大学卒業後、ITサービス会社へ入社され約3年営業をご経験された後、2012年11月、クックビズの東京営業部（現：HR事業部）に入社。
現在は採用支援サービス部でリクルーティングアドバイザー（以下、RA）として、常に高いパフォーマンスを上げられており、今ではMVPノミネートの常連となられた吉田 岳さんへ代表 藪ノと採用担当 宇野でお話を伺いました！

2022年(15期)年間MVPの受賞、分析した受賞理由とは

藪ノ：年間MVPの受賞、おめでとうございます！売上達成率が176%、年間求人開拓数達成率が145％ということで、文句なしの受賞ですね。もしかすると今期の成績に対して「良いお客さまを担当しているからじゃないか」と思っている方もいるかもしれませんが、どうしてこんな成績が出せたんですか？

吉田：15期は考える暇もないぐらいのスピードで過ぎ去った怒涛の一年で、あっと言う間でした。
確かに良いお客さまを担当してる、というのも一因ではありますが、一番の要因は長いお付き合いの中でクックビズの人材紹介サービスへの信頼を築くことができたからだと思っています。長らく人材紹介サービスをお断りされていた、ある企業さまにも15期は人材紹介サービスをご活用いただき、無事採用成功までサポートすることができました。

藪ノ：入社した頃の吉田さんは、よくいる「イキのいい若手営業担当」というイメージがありました。
上手く信頼関係を築けるようになったのはいつ頃からですか？変わったきっかけなどがあれば教えてください。

吉田：2012年11月にクックビズへ入社して、今年で勤続11年目になります。
最初の3年間は東京営業部の立ち上げのため、がむしゃらに目の前の仕事をこなしていましたが、変わるきっかけになったのはクックビズが大きくなり始めた頃でした。
当時の上長に教えていただきながら、部下のマネジメントにも携わるようになり、RA側の目線だけではなく企業側の目線に立つことが増えていきました。それに伴って “売上を作る” ということ以外にも少しずつ意識を向けるように変わっていったと思います。

藪ノ：コロナ禍では多くの企業さまが採用活動を休止されていたと思います。
そんな時営業としては、どうしても求人のある企業さまへ目を向けてしまうのではないか、と思います。実際、当時はどんな心境でしたか？

吉田：私の担当している企業さまは、ほぼ採用活動をストップされていました。
なので、とにかく目の前の企業さまと向き合うことで、採用活動を再開される際には「吉田に求人依頼をしたい」と思っていただけるような関係作りに注力をしました。
定期的に企業さまへコンタクトを取り、現状のニーズを把握することを心掛けたり、ゴーストレストランの市場調査についてなど、情報のアウトプットを行っていました。
そうやって距離を縮めた結果、飲食店の休業要請が緩和され始めたタイミングで、多くの企業さまから求人のご依頼をいただけたのだと思います。コロナ禍で企業との関係性をより強固にできたことが、MVPを獲得できた1つの要因かもしれません。

藪ノ：なるほど。通常であれば注力企業は入れ代わっていくものだと思いますが、コロナ禍ではほぼ全ての飲食店が休業を強いられたこともあり、目の前のお客さまと向き合い、時間をかけて関係性を構築してきたからこそ、今があるのですね。

吉田：そうですね。運だけでこの成績を出せた訳ではなく、地道にお客さまとの関係性を築いて来たからこそ、15期に関してはたくさん求人の依頼をいただくことができました。いいお客様を持っているというのは、そういう意味では間違っていないかもしれません。

新VISION、MISSION、VALUEについて

藪ノ：VISION、MISSION、VALUE（以下、VMV）が以前から大きく変わりましたが、長くクックビズに在籍している吉田さんはどう感じられているのか聞かせてください。

吉田：変わったことに関しては好印象を持っています。新しいVMVは、より広い世界感になったのでワクワクしました。
特に好きなのは「食に関わる、あらゆる制約を解き放つ」というMISSIONです。
以前はHRエージェント部（現：HR事業部）の枠組みの中で、人材紹介サービスしかご提案できず制約を感じる場面がありました。ですが、今では採用総合パッケージ※1 というサービスがスタートし、求人広告・スカウトサービスなど、企業さまの採用課題に合わせたベストなサービスを提案しながら採用支援が可能になったことから、このMISSIONに共感しています。
※1 既存事業の強みを活かし中堅・大手企業のニーズに答えるため開発した、人材採用にまつわる顧客の困り事を総合的に支援・解決するワンストップ型サービス。自社サービスだけでなく他社サービスも扱う。

藪ノ：今後はさらに、外国籍人材紹介サービスやDX系サービスなどをリリースしていく予定もあり提案の幅はさらに広がっていくと思います。
以前は人材紹介サービスと求人広告サービスで扱う組織が分かれていたこともあり、対立する場面もありましたが、HR事業部として組織が一つになったこと、また採用総合パッケージが始動したことにより、採用成功という同じ目標に向かって一丸となって取り組める環境になっていくと思います。

クックビズ入社のきっかけ・経緯について

宇野：クックビズに入社されて11年目になる吉田さんですが、以前はどんなお仕事をされていたんですか？

吉田：大学卒業後、ITサービス会社へ新卒で入社し動画編集ソフトや飲食店・美容室向け顧客管理システム、映像プロモーションの企画、デジタルサイネージなどの営業を経験しましたが、3年ほど働いたタイミングで事業縮小が決まり、それをきっかけに転職を考えました。

