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効果を保証できないから、人間力、提案力で勝負する(コンサルティング営業職の魅力)

不器用な自分だから、“行動量”に拘る

「きっと上手くいく」。新人研修を経て、自信満々に現場に配属されました。しかし、思うように結果が出せず、同期との差は開いていくばかり。抱いていた自信は大きく崩れ落ちました。

私は「振り返りノート」を作成し、「何がいけなかったのか?どうすれば上手くいくのか?」と毎日自問自答を繰り返しました。不器用な私は周りと同じ努力をしていては勝てない、誰よりも数をやるしかない、という危機感を持ち、行動量だけは誰にも負けないように拘り続け、なんとか毎月の目標を達成し続けることができました。

しかし、どんなに数をこなしていても、トップ業績を獲ることができませんでした。私より上には、飛びぬけて高い業績を出す同期の存在がありました。

その同期に話を聞くと、お客様のお役に立てる情報を調べて持参をするなど、ただ数をこなすだけではなく、行動に工夫をしていたのです。私は“数”こそこなしてはいたものの、お客様を喜ばせるためにはどうすればいいかを考え、工夫する、行動の“質”に拘ったアプローチができていなかったと気付かされました。

会いたい、任せたいと思われる工夫が必要

あるお客様へテレアポをした時のことです。「取引をしている企業があるから必要ない」と断られ、商談のアポイントを取得することができませんでした。今までの私ならそこですぐに諦めていましたが、自分より成果を上げている同期を見倣い、「お客様のお役に立つための行動をしなければ」と思い、翌日にその企業へ飛び込みで訪問をしました。その際ただ行くだけではもちろん話は聞いてもらえません。私はエリアの時給データや、近隣での採用成功事例を持参しました。

しかし責任者の方に会ってもらえず、名刺の裏にメッセージを添えスタッフの方に渡しました。その後も飛び込みで訪問をしましたが責任者の方に会ってもらうことはできませんでした。

しかし、何としてもお客様のお役に立ちたい、そう思っていた私は顧客が悩んでいることは何か、もう一度自分なりに考え直し、顧客の採用課題、採用ターゲットの仮説を立てて、どのようにお役にたてるのか、自分なりにベストな提案を考え資料にまとめ持参しました。すると「何としてもお役に立ちたい!」という私の想いが伝わったのか、初めて正式な商談の機会をいただけました。そしてその場で私に採用を任せて頂けたのです。

「何故バイトルへの掲載を決めていただけたのですか?」と理由を聞いたところ、「バイトルに任せるんじゃない。うちのことをしっかり考え、提案をしてくれる森くんを信頼して、任せるんだよ。」と仰っていただきました。求人広告という、効果が保証されない商品だからこそ、顧客の採用課題を解決する提案を考え、自分という人間への信頼を勝ち取り、掲載を任せていただくことができたのです。それこそがこの仕事の魅力の一つだと、私は感じています。

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