ってくださる1社目さんって、当たり前ですがすごく貴重なんです。最初が決まったら、その様子を見て、業界で有名な企業が集まってくる。今回そこまで持っていけたのは、まさに熱量が伝わった結果だと思います。Web3.0は想いがあってやっている分野ですね。

ーこれぞ0→1の営業ですね！でも完全に赤字だった展示会を、1人の社員の想いに委ねてくれる会社もまた凄いです。

本当におっしゃる通りです。本当のところ、私も引き継いで半年間は1社も売れなかったんです。それでも、ギリギリまで信じて待ってくれた。私が一生懸命やっているところを見て、それに応えてくれたのかなと思います。心底、感謝しています。

それから、徐々に結果が出始めたころ、秋野さんから言われた言葉がとても印象的でした。「Web3.0はやって良かった」。あと「佐野さんがこの展示会を救ったよね」って。苦労したのも見た上で、ちゃんと認めてくれた感じがして嬉しかったです。

ーその大変だった経験を通して、ご自身が変わったと思う点はありますか？

あります。“営業の仕方って業界によってこんなに違うんだ”と痛感したことが、大きかったです。これまでやってきた業界であれば、基本的に「こういう展示会やります」「こういう人達に出て欲しいです」「こういう人を呼びます」と、ご提案して買っていただきます。でもWeb3.0は、それでは売れなかった。業界内にもいろんなコミュニティやいろんな考え方のグループがあって、それらを全部知った上で、自分たちなりの“こういう展示会をすべきだ”という正解を導き出した時に、初めて売れた。必要なのはそこだったんです。

この体験をしたことで、確実に成長できました。今後も特殊な展示会を立ち上げる機会があれば、絶対に携わりたいと思います。すごく大変なのは重々分かっているんですが、仕事をする上で「自分だからこれができたぞ」って経験、やっぱりしたいじゃないですか。だからそういった苦労は買ってでもやりたいと思えるようになりました。

仕事を楽しみながら“業界をひっくり返す”

ー今後の目標を教えてください。

２つあります。短期的な目標は「マネージャーをやること」です。これは、同じ想いを持った営業マンを育てたいという意味です。そのためには、私たちの製品のことも正しく理解してもらわなくてはいけないし、なぜ私たちがこんなに必死でやっているのか、その熱量も伝えていかなくてはいけない。だから、マネージャーになるというより「マネジメントをしたい」という感じですね。

もう１つ、長期的な目標は「一生暇つぶしで仕事をすること」です。さきほどもお話ししたように、今は仕事しているときが一番楽しいので、休みの日もゲームや映画の合間に暇つぶしとして仕事のことを考えちゃったり…。でも、自分自身が楽しくて充実感があるから、やってしまうんですよね。こんな風に、趣味みたいに楽しんで仕事出来ている今って幸せだなって思うので、一生そのスタンスでいたいです。

ーどういう方と一緒に働きたいと思いますか？

営業でいうならば、“自分の好きなものや信じているものを全力で人にお勧めできる人”ですね。例えば、めちゃくちゃ好きなドラマがあったとして、それを全力で友達に伝えられる方。簡単に聞こえますが、実際は自分の好きなものを人にアピールできない人も多いと思うんです。だから「人に全力で勧めることができる」というのも、立派なスキルです。それが出来る人なら、営業に向いているし、エバーリッジの商品は間違いなく売れると思います。

ー最後に、転職を考えている候補者のみなさんにメッセージをお願いします。

経験／未経験は関係ないし、展示会業界に詳しくなくてもみんなでしっかり教えます。今なら、業界を一緒に変えられるチャンスです。これだけ成熟した業界だと、普通はそういう経験って出来ないと思います。それをひっくり返すという大仕事を一緒に実現できる良いタイミングなので、早めの入社をお待ちしています（笑）！

ー佐野さんのお話しを聞いていると、エバーリッジに入れば“営業に苦手意識がある人”ですら営業を好きになれる…そんな気がしました！ありがとうございました！