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ストレスチェック法制化前からメンタリティマネジメントに関わり、常に「未来」に視点を向けてお客様の課題解決に貢献、ソリューション営業部隊を指揮する部長にインタビュー!

こんにちは!
ARM人事部です。

今回お話をうかがうのは、メンタリティマネジメント部門、総合営業部部長の藤田さんです。
入社の背景やこれまでの経歴、また、当社法人営業職のミッション、仕事の特徴、やりがいなど、たくさんのことをお話いただきました!


総合営業2部 部長 藤田昌弘さん
前職では、大手総合商社グループの食肉専門商社にて、約10年間法人営業を経験。その後、2007年にARMに入社し、一貫してメンタリティマネジメント部門の法人営業に従事。2013年には東海・中部エリアの事業所(現名古屋支店)の立ち上げを担当。2017年に東京本社に戻り、メンタリティマネジメント部門における法人営業部の部長として、主に既存のお客様を中心に様々な人事課題に対するソリューションを提供する営業部隊を指揮。


-これまでのご経歴、ARMに入社された背景を教えてください

新卒では、大手総合商社グループの食肉専門商社に入社し、法人営業に従事していました。国内外からの原材料や加工食品の買付け、需給調整、国内のメーカー、外食産業などへの販売まで担当していました。約10年間、この仕事に携わったのち、転職を考えたタイミングで知ったのがARMでした。当時、食品偽装問題など食の安全に関わる様々な企業のリスクマネジメントが注目される中、ARMは企業で働く従業員にフォーカスし、メンタルヘルスケアや安心して働くための制度作り(GLTD)などを手掛けていて、こうゆう会社もあるのだなと興味を持ちました。当時、このような事業を展開している会社は多くなく、これから世間のニーズはもっと上がってくるだろう、将来的に楽しみ事業領域だなと感じ、これまでの法人営業経験も活かせるであろうと考え、入社を決めました。


-まったく異なる業界への転職でしたが、実際どうでしたか?

商材も異なりますし、有形サービスから無形サービスへの転換でしたが、前職でも大手企業を相手にした法人営業をしていたので、実はあまり変わらなかったです。どのような業界でどのような商材を扱っていても、お客様のために貢献していくというミッションは同じですし、営業職として地道にコツコツと、目標からの逆算志向で行動をしていくことが大切である点は同じですからね。


-入社後から現在に至るまでの、業務の内容を教えてください

入社後、まずはメンタルヘルスケア事業の部門にて、主に大手の製造業のお客様に対する既存営業を担当しました。具体的には、ストレスチェックやカウンセリングなど、いわゆるEAPサービスの導入、またそれらをしっかりと活用していただくための支援などです。当社のサービスは導入して終わりではないので、活用によって成果を出していただけるように伴走していきます。当時は、まだまだメンタルヘルス対策に注力する企業は少なかったため、当社がお客様を啓蒙していく、リードしていく動きもあり、すごく面白かったです。その後、2013年には、東海・中部エリアの事業所(現名古屋支店)立ち上げに従事しました。2015年にはストレスチェックが法制化され、名古屋の基盤においてもお客様が一気に増えていきました。2017年に本社に戻り、メンタリティマネジメント部門における法人営業部の部長として、主に既存のお客様を中心に様々な人事課題に対するソリューションを提供する営業部隊を指揮しております。


-名古屋にいらっしゃる2015年にストレスチェック法制化のタイミングを迎えられたとのことですが、 これによる変化などはありましたか?

お客様の数は一気に増えましたが、取り組み方や姿勢はお客様ごとにそれぞれでした。そのような中で当社は、この制度を十分に活用し、更にはメンタルヘルス対策のみならず、もう一段階先の個と組織の生産性やエンゲージメント向上にむけて取り組んでいこうとするお客様に対してしっかりと価値提供し、結果に繋がる伴走支援をしたいという考えをもっていました。実際にこの数年、お客様のメンタル対策への関心度は高まり、単にストレスチェックを実施することだけにとどまらず、職場の環境改善に繋がる施策の検討、ハラスメント問題への対策、若手の離職問題に対する対応など、様々な人事課題に対する取り組みの幅が、法制化以降、各社が経営課題として優先度を上げてきたことを実感しています。


