INSTYLE GROUP 広報のやまだです！

経営コンサルティングのインスタイル株式会社を中心に、投資、不動産、建築、飲食、アパレル、エンターテイメント、IT、デザイン、コンテンツ、通信業などなど…、多業種の企業で構成されているINSTYLE GROUP。

せっかくたくさん社長がいるので、毎回、社長陣に様々なお話を伺いに行っています！

第四回目は、品治さんにインタビュー。

品治さんは、サブスクリプション制のフレンチレストラン「Provision」をはじめとする飲食店を2店舗と、シミュレーションゴルフが楽しめるプライベート空間「BoL ROOM AKASAKA」を運営する、株式会社Bounty of Lifeの代表取締役を務めています。

Provisionは、サブスク制のフレンチレストランとして、様々なテレビ番組、雑誌、ネットニュースなどで取り上げられ、話題となっている人気店。
ですが、INSTYLE GROUPに加入する前は、店舗の家賃とエアコンのリース代をギリギリ支払って終わってしまうくらいの売上しかないような状況だったそう。

そんな品治さんに、グループイン前のProvisionのお話や西村との出会い、赤字だったProvisionが黒字化するまでのお話など、さまざまなことを伺ってきました！

https://www.wantedly.com/id/noriaki_shinaji

品治 典明（しなじ のりあき）
1982年生まれ。
大学在学中から飲食店に勤務し、30歳で渡米。
ハワイのレストランでマネージャーを3年間務め、帰国後、株式会社Bounty of Lifeを設立。
2016年2月、33歳で六本木にフレンチレストラン Provisionをオープン。
2017年1月にインスタイルグループに加入し、現在は会員制のバー「Underneath」と、サブスクリプション制のプライベート空間「BoL ROOM AKASAKA」を含む3店舗を経営する。

ハワイの飲食店で経験を積み、33歳でフレンチレストラン「Provision」をオープン

やまだ：品治さんは、今までインタビューをしてきたマコさん、エースさん、ギワさんたちのようにインスタイルに入社してから社長になったわけではなく、自身で起業されて、INSTYLE GROUPに加入したんでしたよね。

品治さんが、飲食店を起業しようと思ったきっかけは何だったんですか？

品治さん：ハワイの飲食店で3年間働いて、東京に戻ってきたときに「いまさら日本の労働環境に戻れないな」って感じたのと、もともと自分でお店を立ち上げてみたかったから、起業しました。

品治さん：大学在学中からずっと、日本のいろんな飲食店でウェイターとして働き、30歳のときにハワイの新しいレストランのプロジェクトに誘われ、3年ちょっと働いたんですが、飽きてしまって…

やまだ：飽きてしまったんですか？

品治さん：なんていうか、刺激的じゃなかったんですよね。
ハワイって有名な観光地ですけど、文化の最前線ではないじゃないですか？

飲食でも洋服でも何でもそうですけど、文化の最前線ってどこだろう？って考えたときに、ニューヨーク、パリ、ロンドン、東京などが頭に浮かぶと思うんです。
そのうちの一つである東京で働いていた人間が、太平洋の孤島に行くわけですよ。

英語圏で働けるとか、アメリカの文化に触れられるとか、そういう大きい経験をできる環境ではあったんですけど、僕からすると全然刺激的じゃなくて。

ハワイアンタイムと言うのか、みんなのんびりしているし、鼻息を荒くしてガツガツ生きている人がほとんどいない街で、ずっとビジネスをするかと言われたら、ちょっと違かったんですよね。

やまだ：確かに、私もハワイに一度行ったことがあるのですが、飲食店でガツガツ働いている人は見かけなかったです。

品治さん：それで、アメリカ本土で転職活動をしようと思って、ロサンゼルスのレストランに面接を申し込んだりしていたんだけど、ビザの壁を乗り越えられず。

諦めて東京に帰ってきたんですが、ハワイでのホワイトな労働環境に慣れてしまったせいか、日本の飲食店の労働環境に戻れるかと言われたら、あの文化にはもう戻れないし、それなら自分で立ち上げた方が早いかな、と思ってProvisionをオープンしたんですよね。

