変化を受け入れ、常にベストを模索し続ける「エネチェンジBiz」のセールスチームにインタビュー

中村有希, 坂本翔太郎他2人

Webマネージャー, 法人ビジネス部　マネージャー

中村有希

ENECHANGE株式会社 / Webマネージャー

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坂本翔太郎

ENECHANGE株式会社 / 法人ビジネス部　マネージャー

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Satoru Hasegawa

ENECHANGE株式会社 / CS/法人営業本部長

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神島健太

ENECHANGE株式会社 / エネルギーマネジメント事業本部エネルギークラウド部

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on 2019/03/28

みなさん、こんにちは。
ENECHANGE株式会社の中村です。

今回は「エネチェンジBiz」という法人向け電気料金削減サービスで、フィールドセールス、パートナーセールス（代理店担当）をしている市原さん、神島さん、萩原さん、坂本さんに、入社して感じたこと、チームの雰囲気や仕事のことなどをうかがいました。

◆登場人物紹介！

神島さん（写真左、エネチェンジ法人事業部副事業部長、フィールドセールス担当）
圧倒的なエネルギー業界の知識を持っている我らがエース！現在はフィールドセールスのほか、長谷川さんとともに事業部のマネジメントもされています。困っていたりするとさっとボールを拾ってくれてるイケメンでもあります◎

坂本さん（写真左から2番目、エネチェンジ法人事業部、パートナーセールス担当）
2018年11月入社ながら、2018年末のValueAword（Valueを体現した人を表彰する制度）では、Go Agile賞を受賞されました！すぐにアクションする行動力で入社早々大活躍されているホープです！

萩原さん（写真右から3番目、エネチェンジ法人事業部、パートナーセールス担当）
いつも朗らかな萩原さんはそばにいると元気になってしまうおひさまのような人で、相手の視点に沿った行動をいつもされて、ステキさこの上なしです。萩原さんきっかけで、「シャッフルランチ」という新しい取り組みも始まったりと、社内外で大活躍されています！

長谷川さん（写真右から2番目、エネチェンジ法人事業部事業部長）
事業部長という役職ながらフレンドリーかつ穏やかな長谷川さんのまわりにはいつも人が絶えません。チームみんながこんなことしているよって機会があるたびに伝えていらっしゃり、長谷川さんのもとでなら働きやすに違いない！と思わずにはいられません。

市原さん（写真右、フィールドセールス担当）
引き出しが多く、お話がほんとうにお上手！セールス活動においては、常に相手のタイミングや心情、状況に合わせて最高の対応をし、市原さんだから切り替えてみようと思ったというお客さま多数！絶対エースです。

突然ですが坂本さん、前職ではどんなことをされていたんですか？

（左から市原さん、長谷川さん、坂本さん）

坂本：以前は銀行で働いていたんです。10年スパンで考えたときに、今後どうなるのだろうと考えるようになり転職活動をはじめました。金融機関は制約が多い業界。スタートアップであれば、制約が少なく自分の希望や考えを反映できるんじゃないかなと思い、2018年11月に入社しました。

大企業からスタートアップで働くことへの不安はあった？

坂本：自分の中で一番思ったのは、ある程度の創造性がないとベンチャーで働くのは厳しいだろうな。創造性が必要となってくるだろうな、というところです。というのも、銀行は仕組みでできている部分が多く、形づくられていることが多い。これまでは新しいものを作る仕事をしていなかったので、この先やりたいという気持ちとはうらはらに、自分がやっていける技量があるのかなという点がとても不安だったかなと思います。

市原：創造性とは、実現するための行動力やIT知識、調整力のことですか？

坂本：それらももちろんあります。プランニングをしたり、よさそうなものを取り入れるということも含まれます。これまではやりたくてもできなかった立場だったので。

入社してみてどうでしたか？

（談笑する法人担当のみんな）

坂本：見ていただいてわかるとおり（笑）、萩原さんに素晴らしいサポートをしていただきました。MTGも多いし、知識がなくても、通常業務で得られる（※1）ものが多いなと感じています。

前職と比べて、変わらなかったこと、大きく異なったことってありますか？

坂本：変わらなかったことでいうと、通常業務かな、と。というのも以前も形があるものを取り扱っていたわけではないので、そういう意味ではハードルは低かったです。

市原：では変わったことは？

坂本：物理的なことでいうと、全部紙だったのが、全部モニターになったというのが大きいですね。あとは、上司や同僚と話す機会が増えたなと思います。業務のことはもちろん、しょうもないことも日常的に話せるので、以前と比べてコミュニケーション量が倍になっている気がします。

市原：営業で利用するものを除くと、これまで自分のために出力したプリント数ってどれくらいですか？

坂本：3枚くらいですかね。

市原：その他、なにか変わったことってありますか？

坂本：あとは、Googleドライブ（※2）を使うところですかね。ワードではなくGoogleドキュメント、ExcelではなくGoogleスプレッドシート、パワーポイントではなくGoogleプレゼンテーションを使ってドキュメントを作ったり、Googleドライブで管理をしています。

