こんにちは、23卒内定者の伊藤です。

今回は、アールナインの営業職の中の1つである、フィールドセールスの仕事について詳しく見ていきたいと思います！

サッカーで例えると、「FW」のような役割を担うフィールドセールスチーム。

デジタルマーケティングチームやインサイドセールスチーム､エージェンシーセールスチームが作ったチャンス（※リード：アールナインのサービスに興味がある顧客）をいかにゴール（※受注）まで持っていくかを考え、担うチームです。（こちらの記事は2024年4月時点の仕事内容になります。）

少しでも「楽しそう」「自分に合っていそう」と思ったらお気軽にご応募いただけると嬉しいです！

概要

1. アールナインとは

2. アールナインの営業

3. フィールドセールスのお仕事
　　  ①　課題ヒアリング
　　  ②　提案書の作成
　　  ③　提案アポ
　　  ④　見積書の作成

4.　最後に

1. アールナインとは

フィールドセールスの仕事についての理解を深めるために、まず当社についてすこし説明させてください。

株式会社アールナイン（https://r09.jp/）は2009年7月10日に設立。

・優秀な人材が獲れない…
・社員がすぐにやめてしまう…
・部下の育て方がわからない...

など、企業の "人" に関する課題を解決する会社で、これまでに550社を超える企業のご支援をしています。

▷アールナインが提供するサービス

ーーー

①採用アウトソーシング（RPO)
　　＝顧客の採用に関する実務の代行
　　Ex)面接代行、説明会代行、リクルーター代行など

②採用コンサルティング
　　＝顧客の採用で抱える課題のヒアリングから実行まで携わる
　　Ex)採用計画立案、選考プロセス設計、説明会企画など

③第三者面談サービス
　　＝直属の上司には言いづらいような疑問点、不安点を第三者と面談する機会を設けることで解消していく
　　Ex)1on1代行、離職者調査、育休産休面談など

④研修
　　＝様々な研修を提供しているが、採用に関するノウハウが詰まった研修が人気
　　Ex)面接官トレーニング、リクルーター研修、採用コンプラ研修など

ーーー

2. アールナインの営業

アールナインでは営業工程を4職種で分業しています。

リードを獲得し、そのリードに対してアールナインのサービスにより興味を持ってもらえるよう、インサイドセールス､エージェンシーセールスがアプローチします。

フィールドセールスは、インサイドセールス､エージェンシーセールスから引き継いだ顧客に足して詳細なヒアリング・提案を行うことでサービスの受注を目指します。

フィールドセールスの各項目の詳細について順番にお話ししますね。

3. フィールドセールスのお仕事

フィールドセールスでは、前述の通りインサイドセールス､エージェンシーセールスから引き継いだ商談を成立させ受注に結び付けることを目的にお仕事をしています！

仕事内容は大きく4つに分けられます。

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①　課題ヒアリング
②　提案書の作成
③　提案アポ
④　見積書の作成
⑤　契約締結の手続き
⑥　採用成功に向けた伴走​

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1. 課題ヒアリング

1つ目の仕事は「課題ヒアリング」。

ヒアリングは1回（およそ1時間）で完結することを目指します。

1時間という短い時間で、次回の提案時に的確なサービスの提示・受注の獲得をするためには、ヒアリングでいかに本質的な課題を引き出すかが鍵。

（アールナインでは顧客が自走できる状態を目指しています。そのため、表面状の課題を一時凌ぎで解決するのではなく、本質的な課題の根本的な解決を行っていくことが重要です。）

ですが、最初から1回（およそ1時間）で完結するのは難しいですよね。

「1回のヒアリングで完結し受注につなげる」ことは理想であり、「良い提案」「受注」のためにはなるべく認識の齟齬をなくすために複数回（電話やアポにて）ヒアリングをすることが必要です。

現場の社員も、提案資料（ヒアリングの後のフロー）を作成する中で追加で聞きたいことをお電話で聞いたり、一度提案をしつつそこでの所感をヒアリングして再提案をしたり。そうすることで少しずつ理想の状態に近づけていきます。