2015年の秋に帰国して、会社を立ち上げ、2016年2月にProvisionをオープンしました。

Provisionは1周年を迎えられそうもないくらい、ドン底の経営状況だった

品治さん：物件を契約して、内装もしっかり作って、満を辞してオープンしたんですが、全然お客様が来なくて。
オープンしてからしばらく、ドン底の日々が続きましたね 笑

品治さん：割と繁盛店で働いてきて、そこでずっとトップウェイターを張っていたので、心のどこかで

「俺ってイケてんだな」
「俺がいるから、店が流行っている」

という、意味の分からない自信を持っていて。
今思うと、超天狗だったんだなって思いますね 笑

やまだ：「お客様が誰も来なかったらどうしよう…」みたいな不安は、あまり感じていなかったんですね 笑

品治さん：だって、日本でもハワイでも、来るお客様がみんな「品治くん！」って呼んでくれて「こいつ〇〇っていうから、今度からよろしく頼むよ！さっそく、来週来たいみたいなんだけど…」みたいなやり取りをしたり、ハワイのお店で現地の人が、わざわざ日本人の僕に予約の電話をしてきてくれたり…
「俺ってイケてんだな」って思うじゃない？笑

「そんなイケてる俺が店を開ければ、絶対に流行る」と思っていたし「レストランを開けば、今までのお客様たちがみんな来てくれるし、その人たちがいろんな方を紹介してくれるから大丈夫だろう、なぜなら今まで働いた店では、ずっとそうだったから。」って考えていたんですよね。

品治さん：でもフタを開けてみたら、イケていたのは単体の僕ではなく、お店というコンテンツの中にいる僕で、そのことに独立するまで気が付かなかったんです。

お店というコンテンツがなくなって、裸一貫の品治典明になり、それでも来てくれるお客様はいたんだけど、それだけでは全然足りなくて「これは、マジでやばいな」と思いました。

やまだ：お店を開けて、ようやく気がついたんですね。

品治さん：そうですね。

でも、そんな状況でも、お金は減っていくんですよ。

少ないながらもお客様が来るのであれば、お店を開けなきゃいけないから人件費はかかるし、食材も古いものを捨てて新しいものを買わなきゃいけないし、もちろん家賃も払わなきゃいけないし、どんどん、どんどん、お金が無くなっていって「これ、1周年迎えられないなぁ…」っていう状況になっていって。

やまだ：そんなにやばい経営状況だったんですか…！

品治さん：いつ潰れてもおかしくない状況でしたね。

これ以上、ダラダラやっていても意味がないというか、先が見えないし傷口が広がり続けるだけだなと思って。
借金も頑張れば返せなくはないなっていう金額だったし、首をくくるほどの金額にならないうちに撤退しようと、オープンした年の11月くらいには、自分の中で撤退の期限をその年の12月31日までと決めたんです。

グループ代表 西村から届いた1通のメッセンジャー

品治さん：撤退の期限を年末に決め、その後は物件の買い手を探しながら営業を続けていたんだけど、物件の買い手もギリギリまで決まらなくて。

あと10日くらいで年も終わるっていうタイミングで、やっと買ってくれそうな会社が一社、手をあげてくれたんだけど、もちろん僕の希望通りの金額で買ってくれるわけはなく、こちらも強気になれるような状況じゃなかったから、ものすごく叩かれた値段で物件を売り渡そうとしていたんです。

品治さん：そんなときに、突然知らない人からFacebookの友だち申請付きで

「はじめまして、西村豪庸（にしむら ひでのぶ）と申します。物件の情報を見ました。お店を撤退されるとのことですが、お手伝いできることがあるかもしれませんので、よかったら話しませんか？」

という内容のメッセンジャーが届いて。

当時は状況が状況だったこともあって「集客コンサルやりますよ」とか、いろんな怪しい人が近づいてきたりもしていたから、僕もすごく疑心暗鬼になっていて、友達でもない知らない人からものすごく怪しげなメッセージが届いたから「ちょー怖ぇ！」と思いましたね 笑

