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事業を成功に導く商品企画の権限を全員に開放。未経験から挑んだ商品企画ストーリー。

藤井 伽那(2019年3月入社/マーケティンググループ CRMチーム リーダー)

新卒で化粧品通販メーカーに就職。1年間コールセンターのオペレーター業務に従事する。売上成績NO.1の結果を出した後、商品企画に携われるウェルヴィーナスに転職。現在の業務は、商品企画、新規顧客開拓のためのWeb広告配信、顧客満足度の向上を目指した同梱物の作成やメルマガ配信、コールセンターの売上向上を目指したマネジメントなど、マーケティング全般だ。


まさかのドクターストップ。商品をつくる仕事に就こうと決めた学生時代。

藤井が“商品をつくること”に関心を持ったのは、学生時代に遡る。バレー部でレギュラーの座を勝ちとった高校1年、自己免疫疾患を発症していることがわかった。本来、自分の身体を守るはずの免疫が、逆に攻撃するという病気だ。医師の診断はドクターストップ。生きがいだったバレーができなくなることに戸惑いはあったが、明るく前向きな性格が自分を支えた。

「ドクターストップってなんかかっこいいですよね。こんな性格だから“仕方がない”って感じでした。努力じゃどうにもならないこともあるんだなって。バレーができない心の穴はクレープ屋さん通いで埋めました。何が起きてもハッピーに生きたいんです」。藤井は当時を振り返って屈託なく笑う。

病をキッカケに自分の身体に起きたメカニズムを根本から知りたいと思った藤井は、細胞や遺伝子の研究ができる大学に進学。毎日研究に明け暮れ、毎週の成果発表では精度の高いエビデンスを求められた。ハードな日々だったが、自分の選択のすべてに根拠を見出す楽しさを知った。やがて自分の結論を形にしたくなり、“商品をつくる仕事”に就こうと決めた。


最初の就職で直面した現実は、「商品をつくるチャンスは5年後」。

藤井が新卒で入社した会社は、化粧品や健康食品の企画販売を行う大手通販メーカー。健康の大切さを知る藤井にとって、病気を治す製薬より、予防の観点で美や健康を維持できる商品づくりに魅力を感じたのだ。

商品企画部に新卒が抜擢されることは、まずない。最初の配属先は、コールセンターのオペレーター。結果を出せば、商品企画部に異動できる制度があった。しかし、異動できるのは5年後という事実を後から知った。

商品企画はビジネスの上流にある。会社が最低5年の経験値を求めるのは当たり前の話だ。それでも藤井は、一刻も早く商品企画がしたかった。「逃げるのは嫌。早く結果を出して転職しよう」。KPIは売上金額。失注の原因を分析して受注に変えるトークを考え、実践と改善を繰り返し、売上を上げていった。結果は30名の部署で月間売上連続NO.1。入社1年後、「やりたことがある」といって会社を辞めた。


商品企画ができると確信した、取締役の一言。

転職活動では、商品企画の求人に絞って6社に応募した。未経験がネックとなって書類選考すら突破できなかった。「たぶん無理です」と登録を断るエージェントもいた。熱意を受け入れてくれたのは、株式会社ウェルヴィーナスだけだった。

藤井の心を掴んだウェルヴィーナスの魅力は、経験や社歴に関係なく商品企画ができることだった。商品企画は花形職種。一般的に配属先で優れた実績を上げたエリートが抜擢されるポジションだ。ウェルヴィーナスには、その制約がない。“抜擢ではなく、やるべき人間がやる”。これが基本スタンスであり、代表の飯島と取締役の橋本は、商品企画の権限を全社員に与えているのだ。

最終面接で対面したのは、取締役の橋本。橋本の言葉には、挑戦を受け入れる器の大きさが滲み出ていた。藤井は商品企画への思いを伝え、ウェルヴィーナスが運営するコールセンターの業務改善案も提案した。橋本の答えは「ぜんぶやってもらってOKだから」。その一言で入社を決めた。


入社3か月で初めての商品企画に挑む。

入社直後から新商品を考え、3か月後に代表の飯島と橋本に企画案をぶつけた。商品は、スプレーひと吹きで保湿ができる男性向けオールインワン美容液。飯島と橋本は、商品企画の思いを早々に実現しようとする前のめりの姿勢を賞賛した。だが、指摘は山ほどあった。

「会社の方針やターゲット顧客にマッチしていない」「水分量が少ない美容液ではスプレーの機能を生かせない」「美容液の品質に見合う高い広告費や宅配便の送料をどう回収するのか」。藤井は商品化に必要な観点を学ぶために、社内の資料を読み漁り、あらゆるミーティングにも参加。容器の製造工程を任され、商品プロモーションを担当するチャンスも掴んだ。

数か月後。あるサプリメントをリニューアルする話が社内で持ち上がった。お客様がサプリに求めることは効果。かつて研究に明け暮れた藤井にとって、効果実証は得意だ。「私が提案書をつくりますね」と何食わぬ顔で飯島に伝え、勝手に話を進めた。藤井の狙いは、サプリの効果を世の中に伝えること。既存のサプリは効果を宣伝できない健康補助食品。効果の科学的根拠を国が認めた機能性表示食品をつくれば宣伝ができる。藤井は成分を選定しなおし、コスト・配送・容器も検討して、第一回目のプレゼンをやり切った。


商品への愛着が、マーケティング業務に深みを与えた。

「お客様はなんで買いたいと思うの?」と飯島。藤井は答えられなかった。藤井はエビデンスで物事を判断する。お客様は違う。“なんとくなくいいなあ”と思って手にとるのだ。ターゲット顧客がどんな生活を送り、何に悩み、どんなときに商品を購入したいと思うのか。飯島のフィードバックはいつも藤井の見落としを補完するものだった。藤井は今、企画を練り直し2回目のプレゼンに挑もうとしている。

「商品はお客様に届かなければ意味がない」。商品企画を経験したことで、藤井は商品に愛着を持てるようになった。今、藤井の心は痛いほどの期待で高鳴っている。身体の内側から健康を維持する商品をつくること。学生時代から描いてきた夢が、もうすぐ実現する。「サプリが完成したら、めっちゃ売りたいです。イチから携わったので言い訳できないですもん。いい負荷です。商品プロモーションも勝手にやるつもりです」と、いつものように屈託なく笑った。

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