市原：それらを利用することによるITリテラシーの心配はなかったですか？

坂本：僕自身はあんまりなかったです。ただ、銀行ではほとんど使わないので不安に思う人はいるかもしれません。でも慣れれば使えるようになると思います。

◆ENECHANGEメモ（※1）通常業務で得られる
通常業務でももちろん得られるのですが、今では新しく入社された方向けに超初心者向け勉強会やオンボーディングプログラム（各事業部の説明など）も開催しています。この他、電力業界でキャリアを積まれた顧問の巻口さん、木村さんの勉強会も月2回程度開催しています。

◆ENECHANGEメモ（※2） Googleドライブ
Googleのドライブやドキュメントなどを使うと、メンバーへの情報共有がスムーズで、同時編集も可能です。気になるところにはコメントをつけられるのでフィードバックもスムーズになります。フィードバックをもらったけれども、文字が汚くて読めなくて困るということもありません。

エネルギー業界の情報のキャッチアップ、初心者には難しそうだなって思うのですが……

（左から神島さん、萩原さん）

神島：法人向けの「エネチェンジBiz」（※3）というサービスだけの視点でいうと、エネルギーの小売のところだけなので、勉強すれば理解できるようになります。入社後の研修もあるので、入社する前から専門的な知識が必要というのはないです。

萩原：Slack（※4）には業務連絡のほか、エネルギーニュースを共有しあうチャネル、初心者向けチャネルなども充実していて、活発的に情報交換が行われています。

神島：最近は勉強会も活発で、超初心者向けの勉強会のほか、電力会社に長年勤められ、経験が豊富な顧問の巻口さん、木村さんによる勉強会なども開催されています。

萩原：エネルギー業界の知識がほとんどなくても、がんばればわかってくるよというのは伝えたいですね。みんな忙しいけれども、教えてあげよう、サポートしてあげようっていう人ばかりなのがENECHANGEのよいところだなって思ったりします。

◆ENECHANGEメモ（※3）エネチェンジBiz
「ENECHANGE」と英字で表記すると会社、「エネチェンジ」とカタカナで表記をするとサービスを示します。法人向けの電力会社選びから切り替え手続きまでをサポートするサービスです。法人の場合は12ヶ月分の電気使用量のお知らせをもとに、インサイドセールスチームのメンバーがエネチェンジBizと提携している電力会社から見積もりを取得し、お客さまに電気料金の削減額のご案内をしています。

◆ENECHANGEメモ（※4） Slack
社内の情報共有はSlackというコミュニケーションツールを用いています。どのように使われているかは「みんなの、部署の垣根を超えたオープンでフレンドリーな空気が好き！」にてご紹介しています。

法人チームのみなさんの業務を教えてください

（スタンディングMTGスペースもあります）

市原：大きく2つ、需要家対応と事業者対応があります。需要家とは、電気の供給を受けるお客さまのことで、私たちの場合は法人のお客さまのことですね。事業者とはいわゆる電力会社のことです。需要家対応は法人のお客さまが電力会社を見直し、切り替えをすることで電気料金を削減するお手伝いをすること。事業者対応というのは、私たちは代理店でもあるので、営業を任されている。事業者の獲得を最大化させるためにフィードバックをしながら、パートナーシップを深めています。実際には、メンバーの9割は需要家対応をしていますね。

神島：僕たちの業務は、お客さまの電気料金を下げることに貢献をすることだと思っています。僕たちが提案をしても、最終的には他のルートでの契約になってしまうこともあるのですが、そうであったとしても、電気料金を下げることで、お客さまの企業活動をしやすくして、今後の展開を見込めるような資金や機会を作り出すきっかけを作ることと思っています。

売るのではなくソリューション提供という特色がありますよね

神島：あなたはここが悪いよって伝えて、解決方法を提案するという点では、医者っぽいなと思うところもあります。ENECHANGEのために「これを売ろう」とか「これを持ち出ししてもらおう」というような視点はなく、解決手段を提案するソリューション営業に近いなと思います。

萩原：私たちはパートナー営業をしているというのもあるのですが、エネチェンジ（※5）やエネチェンジBizのサービスを知らない人に案内をしたり（※6）、電力会社の見直し、切り替えそのものを案内することもあります。「こんなにいいんだったらやらない理由がなくない？」という反応をもらえることも多々あります。なぜ電力会社の見直しで電気料金が安くなるのかという理由を知ればやらない理由はないくらい、なおかつ中立性を保った提案もしている。お客さまに喜んでるサービスなので、そこは携わっていてやりがいを感じます。

市原：気持ちや行動まで「チェンジ」させていくのですね！私たちは新規獲得営業が中心。新規営業というとイメージとして、飛び込み営業、テレアポ等があるけれども、そういうことは全くと言っていいほどなく、ほぼWebサイトからのお問い合わせの対応になります。反響営業の仕組みづくりというのをやっているという感じですね。

◆ENECHANGEメモ（※5）エネチェンジ
「エネチェンジ」は家庭向けのサービスです。電力会社、ガス会社選びの際に利用できる診断のほか、切り替え体験談、光熱費の節約術、エネルギーに関する情報などを扱うメディアも展開しています。