宇野：クックビズ入社の決め手はどんなところだったのでしょうか？

吉田：選考を受けたきっかけは、前職で知り合った上司がクックビズへ入社されており、お誘いを受けたことでした。
当時は、営業企画職やITサービス系の営業職を中心に、10社以上の選考を受けていましたが、面接での藪ノさんのお話に共感ができたことや、ちょうど東京営業部立ち上げのタイミングだったこともあり、おもしろそうだなと感じで入社を決意しました。

入社して感じたこと

宇野：東京営業部の立ち上げと聞くと大変なことも多かったかと思いますが、実際に入社されてみていかがでしたか？

吉田：意外とギャップはありませんでした。やることが明確に決まっていたので、とにかくがむしゃらに取り組むことしか頭になかったですね。ただ、藪ノさんが電球を換えていたのを見た時はとても申し訳なかったです、、

宇野：今では想像できない光景ですね！
同じ営業職でも、未経験の業界だったと思います。慣れるまでは時間がかかりましたか？

吉田：慣れるまではとても苦しかったです。人材紹介をやりたい、と思って入社しましたが、当時はミスを連発してしまったりして、3ヶ月間ほどは求人広告しか担当させてもらえませんでした。その3ヶ月間は凄く辛かったのを覚えています。

現在のお仕事について

宇野：吉田さんはずっとRAをされているんですか？

吉田：私は企業さま対応の方が好きなので、ずっとRAです。個人店で職人のような社長から大手企業の人事担当者、中小企業の社長や取締役など、クライアント担当者さまの幅が広いんです。そんな様々な方とコミュニケーションをとりながら採用を成功させることが、自分の成長にも繋がってきました。だから、RAは楽しんでやってこれたと思います。私の性に合っているのはRAなのでしょうね。

宇野：人材紹介においてRAとCAとの関係性は重要だと思います。
CAと接する時に心がけておられることはありますか？

吉田：おっしゃる通り、CAとのコミュニケーションはとても大事だと感じています。求職者に対しての再マッチングなどで、細かいやり取りが何度も必要なので、電話やチャットなど色々なツールを駆使して頻繁にコミュニケーションを取るようにしています。
そうすることで、CA側からも「この人とマッチングしてほしい」と提案してもらえたり、お互いに仕事がやり易いやすくなると思っています。

宇野：面接対策の際、RAも同席されると聞いたことがあるのですが、吉田さんも入られているんですか？

吉田：入りますね。1日がそれで終わることもあるぐらいです。いつからかは覚えていませんが、RAも一緒に面接対策をするようになりました。企業のことを一番知っているのはRAなので、面接通過率や内定受諾の確率を高めることに繋がったり、的確なプレゼンができるのでメリットは多くあると感じています。

仕事をするうえで一番大切にしていること、モットー

吉田：仕事においては、スピード感を大事にしています。前職の取締役によく言われていたのが「スピーディ且つグローバルに仕事をしろ」という言葉でした。
ビジネスにおいてスピード感はとても大切だと、しつこいぐらい言われてきました。
本当にその通りだと思っています。企業へのレスポンスや社内でのやり取りなど、常にスピード感を意識した対応を心がけています。
また、ダーウィンの進化論の「変化する者が勝つ」も大好きな言葉ですし、大切にしている言葉です。

宇野：スピーディーな対応を取るには、物事に優先順位をつけていく必要があると思いますが、どのように決めておられるんですか？

吉田：基本的には、期日を基準にスケジューリングしていますが、どうすれば売上最大化に繋がるかを考え行動するようにしています。
例えば求人のご依頼をいただいた際、経験値から “この求人は必ず決まる” と感じる案件は、何よりも求人票作成を優先しています。
どうしても目の前に仕事が溜まっていると、事務作業は後回しにしがちですが、まずは進捗案件を増やすことにフォーカスし優先順位を付けるようにしています。

今後のチャレンジ、目標について

宇野：マネジメントを通じて、第2の “吉田岳さん” を育てるということは考えておられますか？

吉田：上長にもよく言われるのですが、なかなか難しいというのが正直なところです。
もともとマネジメントに興味はありましたが、やはりプレイヤーとして売上を追いたいという気持ちが勝っていました。
MVPを獲れた要因の1つは、RAとしてプレイヤーに専念できたこともあると思います。
なので育成は私にとって課題でもあります。今はまだ最前線でプレイヤーとして売上を追っていきたいですが、いずれはマネジメントにもチャレンジしていきたいと考えています。

藪ノ：期待しています！今期はどんな一年にしていきたいですか？

吉田：15期より忙しくなるのが既に見えていますが、人材採用の観点から新規出店に貢献し、誰が聞いても知っているような人気ブランド飲食店をさらに増やしていきたいと考えています。そのために採用総合パッケージを積極的に提案し、より多くの企業さまに導入いただくことが目標です。

藪ノ：もし再び、大きな逆風が吹いたとしても多方面から企業さまを支援できるような会社に成長していきたいと考えています。今では、人材紹介・求人広告・スカウト・研修・総合採用パッケージ・外国人材紹介・DXなど幅広いご提案が可能になったことでサービスの制約は解き放たれたと思います。次は従業員みなさんの “特定のサービスしか提案しない” といった意識の制約を、吉田さんがお手本になり解き放っていってください！

吉田 岳さんのとある一日のスケジュール

10：00　朝礼、メール・チャット・スケジュール確認

11：00　クライアントへの案件進捗確認

12：00　1 on 1

13：00　ランチ

15：00　RA定例MTG

16：00　面接対策

17：00　クライアントとの商談

19：00　タスク・明日のスケジュール確認

～退勤～