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広告の知識だけでは、マーケティングを語れない。

風間 翼(マーケティンググループ プロモーションチーム リーダー)大学では新聞学科を専攻。広告論・ジャーナリズム論・コミュニケーション論を学ぶ中で、心理学に強い関心を持つ。就職活動では心理学の側面が強い広告業界を志望。総合広告代理店、Web広告代理店、メディア運営会社DAZNで広告営業に従事する。1社目のクライアントであったウェルヴィーナス経営陣からオファーを受けて2021年1月に入社する。

全領域で結果を出してから、マーケターと名乗りたい。

広告業界で営業を続けてきた風間は、入社当時マーケターになりたいとは微塵も思っていなかった。だからこそ、独特な見方ができたのかもしれない。

「市場調査、商品企画、パッケージデザイン、顧客データ分析、メディアプランニング、企画立案の全てをやり、成果を出し続ける人がマーケターだと思うんです。自分をマーケターと認めるなら、それができてからですね」。

マーケティングの定義は会社によって異なる。広告宣伝と捉える会社もあれば、市場の創造と捉える会社もある。また、業務は幅広く分業化している会社は多い。「結果を出し続けてこそ、本当のマーケター」と考える風間だが、その視点はウェルヴィーナスだからこそ育まれたと言える。社員一人ひとりにメイン担当があっても、職域はない。やりたいと思えば、誰が商品企画をしても、誰がWebプロモーションをしてもいいのだ。風間の配属は、マーケティンググループ プロモーションチーム。まずはプロモーション担当として実績を出すことに集中した。

過去最大の売上を超えるために、過去の成功をぶち壊す。

風間は、Web広告代理店に委託している広告運用をディレクションするほか、Web広告のクリエイティブを担当。主力商品の売上をさらに伸ばし、目標とするCPOを達成することがミッションだ。

ウェルヴィーナスは、社員数14名のまだ小さな組織だが、2021年3月期の売上高は18億7000万円。前年比144.7%で過去最高の売上を更新した。この成功に乗っかって従来のプロモーションを踏襲したくなるのが心情かもしれない。

しかし、風間の選択は、これまでのWeb広告を壊すことだった。


思い通りにいかない、つまずきの連続。

風間が目をつけたのはリスティング広告から流入させるLP(ランディングページ)の改善だった。画像やコピーの改善を繰り返したが、思うようにコンバージョンが伸びずに苦戦。入社して10か月、うまくいかない期間のほうが長くなっていた。

「コロナ禍だから去年は伸びたっていう言い訳はしたくないんです。競合他社も同条件ですから」。

学生時代から変わらない風間の長所は切り替えの早さ。起きてしまったことにくよくよするのではなく、解釈を変えて立て直すことを意識的に続けてきた。

「社内で誰もやってこなかったことで成果を出すのが好きなんです。希望に満ちているときより、精神的に追い込まれているときのほうが力を発揮するタイプかもしれませんね。本当はラクをして生きたいですけど」。

コンバージョンが2倍に跳ね上がる。

「商品が売れていく瞬間が好きです」。

広告代理店は幅広いクライアントを担当するため、1社の顧客を深く知ることができない。自社商品を扱うウェルヴィーナスであれば、深い水準で顧客データを分析、スピーディーに決断、実行できる。風間は、今まで到達できなかった精度で顧客心理を突いた広告をつくろうとしていた。

地道な改善を続ける中で成功の兆しが見えたのは、LPのクリエイティブを今までにない訴求に大きく変えたときだった。自らデザインやコピーも考え、3パターンの新しいLPを完成させたのだ。

既存のLPは、ターゲットの検索キーワードに関係なく多くのニーズに対応できる汎用的なものであり、長い間使われていた。「検索した人の悩みがこれで解決するだろうか」。風間は検索キーワード別に、ターゲットが求めている答えが目に飛び込んでくるファーストビューにつくり変え、ターゲットの思い込みを覆すインパクトも仕込んだ。結果、従来のLPより2倍近くコンバージョンを伸ばすことができた。


「暗闇でジャンプし続けたい」

風間は、過去のやり方を踏襲する前例主義に疑問を感じるタイプだ。未知のステージに飛び込むからこそ前進がある。その教えである「暗闇の中でジャンプ」という幻冬舎代表 見城氏の言葉にも勇気づけられている。

風間は今まさに暗闇の中でジャンプするときを迎えている。「商品企画が、あとちょっとでできます」。経営陣へのプレゼンは来週。風間が目指す「ぜんぶやってマーケター」という理想像に一歩近づこうとしているのだ。

「ウェルヴィーナスの魅力は、職種に縛られず働けることです。商品企画もデザインも、マーケティングに関わるすべての業務を経験できます。だから、経験知を早く身につけたい。より早く成長したい人にはいい会社だと思います。私が代表の飯島さんと取締役の橋本さんから入社のオファーをいただいたときは、起業も考えていました。単にお金を稼ぎたいなら一人でやりますが、それ以上に大きな仕事をしたいと思ったんです。裁量の大きい会社で仕事をするのが好きみたいで。だから、これも縁だなと思っています」。ここだけの話、マーケターとして納得できる成果を出せた後は、「ワイン農場を経営したい」らしい。


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