◆ENECHANGEメモ（※6）知らない人に案内をする
営業という職種ですが、営業というよりはエネチェンジやエネチェンジBiz、電力会社の見直しを広めるエバンジェリストのようだなと感じました。

チームの雰囲気はどうですか？

坂本：いわゆる雰囲気的なことでいうと「良い」って感じで、コミュニケーションが活発にされてるなと思っています。知りたいことも聞きやすいし、すぐにレスポンスがあるのも、入社早々業務に馴染めた一因かなと思います。チームとしての雰囲気とか考え方がまとまっているのも良いところですね。

萩原：私が入社した当時はメンバーに女性がほぼいない状況ではあったのですが、いい意味でフラットな職場環境だなって思いますね。前職は◯◯部長、△△課長などの役職者がいる縦割り組織だったのですが、ENECHANGEは「☆☆さん」と呼び合う関係性。男性だから、女性だからということでのやりにくさを感じることはないなって思っています。

坂本：フラットという話で思い出したのですが、自由があるけれども、あんまりちゃらんぽらんしていないなって思っています。ベンチャー、スタートアップって、イケイケドンドンな感じで、やりたいことをやりまくっているって思っていた。面接を受けている時、ENECHANGEは割と印象的にスタートアップだけれども統制されているな、ある程度同じ軸をみんなが見ているなって思った。入社してもやっぱりそうだなーって思えたのはよかったなと思います。

雑感の時間っていうのもあるんですよね？

萩原：そうなんです。軽めのアジェンダで、わざわざMTGを開くまでもないけれども、相談をして早めに方針を決めておきたいことってあるんですよね。定期的にある雑感の時間では、みんなに共有をして、みんなでどう対応するかを決めていきます。

市原：オープンさを大事にしていますよね。誰でも意見を発しやすい雰囲気があるのがいいなって思っています。

そういえば、みなさんの上司の長谷川さんは生粋の営業ではないんですよね？

市原：長谷川さんはカスタマーサポートのチームを率いる経験が豊富ということもあり、どちらかというとオペレーション重視型だと思っています。僕は効率よりは顔を合わせてコミュニケーションをとり、関係性の深さを大事にしているんだけれども、ちがうタイプだからこそ、気付きも多くて。僕が不足している点を知り、互いに補い合える関係なのがいいなって思っています。

神島：この規模であるからこそ、限られているリソースをどうやって有効に使って拡大していくかという視点が重要だと思っています。営業という視点以外でも、考えないといけない場面も多いので、いろんな視点を持ち、経験があって、方法論を持っている人が上司だといいなって思っています。長谷川さんは営業だけじゃなく、いろいろな視点を持っているのでいいなって思っていて、やりやすいなって思っています。

萩原：営業って、現場に行ってなんぼということもあると思うのですが、長谷川さんはそうではないですよね。たとえば、「それ、ほんとうに行かないといけないの？」って言われると、もうちょっと考えてできることないかなって思ったりもする。意味があるから行くっていうのが徹底されているチームだなって思います。なので、一般的に想定されるよりは外回りが少ないなって思っています。

坂本：新しいツールをどんどん採用したり、新たな取り組みも気軽にやっていけるというのも、長谷川さんが上司ゆえなのだろうなと思うところがありますね。

最後に、どんな人と働きたいですか？

坂本：誰が使ってもまったく質が変わらない電気に、「色」というか「価値」をつけていくのが電力切り替えのセールスの役割かなと思います。単純に安く電気が使えればいい人もいれば、環境に配慮している電力がいいという人もいて、そういったニーズの汲み取りや提案が好きな人はマッチしやすいと思います。

萩原：電力自由化は法人の場合は10年以上前から、全面自由化（※7）からでも伸びている市場です。全面自由化からでも1年後のタイミングと2年後のタイミングでは全然環境が変わってきていて、数ヶ月で市場環境が変わるような、変化し続ける市場だなというのは、営業に出ていて常々感じます。情報をキャッチアップして、市場の変化に合わせて営業スタイル、提案の仕方やタイミングを合わせていくような工夫ができるような人がいいのではないかなって思っています。

神島：長い目線で見てもらえる人がこの業界を楽しめる人かなって思っています。直近でいうと、営業の小売の部分は無機質。あんまり楽しくないことも多いかもしれない。もう少し長い視点でこの業界を見ることができると変化がたくさんあるはずで、いまはその１ステップなんだなっていう捉え方でENECHANGE、法人向けのエネチェンジBizチームに入ってもらえるとやりがいを感じてもらえそうだなって思っています。

市原：強力なリーダーシップを持っている会長（※8）がいることもあり、いろいろな変化を体感できる環境が整っていると思います。他の電力会社には味わえないところだと思っている。どんな立ち位置にもなれる。電力会社との単純な比較を考えても自由度は高いなって思いますよね。

長谷川：エネチェンジBizのサービスは、お客様にとってデメリットがなく、自信をもって紹介できるものだと思っています。ユーザーのためになるサービスを提供していきたいという想いをもった方と働けたら嬉しいです！