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お客様の想定フローをイメージできることが武器。不動産業界での経験を活かし、密度の濃い商談を実現。

こんにちは。そろそろ1歳を迎える我が子への誕生日パーティーに向けて、十数年ぶりに手作りケーキを作ろうと考えている鈴木です。

当社はパイプドHD株式会社(以下「パイプドHD」)のグループ企業です。パイプドHDグループには、「グループ各社で活躍した社員にスポットをあて、仲間の頑張りや功績をグループ全社員に伝える」ことを目的とした『BeeHappy』というWebと紙面を活用したグループ報が存在します。

今回は、BeeHappyで「恩返し配属」として特集された、不動産ソリューション事業本部 不動産ソリューション部 石毛裕理さんの記事を転載します。「恩返し配属」とは、一体何なのか…?

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パイプドHDグループでは、異業界からのIT未経験者を積極的に採用し、「お客様の課題を中心に自ら考えて提案営業を実践する」をテーマとした研修カリキュラムを通して、お客様の満足度を高められる人材の輩出を目指しています。前職での経験や業界知識にITを掛け合わせ、研修後は前職の業界に近い部門に配属することで、ITがまだ浸透していない前職業界へのIT導入や、ITを活用した業務効率化に向けて貢献(恩返し)してもらう狙いがあります。

1.今までの業界知識が活かせる、と思い入社を決意

― まずは簡単に自己紹介をお願いします。

石毛裕理です。前職では丸2年不動産会社に勤務し、主に住宅の賃貸仲介営業を担当し、なかなか自分が住めないような高級不動産をメインに取り扱っていました。2020年8月にパイプドHDに入社し、3ヶ月間研修を受け、パイプドビッツに転籍しました。現在は不動産ソリューション部にて、主に新規インバウンドの提案営業や営業のサポート対応などを担当しています。

― 転職の理由を教えてください。

前職では、「お客様が求めている物件を紹介し、納得いく物件を見つけてもらうこと」を第一に考え、ご提案していました。ヒアリング力や物件に対する知識は自分の能力として身に付きましたが、物件という商材自体に手を加えることはできないので、有形商材を取り扱うことのもどかしさのようなものを感じ、転職を決意しました。

― 研修での提案内容を教えてください。

研修時の営業提案では、不動産業界の中で管理会社にターゲットを絞り、「マンションの掲示板のオンライン化」に関する提案書を作成しました。マンションごとにマイページを作成し、チラシのPDF化、お問い合わせフォームの作成を提案しましたが、入居者がスマートフォンを持っていない、オーナー様がご高齢のケースなど懸念点も多く、なかなかアポイントには繋がりませんでした。それでもとにかく商談に繋げたいと思い、掲示板のオンライン化を提案のフックにし、他にも様々な提案と組み合わせながら、なんとかアポイントを取ることができました。残念ながら受注には至りませんでしたが、商談に繋げるために工夫をした時間は自分自身のことを知る良い機会になり、チャレンジして良かったと思っています。

2.業務フローを具体的にイメージできることが自分の強みに

― 不動産ソリューション部に配属されてみて、どうでしたか?

研修後は希望通り、不動産ソリューション部に配属されました。前職での経験が活かせているという実感もあり、働いていてとてもやりがいを感じます。例えば、家賃の保証会社に関する話が出た時に、仲介会社が間に入って書面で契約を交わして…といった実際の業務をイメージできることや、お客様が想定している運用フローをすぐ理解できることが自分の強みになっていると思います。また、お電話でヒアリングする際は、必ず背景にいる登場人物をしっかり確認するようにしていますが、そこでも前職での業界知識を活かし、内容を具体的に確認することができています。また、研修中に学んだ内容や経験も配属されてからかなり役に立ちました。スパイラル®️の基本的な知識は習得できていたので、お客様のご要望をどのようにスパイラル®️で実現させるか、について考える基盤がしっかりできていたと思います。

― 前職の業界への恩返しはできていると感じますか?

正直、今はまだ不動産業界に恩返しができているとは思っていません。不動産業界では、電話とFAXを使う業務がとても多く、紙文化も当たり前です。前職でも入社した当時はFAXを使うことに戸惑いがありましたが、次第に慣れてしまい、システム化するよりも紙を使う方が楽だと感じるようになっていました。自分も含め、若い人も特に違和感なくFAXを使っていましたし、業界全体としてそのような感覚の人が多かったように感じます。

不動産業界のFAX文化がなくなり、業界全体にITの導入ができたら、本当の意味で不動産業界に貢献できたと感じるのではないかと思います。「FAXを使う方が早くて楽」という概念を払拭し、さらにITがあれば便利だなと業界の方たちが感じるようになって欲しいと思っています。一方で、日々の業務ではマイページ機能関連のお問い合わせがとても多いことから、IT導入のにニーズはあると思っています。マイページ機能を使っていただくための動機付けを確立し、どのように訴求していくかをこれから考えていけたらと思っています。

3.お客様目線に立ち、不動産業界に恩返しがしたい

― 石毛さんが働く上で大切にしていることと、今後の目標を教えてください。

前職の頃と変わらず意識しているのは、「お客様目線に立つこと」です。前職では、なるべく先回りしてご案内やご説明するように意識していました。現職では、ITについて全く知識がないお客様もいらっしゃるので、入社当時のIT知識の無かった私が見てわかる資料、聞いて理解できる説明を意識して準備するようにしています。これからも、不動産業界で得た知識を活かし、業界に貢献していきたいなと思っていますし、多くの不動産会社様でご活用いただけるようなソリューションをご提案し、成功事例を生み出していきたいです。



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