やまだ：確かに、そんな状況で全く知らない人から、そのメッセージは怖すぎますね 笑
そのメッセージには、返信したんですか？

品治さん：うん、すごく怪しいメッセージだとは思ったけど、すごく丁寧な文章で送ってくれていたので、無下にしてはいけないなと思って「年内で撤退して、店舗売却する予定です。店舗売買のお話でしたら不動産会社を通していただけますと幸いです」と返信しました。

やまだ：返信内容的に、当初は全然乗り気じゃなかったんですね。

品治さん：そうですね。

西村さんは「品治さんの健康上の理由で撤退されるのであれば仕方のないことですが、Provisionを立て直す方向でお手伝いできると思いますよ」って送ってきてくれたんですけど、僕の中ではもう撤退の方向で振り切ってしまっていたので。

「会いたいって言ってるから、会いますけど…」くらいの感じで、忘れもしない2016年12月28日に、Provisionの目と鼻の先にあるリッツ・カールトンの45Fのラウンジでお会いしました。

会ってすぐに「腹減ってるから、飯食って良い？」と言われて、西村さんはクラブハウスサンドを食べてましたね 笑

やまだ：そうなんですね 笑

そこではどんなお話をされたんですか？

品治さん：なんで撤退しようと思っているかとか、いろんな話をしたけど「最悪な出口の一択を選んでいる、僕だったら手伝えると思うんだよね」と言われたのをすごく覚えています。
当時の僕は負け犬中の負け犬くらいの精神状態で、覇気がなかったので「あ、はぁ…」くらいだったんだけど。

やまだ：そんなに元気がなかったなんて、今の品治さんからは想像もつかないです…！

品治さん：状況が状況だし、思考停止してるんで「立て直す手伝いができるよ」とか言われても、話が右から左にスーッと抜けて行くんですよね。

でも唯一、西村さんから「俺、品治くんにとって、ちょうど良いと思うんだよね。年齢は2つ上、経験値も上、金もある。年下の金持ちに言われても、飲食業界の経験がない金持ちコンサルに言われても嫌だと思うけど、俺は両方あるし年齢も2つ上、ちょうど良くない？笑」って言われたのには「あぁ、確かに」と思って。

リッツでお話したあと、そのまま一緒にお店を見に行きました。

その時はまだ、西村さんと一緒に立て直す方向で決断をしきれてなかったけど、その日の夜には「一緒にやらせてください」って連絡をしましたね。

西村が品治さんをグループに誘った理由

やまだ：西村さんは、Provisionの物件情報を見て「健康上の理由で撤退なら仕方ないけど、立て直す方向でお手伝いができると思う」と、品治さんにメッセージを送ったんですよね？

普通、物件情報を見ただけなら物件を譲り受けて、その人が新しく飲食店を開く方向で話が進むと思うのですが、西村さんはあくまでも品治さんありきでProvisionを立て直す話がしたかった、ということでしょうか？

品治さん：そうですね。
僕の健康上の理由で撤退なら、西村さん的には意味がなかったんだと思います。

やまだ：西村さんは、当時はまだ会ったこともないはずの品治さんを、なぜ「一緒にお店を立て直そう」と誘ったのでしょう？

品治さん：僕が思うサービスのことやお店に対する熱い思いを、クソ真面目にFacebookに投稿していたので、その投稿を見ていたのかなって思います。

当時、僕のことを知っていたかは分からないけれど「多分良いヤツなんだろうに、もったいないなぁ。 僕なら救ってあげられるだろうから、とりあえず会ってみよう」って思ってくれていたらしくて、声をかけてくれたみたいです。

だから、健康上の理由で僕が現場に立てないとかだったら多分この話は無くて、そのまま一緒にお店を閉める方向で話が進んでいたと思います。

やまだ：西村さんと一緒に閉めるということですか？

品治さん：そう。

当時、売りに出していたProvisionの物件概要を見て「多分初めての起業で、お店を閉めるのも初めてなんだろうな」ってバレていたみたいで「今、一番最悪な閉め方をしているから、閉めるにしても俺と一緒に閉めた方が良いよ」って言われたんですよね。