◯ 事前準備

事前準備では顧客の得られる情報を全て集めます。集めた情報をもとに、顧客がどのような課題を抱えているのか、膨大な仮説を立てていきます。

集める情報例
　・初回アポの議事録
　・営業管理ツールにある顧客のメモ
　・顧客の提供サービス
　・顧客の採用状況
　・業界市場調査
　・業界採用市場調査

仮説例
　「A社の事業は学生の魅力に映りにくいだろうから、
　　母集団形成（選考に進む可能性がある求職者）に悩みを抱えているのでは？」

◯ 意識すること

【聞きにくいことこそ聞く】

本質的な課題を引き出し解決するためには、営業サイドが聞きにくいこと、担当者が答えにくいことをいかに聞き出すかが重要！

もちろん初めのうちは難しいですが、先輩のヒアリングを参考にしたり、数を重ねてノウハウを蓄積していくことで、少しずつ信用を得られるようになっていきます。

【クローズドクエスチョンとオープンクエスチョン】

クローズドクエスチョン　：　Yes/Noで答えられる質問　　　　　　　Ex)青色は好きですか？
オープンクエスチョン　：　Yes/Noで答えられない質問　　　　　　Ex)何色が好きですか？

クローズドクエスチョンで聞くと、同じYesでも100%のYesなのか、70%のYesなのかがわかりません。そのため、あえてオープンクエスチョンで聞くことで知らなかった情報や担当者の感じ方を深く理解できます。

また、中には採用担当歴が浅く、あまり「採用」を理解されていない方もいます。アールナインでは顧客が自走できる状態を目指しているため、あえてオープンクエスチョンで聞くことで担当者の方にも理解や考えを深めていただくこともあります。

かといって全てオープンクエスチョンで聞くと担当者も疲れてしまいますよね。そのため使い分けが重要になってきます。

【仮説をぶつける】

ヒアリングから次の提案まで1週間ほど開くこともあり、その間に見当違いな提案になってしまうことも。

そのため、ヒアリングの時間に「こんなサービスをこのように利用していく形はどうでしょうか？」と仮説をぶつけることも1つの方法になります。

2. 提案書の作成

ヒアリングをもとに、顧客に提案するサービス資料をPowerPointで作成します。

主に過去の似た案件の資料を土台にして作られることが多いですが、時にはあえて0から作成し、顧客のニーズによりマッチした提案資料になるよう工夫していきます。

提案書の流れ
　・ヒアリングで感じた課題
　・サービス利用後に目指す姿
　・サービスの具体内容
　・サービスにかかる費用
　・サービスのメリットデメリット

【見た目＜中身】

資料作成の時に最も力を入れるのは内容になります。見た目を意識しすぎて、サービス内容にご納得いただけないと意味がないですよね。

ですが全く見た目を意識しないというわけではありません。担当者にご納得いただけたのち、顧客の会社の中ではサービス資料と見積書だけが決済者に上がっていくことになります。

そのため、中身をしっかり的確な内容にすること、その上で見た目も意識することが重要です。

【第三者視点】

自分の中では論理的につながっていてOKな資料でも、側から見たらズレていたり「？」なことがあったり、、。

そのため、提案前に先輩やマネージャー陣に確認してもらい、FBから修正を行うことで、顧客に対してより良い提案を行えるよう心がけています。

3. 提案アポ

実際に提案する際に最重要視することは「いかに伝わるか」です。

そのため、一方的に話す時間だけでなく、担当者からの質問と答えの予測も行います。「質問する＝何かが引っかかっている」状態であるため、この予測を行うことでより担当者の求めている部分を考え伝えることができます。

また、提案アポが1回で受注につながることは少ないです。提案する中で担当者とすり合わせをし、再度提案し直すこともあります。（デジタルマーケティングチームの分析で提案を1回より2回行なった方が受注率が2倍になることがわかっています。）

4. 見積書の作成

アールナインは顧客のニーズに合わせてオーダーメイドのようにサービスを組み合わせていくため、受注いただくサービスに合わせて見積書を作成します。

見積書は、契約を結ぶ前にお客様にご確認いただく正式書類になります。そのため、提案時の資料よりも誤字脱字がないように慎重に作成します。

また、キャンセル規定等、伝えなければいけないことをしっかり伝えることも重要です。

最後に

アールナインのフィールドセールスのお仕事紹介、いかがだったでしょうか？

これまでご紹介してきたフェーズを全て踏んで、やっと受注に繋がっていくのですね。（こちらの記事は2024年4月時点の仕事内容になります。）

そんなフィールドセールスの「楽しさ」や「難しさ」、また、目標設定方法については、次回詳しくご紹介しておりますので、興味のある方はぜひご一読ください！

「楽しそう」と思っていただけた方は、「話を聞きにいきたい」ボタンを押して現場で活躍する社員とお話してみてください ☺︎

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(2022年8月1日最終更新)