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「未来の想い」のデータ活用で新たな金融のビジネスモデルを作る!ネストエッグの営業の魅力

皆さま、こんにちは!株式会社ネストエッグでブランディングを担当している岸畑です。
今回の社員紹介インタビューは、事業統括部部長 藤井です。
事業統括部は、ネストエッグの「営業」を担う部署。「営業」と一口に言っても、その領域は多岐にわたります。事業統括部の仕事内容・やりがいをインタビューしました。

事業統括部部長 藤井良基
クレジットカード会社に新卒で入社し、有料会員組織運営やICカード化に向けた事業企画、ETCの普及促進、モバイル決済PoC、基幹システム刷新要件調整などを経験。その後、クラウド型プリペイドカード発行システム提供会社に入社。プリペイド導入顧客のフォロー営業やクレジットブランド付プリペイドシステムの事業開発・推進責任者としてプリペイドカードの普及・促進に携わる。2019年にネストエッグに参画し、現在事業統括部で新規営業・既存金融機関フォロー・事業会社アライアンスを担当。

営業先は、銀行だけでなく、金融以外の業種を含めた事業会社まで!

ーー現在の仕事に教えてください

事業統括部で営業の責任者をしています。事業統括部の仕事は、大きくは3つあります。1つ目は新規連携銀行の獲得、2つ目はすでに連携いただいている銀行へのfinbee活用に関する提案、3つ目は新規事業会社との提携です。事業会社との提携は、ユーザー皆さまに対して、お得な情報や貯金いただいたお金を有益に使っていただけるようなサービスを提供してくれる事業会社を開拓しています。

ーーこの3つの仕事はかなり領域が広いと思いますが、リソース配分はどのような割合でしょうか?

今は、新規の連携銀行の獲得が最も多く、既存連携銀行へのfinbee活用提案、新規事業会社提携が同じくらいの配分ですね。finbeeは、銀行口座連携をしない状態でも使用できますが、銀行口座と連携させていただくことでfinbeeならではの価値を感じていただけると思います。そのため、一番アクセルを踏まないといけないのは新たな連携銀行を増やすことです。

新規の銀行や事業会社に連携していただくためには、finbeeと連携するメリットを既存銀行や事業会社とのモデルをもとに示すことが必要です。そのため、すでにお取引いただいている銀行・事業会社へのfinbee活用提案にもっと時間を割きたいという気持ちはありますが、リソースが限られているのでバランスが難しいところですね。圧倒的な価値を提供できるのであれば、極端なことをいうと営業をしなくてもお声がかかると思いますが、残念ながらそこまでに至れていないので、銀行や事業会社がfinbeeと連携する価値を磨いている最中です。


これまでの金融業界の経験を生かしながら、to B、to C両面のアプローチが出来ることが魅力

ーー藤井さんがネストエッグを選んだ経緯を教えてください。

私は、20年以上「決済」に関わる仕事をしてきました。最初の会社はクレジットカード会社、2番目はハウスプリペイドというオリジナル電子マネーを発行するための仕組みを提供する会社にいました。ずっと決済畑を歩んできたので、「決済」に対してはスペシャリストになれたかなという思いがあり、新たな活躍の場を探していました。

その時、前職からの知り合いだった現在の執行役員 川口とご一緒する機会があって、finbeeの価値や意義を聞かせてもらいました。finbeeなら、今まで関わってきた「決済」業界と同じ金融の領域内で、少しだけ軸をずらして異なる分野でも力が発揮できそうだと感じました。さらに、finbeeは、アプリを使用するユーザーというto C向けの部分、連携する銀行、事業会社というto B向けの部分の両方に関わることができます。今まで、to B向けビジネスしかやってこなかったので、その点もとても魅力を感じました。

以前から、将来は地元の岡山に戻って、地元に貢献できることをやりたいと思っているので、to C向けのアプローチの知見を持っておくことは将来設計の中でも非常に意義があると思い、ネストエッグを選びました。

「人の未来の想い」という希少なデータを活用し、to B、to C両面に価値あるビジネスモデルを作る

ーー事業統括部のやりがいはどういったところでしょうか?

finbeeは「人の未来の想い」をデータ化しています。家計簿・クレジット決済などの支払った結果をデータ分析し、利活用する企業はあるかと思いますが、ユーザーが明確に「いつまでに、何を、これくらいの金額でやりたい」と宣言いただいているデータを持っている会社はほぼありません。その可能性に満ちたデータを生かして、金融機関、事業会社をつなげる足がかりをつくることや、「このデータが使えるのではないか?」という仮説構築・検証をしながら進めていけることが事業統括部のやりがいです。

さらに、このto B向けのデータ活用が最終的にユーザーにとっても価値があるものなのかを自分の目で見届けられるというのがto B向けビジネスとto C向けビジネスをセットでやっているネストエッグならではです。一般的なToC向けのアプリサービスとはちがって、事業会社、金融機関との紐づけ、その先にあるユーザーへの提供価値を意識しながら新たなモデルを作っていけるところが最大の魅力ですね。

ーーデータを活用すると、ユーザー、金融機関や事業会社はそれぞれどのようなメリットがありますか?