西村さん曰く、撤退のときってオープンのとき以上にセンスが出るらしくて。

やまだ：そうなんですか？

品治さん：会社が立ち行かなくなって、支払い金額が足りないってなったとき、どうせいつか支払わなくちゃいけないけど、支払い先に優先順位をつけるじゃないですか？
例えば取引先への支払いと税金の支払い、どちらを優先するかって言ったら、取引できない会社が増えちゃうと再起したときに困るから、絶対に取引先なんだよね。

そういったところに経営者の考えやセンスが出るらしいんですが、当時の僕は随所にセンスの無さが出ていたみたいです 笑

やまだ：そうだったんですね 笑

品治さん：そういうところから「初めての起業だろうし、当然閉めるのも初めてだろうな」って読み取ったらしく「閉めるにしても、俺と閉めた方が良いよ」って声をかけてくれたみたいです。

それで、リッツ・カールトンでお会いした翌日か翌々日にもう一度お会いして、西村さんの家でちょっと話して、とみ田さん(※)にも連れてっていただいて。
その日に、ちゃんと意思確認したのかな？

※INSTYLE GROUP 所属 表参道の会員制鮨店「鮨 とみ田」

やまだ：初めて会った日に答えは出していたんじゃないんですか？

品治さん：そのつもりだったけど、たぶん意気揚々と返事をできていなかったんだと思う。

普通だったら「是非僕にやらせてください！」みたいな感じになるんだろうけど、そんな元気がなくて「あ、じゃあ…お願いします…」みたいな感じだったのかな。

やまだ：もうちょっと早い段階だったらその元気があったかもしれないですね。

品治さん：いや、その時期だとまだ心が折れてなかったんで、多分ジョインしなかったと思うんですよね。
変なプライドがあるから「いやいや、俺一人で出来るし！」みたいな。

やまだ：ドン底だったからこそ、素直にグループインできたんですね。

品治さん：そうですね。

よく分かんない人だったし、この話が泥舟なのか、豪華客船なのかは分からなかったけど「初対面なのにProvisionに投資して、とりあえずは救い上げる状況を作ってくれるみたいだし、Provisionは一回潰れたようなものだから、とりあえずこの人に乗っかってみるかな」って感じで、2017年1月1日にインスタイルグループ加入しました。

やまだ：西村さんが以前、グループインする直前のProvisionの状況を「あと1秒、2秒と持たない感じ」っておっしゃっていて「さすがにそれは…きっと大袈裟に言っているんだろう」って思っていたんですが、ガチで閉店間際だったんですね 笑

品治さん：そうですね。

それにしても5年経った今、当時のことを思い出しながら話していても、西村さんってめちゃくちゃ怪しい人に見えるなって思いますね 笑

やまだ：確かに。
当時は西村さんの名前をネットで検索をかけても、ほとんど情報が出てこなかったし、インスタイルのホームページすらなかったですからね。

品治さん：そう！
グーグルで検索しても、更新されないFacebookとTwitter、出版した書籍の表紙が画像で出てくるくらいで「このご時世に会社の情報すらほとんど出てこないけど、この人大丈夫？」ってなりましたね 笑

やまだ：あまりにも表に出なさすぎですもんね 笑

INSTYLE GROUPにジョイン後、経営を立て直すためにやったこと

やまだ：INSTYLE GROUPにジョインして、Provisionを立て直すために、まずはどんなことから始めましたか？

品治さん：西村さんから「まず、お店の中の変なところを直しなさい」と言われて、それを直すところから始めましたね。

例えば、当時はお客様を呼び込むことに必死だったから、1FにA型看板を置いて「3F 隠れ家ワインバー」なんて書いていたんですけど「隠れ家は隠れてなきゃいけないんだから、看板は出しちゃダメだよ」って言われて「あー！！！」って思って 笑

