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インサイドセールスの具体的な業務内容と求められるスキル

こんにちは。コムスクエア採用担当の下岡です。コムスクエアは銀座などにオフィスを構える、自社製品を中心としたソフトウェア開発企業です。これまでは中途採用しか行っていなかったのですが、組織の世代交代をテーマに若手エンジニアを採用したく、初めてWantedly運用にチャレンジしています!

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ここ数年で耳にする機会が増えた「インサイドセールス」、マーケ的要素も多く含むため「どの部署の誰が担当するのか」悩む企業も多いと聞きます。この記事では、インサイドセールスとは?というところから適しているスキル感や部署についてもご紹介できたらと思います。「インサイドセールスって具体的に何やるの?」と思っている求職中の皆さんや「インサイドセールス部隊を立ち上げたいけどどこに任せればいいの?」とお悩みのご担当者さんのご参考になれば幸いです。

1.インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、見込み顧客(リード)に対して、メールや電話・Web会議ツールなどを活用しながら非対面で営業活動を行う内勤型の新しい営業手法です。主に2つの役割があり、マーケティングとセールス(新規営業)の中間で見込み顧客の精査・育成を行い商談機会の創出を行う場合と、訪問せずに契約・クロージングまで行う企業もあります。引用:https://boxil.jp/mag/a2478/#2478-5

注目の背景としては顧客の購買行動・プロセスの変化が挙げられることが多く、これまではAIDMAの法則のように「広告などで認知→興味を持つ→商品に対する欲求が生まれる→記憶→商品購入などの購入」という企業が消費者に「買わせる」購買スタイルが一般的でしたが、昨今の消費者の広告避けの心理などによりAISCEASの法則「認知→興味→検索→比較→検討→購買→共有」というように消費者の購買プロセスは「自分で選ぶ」スタイルに変化し複雑化しました。

このような顧客の購買行動の変化を受け、インサイドセールスは顧客の「知りたい・売り込まれたくない」に対して先生のような立ち場で顧客候補と接触するため非常に有効なアプローチとして注目を集めている背景があるのです。参照:https://boxil.jp/mag/a2478/#2478-5

2.インサイドセールスの具体的な業務

インサイドセールスポジションでは一言でいうと「顧客情報を活用し購入までのプロセスを後押しすること」をミッションに掲げ業務を行なっている企業が多く、以下のような業務を行うことが一般的と言われています。

・ 「購買プロセスが比較段階に入ったら他社比較記事を送る」などトリガーと施策を検討・決定し、実施する

・顧客のサイト内回遊を促すため各製品・サービスの営業資料及びコンテンツの作成などを行う

・上記施策を実施するためにはMAツールで顧客判明率を向上させる必要があるため、そのためにメルマガ、 キャンペーン企画などの施策を検討・実施する

上記はあくまで一例ですが、弊社含め他企業でもインサイドセールスの担う業務としては上記のようなMAツールを用いた各種施策が挙げられることが多いです。リード(見込み顧客)に対して継続的にメールや電話でコミュニケーションを実施し、最適なタイミングで商談を創出し営業チームへ繋ぐというような、「マーケティングと営業(フィールドセールス)の中間の業務を行う」イメージですね!

3.インサイドセールスに必要なスキル

「インサイドセールスに必要な10のスキル」記事より、弊社インサイドセールスの業務を見ている中で特に必要そう!と個人的に感じたものを2つ抜粋します。

・見込み度精査力

インサイドセールスでは、ニーズが顕在化していない潜在見込み客から、見込み度の高いホットリードまで、さまざまなレベルのお客様と接します。そのため、早期に見込み度を精査する力が最も大切となります。見込み度の精査のためには、既存顧客や過去の営業活動の経験などから、見込み度を測るサインを特定することが大切です。引用:https://saleshacks.digima.com/critical-skills-for-inside-sales-team/

「このお客様の購買ネックになっていることは何だろう?」「このお客様が社内で説得させないといけない相手は誰だろう?」というように、想像力を働かせながらそのお客様に最適なアクションを見出す力が必要になるため、何らかの営業経験が必ず活きるポジションといえるでしょう。

改善力

インサイドセールスの仕事は、プロセスや業務が定まっていることが多いものです。しかし、同じことを続けているだけでは行き詰まってしまいます。適切なタイミングで、やっていることや効果を見直し、改善をしていく力があるのとないのとでは、効果に大きな差が出てしまいます。改善力、すなわち、振り返ったり見直したりする習慣を、早い段階から身につけるようにしましょう。引用:https://saleshacks.digima.com/critical-skills-for-inside-sales-team/

これはインサイドセールスに限らずどの職種にもいえることですが、特にPDCAサイクルを高速で回すことが求められる業務だと思います。「このメルマガは全然読まれてないな。配信時間を変えてみよう」「カゴ落ちが多いからフォームの入力項目を減らしてみよう」など結果から原因を仮定し、改善策を見つけ出しそれを実施していく自走力が求められます。「正解がある仕事じゃないと厳しい」「あまり失敗したくない」というスタンスの方にはマッチしない業務かもしれません。

4.インサイドセールスの担当部署

最後に、インサイドセールスはどの部署で実施している企業が多いのでしょうか?各企業の記事や募集を見てみると、やはり営業セクションが実施しているパターンが多く見られました。前述の通りある程度の営業経験がないと画面の先の顧客像を捉えることが難しいため、営業担当が立ち上げを担うケースも多いようです。

インサイドセールス導入に向けてまずは顧客データベースのシステム化がマストとなりますので、これから導入を考えている企業はMA・SFAなど各種ツールの比較検討も並行して進める必要があるでしょう。

インサイドセールスについてまるっとご紹介してきました。インサイドセールスは今後深刻化していくと考えられる人手不足をカバーする意味でも、今後ますますその需要が高まっていくことが見込まれます。営業経験がある方はもちろんですが、MAツールの運用経験やWeb解析の経験はなくても上でご紹介したような改善力に自信がある方はぜひチャレンジの価値がある職種の一つだと思います。すぐに成果が出る施策ばかりではないですが、顧客と自社をつなぐ架け橋としてやりがいを感じられるポジションであることは間違いありません。

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