まず、ユーザーのメリットです。例えば、finbeeを使っていると「オーガニックで検索するよりも有益なモノ・コトを得られる」といったことを想定しています。自分の力で手に入れられる情報と異なるお得な情報や限定モノが手に入るなど、そのような仕掛けがデータを活用することで実現できると考えています。

ーー金融機関や事業会社向けの価値は、どのようなことですか?

銀行などの金融機関に対しては、既存の収益源と新規の収益源への貢献です。銀行の既存収益源は、融資や資産運用ですが、特に、融資のきっかけにうまくつなげたいと考えています。例えば、車を購入する際のローンです。ディーラーが紹介する信販系のローンと銀行のマイカーローンは金利が違っていて、銀行の方が低いことも多いんです。しかし、一般的に信販系で借りてしまうケースが多いのが現状です。伸ばす余地があるのですが、伸ばすきっかけがわからないという課題があるので、finbeeのデータを活用することで伸ばすための施策に貢献できます。

新規の収益源への貢献としては、ユーザーが「finbeeで貯金したお金」で提携事業会社のサービスを購入した場合、その事業会社から得られた収益を金融機関にフィードバックするというという仕組みも進めています。

そして、事業会社に対しては、「人の未来の想い」のデータから、これまでと異なる広告の在り方で貢献します。今のWeb広告モデルは多くの人に対して広告を出し、その中から数パーセントが興味をもってくれるというものだと思います。一方、私たちは未来のデータをもっているので、欲しいタイミング、欲しい人のセグメントをかなり正確にとらえられるようになるはずなので、ユーザーにとっても価値のあるone to oneマーケティングに近い有益な情報としての広告を出すことができます。この未来のデータを活用した精度の高いターゲティングが事業会社に対してのメリットになると考えています。

銀行が持っている大きな課題であるデジタル化にfinbeeは貢献できる

ーー事業統括部での仕事の進め方を教えてください。

銀行などの金融機関に対しては、基本的には、株主の紹介、金融セミナーなどのアポイントからのアプローチとなります。現在では、ほぼすべての銀行、信金にはアカウントがあるのでゼロベースでの営業はありません。

ーー実際の商談期間はどれくらいなんでしょうか?

銀行は半期もしくは年次の予算ベースで動いているので、話が盛り上がって具現化し始めて、半年~1年はかかります。例えば、下期のはじめに興味を持ってもらっても、最短で来期からになりますね。スパンが長いからこそ、早く、良質な種をまいておくことが大切です。今は、過去にまいた種を常にリフレッシュしていく活動をしています。以前は、2,3年くらいで全アカウントにアプローチしていたんですが、今年はテレワークの環境もあり、半年くらいでひと周り種をまきなおすことができました。

▲藤井のお気に入り飲み屋街:出張先でお気に入りの居酒屋を見つけることも楽しみのひとつ。赤提灯系の地元に愛されている居酒屋がお気に入りだそう。

ーー銀行側の悩みとしては、どのようなものがあるのでしょうか?

銀行全体として抱えている大きな悩みは、「デジタル化の推進にあたってユーザフレンドリーな仕組みの提供やデータの利活用をしたいけど、ノウハウが少ない」ということですね。デジタルのデータを活用した顧客アプローチ、サービス提供の在り方を我々のような外部企業が提案をして銀行のデジタル化の手伝いをしていくことは大きな価値があると思います。

金融、ユーザー、事業会社をつなぐ新たな金融サービスへの賛同者を増やしたい

ーー今後、藤井さんはどういうことをかなえていきたいですか?

finbeeを通じて、金融と事業会社をうまくつなげてユーザーのやりたい・ほしいをかなえる「新しい金融サービスを提供する」ことに貢献したいと思います。「やりたい、ほしい」とユーザーが宣言いただいているデータがあるので、自発的に見つける情報以外にfinbeeならではのお得、限定、役立つという情報を届けて、ユーザーに有益な情報だと感じていただき、購入につなげる。

この仕組みに対価を払ってくれる企業を増やしていくことが事業統括部の役割です。データ活用は試行錯誤している状況ですが、金融機関、事業会社と一緒に成功モデルを多くつくっていきたいです。

また、finbeeはto B、to C向けの両方がうまくつながることで成長するビスネスです。そのため、もっと社内メンバーがto Bの現場の情報、to Cのユーザーの情報を互いに発信しあう、互いに情報を取りに行くように変えていきたいと思います。

ーー一緒に働きたい人はどんな方でしょうか?

営業として、「相手の立場にいかに寄り添えるか」を重視しています。自分が伝えたいことではなく、相手が何を聞きたいかを意識することが大事ですね。例えば、既存銀行から質問をいただいた際に、Yes、Noとシンプルに答えるのではなく、質問の背景にある困りごとを察して回答とともに参考情報も一緒に渡してあげるなどです。仕事でもプライベートでも思いもよらずやってもらえると嬉しいですよね。相手の立場、悩みに寄り添う、気遣いができる方と働きたいですね。

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