やまだ：隠れ家なのに「とりあえず、一人でも多くの人に見つけてもらわなきゃ！」って思ってたんですね 笑

品治さん：そうそう。
そんな事すら分からなかったんですよね、必死すぎて 笑

西村さんに言われて、すぐに看板を片付けたんだけど、そうすると今度はお客様が来なくなるんだよね 笑

やまだ：まぁ、そうなりますよね 笑

品治さん：全然お客様が来ないから、シェフと二人で「寒いね」とか言いながら暖かいお茶を飲む毎日で、本当に何してんだろうって感じでしたけど 笑

シェフと暖かいお茶を飲んで過ごしていた当時の状況を再現してくれた品治さん

品治さん：毎月、西村さんとの定例ミーティングがあって必ず1時間話すんだけど、全然お話にならないレベルだったから、話すことがないんだよね。

やまだ：それは、お客さんが少なくて、まともに営業ができていなかったからですか？

品治さん：最初は僕もそう思ってたんだけど、実は逆で「僕が西村さんと話せるレベルまで達していないから、売上が上がらない」状態だったかな。

最近は、やっとまともにお話ができるレベルになって、西村さんの言っている意味が分かるようになってきたけど、当時は西村さんが話していることが全然理解できなくて。
ミーティングでは話すこともなかったので、ただただ経理チームから上がってくる月次報告の見方を教わっていました。

グループインして初めての月は月商60万円、家賃とエアコンのリース代の支払いでちょうどなくなってしまうくらいの売上で、当時のBounty of Lifeは資産価値マイナスでした 笑

やまだ：マイナス！？

品治さん：そう。
当時の資産価値がマイナス数百万円だったんだけど、数百万円と一緒にうちの会社をポンっと出したら、誰かがもらってくれるかもねって言う状態。

やまだ：お金をつけなきゃ売れないような状況だったんですね…

品治さん：そんな感じで4〜5月くらいまで営業していて、それくらいの時期から、グループ加入当初から西村さんに言われていた、サブスクリプション制導入に向けて動き出したかな？

※サブスクリプション…商品の代金やサービスの利用料を請求するのではなく、一定期間、商品やサービスを利用できる権利に対して料金を請求するビジネスモデル。

やまだ：当初から、サブスクを導入しようとは言われていたんですね。

品治さん：そう、グループインした1月には「お客様から会費をもらってサブスクリプション制のレストランにしよう」って言われてましたね。

当時、サブスクリプションって言葉は専門用語でしかなかった時代だったので

品治「サ、サブ…？なんですかそれ？」
西村「スポーツジムみたいな感じ」
品治「はぁ…」

みたいな感じで、最初はよく分かっていなかったですけど 笑

少しずつ準備を進めていって、その年の9月にサブスクリプション制をスタートいたしました。

やまだ：月額会費3万円で毎回の飲食代がほぼ賄えて、何度でも来店できる上に、友達も3人まで連れてこれる、というサービスですよね。

サブスクを導入して、お店はどう変化しましたか？

品治さん：収入の大部分を占めている会費収入が安定的に見込めますし、月初にある程度売上の目処が立つので、それをもとに支出をコントロールしやすくはなりました。

ただ、最初のうちは会員数が少ないので、しばらくは赤字を垂れ流しの状態が続いていましたね。

品治さん：サブスクって結局、会費で成り立たせるビジネスなんですよ。

例えば「毎月300万円売れれば黒字です」っていう損益の分岐点があって、普通のお店は毎月そこを0から目指すわけです。
で、月末に向けて徐々に売上が上がっていって、300万円を超えられれば黒字、超えられずに月末を迎えたら赤字。
サブスクリプション制の場合、会費収入で最初からそのラインを超えていれば100%黒字なんです。

けど、そこを超えるまでは、どうしたって赤字なんですよね。

損益分岐点が300万円だとしたら、うちの会費は3万円なんで会員が99人の状態までは赤字です。

やまだ：確かに、会員数が99人で、だれも特別料金メニュー(※)を頼まなかったら、売り上げは297万円で赤字ですね。

※Provisionでは、月額会費で飲食できるメニューとは別に、 キャビアやフォアグラなどの高級食材を使用した料理や高級ワインを、追加で特別料金をいただいて提供しています。