-現在の業務内容について、もう少し詳しく教えてください

東京本社の総合営業2部の部長を務めていますが、従業員数1000~3000名程の大手企業を中心に、約800社を担当しています。既存営業の部門となりますので、ストレスチェック等のサーベイを起点とし、それを通じて見えてきた課題に対してどのような取り組みを実施していくかという、まさにソリューションの提供を行っています。対峙する相手は、経営層、人事部長など上位職が多く、ディスカッションをしながら組織改善のためのアクションをともに考えて実行していく、この一連の流れを担当営業と一緒に推進しております。そして、ソリューションサービスを提供して終わりではなく、それをしっかりと活用しお客様の中でPDCAをしっかりと回していく、そのためのフォローや中間レビューなども行っていきます。より多くのお客様の経営・上位職層の方と会い、人事領域における幅広い経営課題に対して、当社が提供する総合ソリューションをもって課題解決に導いていくことが私のミッションです。


-仕事のやりがいや大変なことを教えてください

当社は、様々な業界の、しかもトップ企業と数多くお取引きさせていただいているので、それらの会社の人事の方とお会いすることができるのは、とても大きなやりがいです。人事の方はその会社の顔ですし、そういった方々と日々対峙していくのはもちろんプレッシャーもありますが、業界の大手企業経営層や人事部長と情報交換ができる仕事は、他の会社ではなかなかできないことだと強く感じます。一方で大変なことは、当社がアプローチするお客様の課題は、会社の制度やインフラに関わることなので、成約をするまでに時間がかかることですね。サービスにもよりますが、提案から成約まで1~2年程度かかることもあります。また、競合他社も増えてきている中、どうやって戦っていくかを常に考え、実践・実行し続けていく必要があります。


-すでに触れていただいた点もありますが、改めて、ARMならでは強みや特徴はどのような点でしょうか?

やはり当社は法制化の前からストレスチェックを起点としたサービスを手掛けているからこそのビッグデータや数多くの顧客企業への施策実績などの知見があること、これが最大の強みです。お客様は、世間一般との比較もそうですし、同業界、同規模の他の会社と比べて自社の状態がどうなのか、また他社がどのような取り組みをしてどのような成果をあげてきたのか、そういった情報を求めていらっしゃいます。その期待に応えていけるのは、これまで長くこの事業を展開してきた当社だからこそできることですので、「ARMに頼んで良かった」「安心できる」とお客様から仰っていただけることも多いです。

また、もう1点重要な点は、人事課題における5つのテーマ、①メンタルヘルス対策、②ハラスメント対策、③離職対策、④エンゲージメント・生産性向上、⑤健康経営、これらを解決するサービスを網羅的に扱っているという点です。だからこそ、営業担当はしっかりとお客様の状況をヒアリングしながら、適切なタイミングで必要なサービスや情報を提供していく、この動きがとても大切になっていきます。更には、ストレスチェックなどのサーベイがあるからこそ、その結果をエビデンスとして、説得力をもってお客様にアプローチしていくことができます。これによって、お客様の本質的な課題解決にむけて動いていくことができる、これは、競合他社にはできないことだと考えています。


-藤田さんからみて、ARMはどんな会社でしょうか?

コーポレートメッセージの「企業に未来基準の元気を」、これに集約されるかと思います。特に今期からは、新たな中期経営計画を掲げ、従業員のウェルビーイングを実現するためのDXプラットフォームを用い、お客様の企業価値を向上させていくことをミッションとしております。コロナ禍でニューノーマルな働き方が広がる中、常に「未来」に視点を向け、スピード感をもって新たなチャレンジを続けており、世の中より、常に二歩・三歩先を見据えて走り続けている会社ではないでしょうか。


-では最後に、どんな方と一緒に働きたいか教えてください!

営業職としては、まずは目標達成意欲が高いことが大切です。そして、その目標を達成するために、地味なことでも愚直にコツコツと積み上げていける方がいいですね。また、「まずはやってみる」というスタンスをお持ちでで、失敗を恐れずにチャレンジすることができる方。成功体験を積み重ねていくためには、走りながら考えることが大切だと思うので、失敗してもいいからチャレンジをして場数を踏んでいく、そういったマインドをお持ちの方。厳しい競争化にありますが、常にポジティブ思考で、顧客との対峙を楽しめ、エネルギーの源泉が「顧客接点」にあるような方と一緒に仕事をしていきたいですね。

このような行動ができ、また、それによってお客様に貢献していきたいと心から強く思っていただける方に、ぜひ当社に加わっていただき、多くのお客様に当社の価値を届け、より一層、会社としても成長速度を上げていきたいと考えています。

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