品治さん：そう。

しかも飲食店のサブスクって、食材の仕入れとか、会員数が増えるにつれて一緒に上がっていくコストもあるから、結果的には損益分岐点が400万円とか500万円に上がっちゃうんですよ。

やまだ：確かに。
会員数が増えれば、その分たくさん仕入れもしなくてはならないですもんね。

品治さん：まぁ、いつかは高止まりするんですけどね。
Provisionの規模で言えば、満席状態が2回転以上の原価はかからないので、そこがピークかな。

でも、その高止まりした損益分岐点を超えるまでは、思いっきり赤字を垂れ流してました。

やまだ：当時は、サブスクリプション制のサービス自体も珍しく、フレンチレストランで月額3万円というすぐに元を取れるような金額設定だったので、始めたばかりのときは不安じゃなかったですか？

品治さん：確かに、普通なら不安に感じる金額設定だし、導入当初は面白いくらい赤字を垂れ流していたけど、僕の中では「西村さんが言ってるし、この人に乗っかるって決めた以上、とりあえず西村さんの言うことをやってみよう」と思っていたので「そんなことを考えてはいけない」と思って、気にしないようにしていました。

「お店のドアを開けて入って来て、テーブルにさえ着いてくれれば、僕は勝てる」っていう自信はあったし、お客様を集めるためにそういうシステムを導入するのであれば、僕がやれることは、西村さんに再び命を吹き込んでいただいたProvisionで、お越しいただいたお客様に100%満足して帰ってもらうことだけなので。

そうすれば会員数は増えるだろうし、むしろそれ以外の増やし方が分からなかったです 笑

やまだ：お客様に100%満足してもらうために、品治さんはどんなことをしていましたか？

品治さん：「どうせ赤字なんだし、ケチ臭く営業してもしょうがない！」と思って、赤字を恐れずに営業していました。

品治さん：Provisionのシステムだと、毎月会費をいただいている会員様は、うちのお店でいくら食べようがいくら飲もうが、基本的にはお金がかからないので、お店はお客様が食べれば食べるほど、飲めば飲むほど、どんどん赤字になるんです。

けど、西村さんから「売上100万円で100万円の赤字よりも、売上1000万で100万円赤字の方が、可能性もあって貢献出来ている人数が多い」と言われていたので、そこは気にせずに営業していましたね。

やまだ：それは、どういうことでしょう？

品治さん：前者は売上100万円に対してコストを200万円かけて赤字100万円、後者は売上1000万円に対してコストを1100万円かけて赤字が100万円。
最終的には同じ赤字100万円だけど売上があるっていうことは、その分後者の方がお客様が多く来店しているということなので、赤字の質が全然違うんです。

お客様に来ていただかないと、僕たちは何も出来ないじゃないですか？
だから、お客様に来ていただくことが大前提なんですよね。

極論、その赤字が無駄なコストであれば絞って利益を出すこともできるし、それが必要な投資であれば、その分将来の売上につながっていくし。

やまだ：なるほど。
必要な投資とは、例えばどんなことですか？

品治さん：例えば、3〜4ヶ月来店していない会員様がフラっときた場合。
その人は、十何万円という会費を僕らにタダでくれているようなもんじゃないですか？
そこで普通に接客することもできるけど「久しぶりじゃないですか〜！」って言ってドンペリをサービスで開けてあげたら「おまえ分かってんな！最高だよ！」ってなるじゃない？

その月にダイレクトにドンペリ分の赤字が出るけど、そのコストをかけることで、お客様と向こう10年間会員でいてくれるような関係性を築けるのなら、それは必要な投資なんですよね。

実際、そういうお客様に対してドンペリを開けたことは1回あったかな？

久しぶりに来店したお客様に「久々じゃないですか！キャビア食べてってくださいよ！」って言って、本来であれば別途お金をいただく特別料金メニューを出したりとか、当時はよくやっていましたね。

今でも空いたグラスを見つけたら、止めろと言われるまでは頼まれなくてもシャンパンをガンガン注ぎに行きますし、お客様の目の前で料理にトリュフを削る時も、あまりコストを気にせずガンガン削っていますね 笑

やまだ：そういえば、以前西村さんにProvisionに連れて行ってもらった時、シャンパンがなくなるたびに、頼んでもいないのに品治さんがどんどん注いでくださって、最終的にベロベロに酔っ払ったのを思い出しました 笑

品治さん：グループ社員だからサービス…とかではなく、あれが通常運転なんです 笑

赤字を絞ると、その分利益を出せるんだけど「絞るべきじゃない赤字もある」ということを、西村さんから教えていただいて。

Provisionをサブスク制のレストランとして立て直そうとしたとき、僕は最初「コストを抑えなきゃいけないな」と考えていたんですけど「サブスクの導入は期待値の調整だから、料理やお酒のクオリティを下げる必要はない」と西村さんから教えられたんです。

やまだ：期待値の調整とは、どういうことでしょう？

品治さん：お店に対する期待値の調整ですね。

Provisionはもともと、4人で来たら3万円程のお店だったんですけど「月額3万円で食べ放題・飲み放題、月に何度でも来店できるお店」ってなったら、お店の期待値って少し下がるじゃないですか。

やまだ：確かに、食べ放題・飲み放題って聞くと「安かろう、悪かろう」っていうイメージが少なからず付きますね。

品治さん：そこで僕は「食べ放題・飲み放題にする分、食材やお酒のクオリティを下げたほうがいいですか？」って聞いたんです。

だけど、西村さんから

「期待値を下げて、同じ分クオリティも下げたら意味がない。
期待値だけを下げて、クオリティは4人で3万円のフレンチレストランのまま営業しなさい。
そうすれば、期待値とクオリティにギャップが生まれて、それが結果的に利益に繋がるから。」

と教えられたんです。

やまだ：なるほど、確かに良い意味でのギャップを感じたら「また行こう」って思いますよね。

品治さん：そうそう。

サブスク制にして、その分シャンパンじゃなくてスパークリングワインにしたり、ワインも紙パックに入っているような安価なものにしていたら、多分ここまで立て直せていなかったと思うんです。

そう言った意味ではジョインする前と後で、同じ赤字でも「赤字の質」が良くなったのかなって思います。

Provisionの売上が、当初の15倍に！
黒字化した今も、西村のもとを離れない理由

やまだ：Provisionが黒字化したのはいつ頃ですか？

品治さん：黒字化したのは導入から1年3ヶ月後とかですかね？
なのでジョインから2年くらいは、ひたすら赤字でした。

サブスク導入から黒字化まで、2年くらいはかかるんじゃないって西村さんに言われていたんだけど、徐々に会員数を伸ばしながら、メディア露出の後押しもあって、予想よりも少し早く黒字転換できたって感じですね。

やまだ：そのくらいの時期から私も広報として少しずつProvisionのお手伝いをしていましたが、ちょうど他社でも様々なサブスクサービスが登場していて、メディアでも注目されはじめていたんですよね。

品治さん：そうですね。

サブスクを導入した2017年の秋頃からちょこちょこネットニュースやワイドショーなどでも取り上げていただきましたが、一番反響が大きかったのは、民放のバラエティ番組で30分丸々うちのお店を取り上げていただいたときかな。

やまだ：あのときの反響は凄かったですね。

品治さん：ですね。
そのバラエティ番組の放送日には、営業前に西村さんとギワさんがお店にプロジェクターを設置してくれたので、お客様たちと一緒にパブリックビューイングをしてました 笑

やまだ：めちゃくちゃ楽しそうですね 笑

品治さん：その時期には、やっと赤字を脱したかな？ってくらいの売上だったと思うのですが、そのバラエティ番組を中心に一気にいろんなメディアに取り上げていただいて、さらに爆発的に会員数が増えましたね。

おそらく100人以上、会員数が増えたかと。
売上も、一気にグループインする前の15倍くらいになりました。

やまだ：15倍ですか！？

品治さん：元の売上が少ないのもありますが 笑

やまだ：だとしても飲食店で売上15倍って、すごい数字ですよね。

西村さんが契約してきたお家に放り込まれた(※)のは、このくらいの時期ですか？

※ 『INSTYLE GROUP の「あたおか文化」をご紹介します』をご参照ください

品治さん：バラエティ番組の放送が2018年末ごろで、引越しは2019年の10月とかかな？

もともとはプライベートな都合で品川区に住んでいたんですが、睡眠時間の確保も含めて六本木付近に引越したほうが良いんじゃないかと、最初から西村さんに言われていたんですよね。
なので、タイミングが来たら引越そうとは思っていて。

2019年の8月末に電話で「もう家は契約していて、そろそろ引越しのタイミングだから、引越し先がどこかだけ教えとくね」と、六本木のとあるタワーマンションの名前だけ言われましたね 笑

やまだ：毎度のことながら、展開が早い 笑

品治さん：そうですね 笑

で、業者の手配をするにも、引越し先の物件を見ていないから何を持っていけるかが分からないじゃないですか。
なので、契約後に内覧だけさせてもらいました 笑

8月末に引越しの話が具体的に出てきて、10月末には引越してましたね。

やまだ：契約後に内覧したんですね 笑

Provisionも黒字化し、西村さんが契約してきた家にも放り込まれ、今では『Underneath(※)』と『BoL ROOM AKASAKA(※)』を含む3店舗の運営を任されるほどの社長になられていますが、Underneathを任されたのはいつ頃でしたっけ？

※Underneath…INSTYLE GROUPに所属する西麻布の会員制のバー。2019年にオープンし、現在はBounty of Lifeが運営。
※BoL ROOM AKASAKA…Bounty of Lifeが運営する、最新のシミュレーションゴルフとカラオケが楽しめるプライベート空間。サブスクリプション制を採用しており、月額3万円で何度でも使い放題。

品治さん：お話があったのは2020年の末頃かな？
2021年1月からUnderneathが正式にBounty of Lifeに入って、僕が両方のお店を運営するようになりました。

もともとは西村さんが持っていたお店で、おそらく億単位で投資したであろうお店を、僕の次のステップとしてポンって渡された感じですね 笑

やまだ：億単位のお金をかけたお店を、そんな簡単に渡されたんですか！？

品治さん：そう。

Provisionの売上も安定して、次のステップってなったときに「同じ飲食店だし、ちょっとやってみなよ」って感じで、西村さんから任されました。

そういえば、BoL ROOM AKASAKAも気づいたら物件が決まってて、軽やかに任されましたね。

やまだ：そっちもですか！？

品治さん：西村さんと、前から何となく「大人の遊び場みたいな、そういう施設があったら良いよね」って話はしていたんですけどね。

あるとき「ノリ（品治さん）大変だ、赤坂の物件で天高がある！シミュレーションゴルフができる！！」って連絡が来て。

セットアップは全部西村さんの方で進めてくださったんだけど、運営に関しては「サブスク入れるから、運営よろしくー」みたいな感じで任されました 笑

やまだ：Provisionが黒字化して、西村さんからも順調にいろんなお店を任されて…
いまや、立派な社長さんですね 笑

品治さん：ようやく社長と名乗って良いレベルまで来たかな？ってところだと思います。

さっきも話していた通り、グループインした当初は西村さんの言っていることやアドバイスに対して分からないことの方が多くて、社長とすら名乗れないレベルだったので 笑

グループインしてからサブスク導入までの9ヶ月間は、西村さんに僕の間違いを整理整頓してもらいながら目線合わせをしてもらって、ようやく目線が合ってきて西村さんとの会話がまともに成り立つくらいのレベルになり、Provisionにサブスクを導入して、売上も上がって次のステップに進んで…。

「西村さんの背中が見えてきた」って言うのはおこがましいけど、ボヤーっと影が見えてきたかな？くらいの感じですね 笑

やまだ：品治さんにとって、西村さんはまだまだ大きな存在なんですね。

品治さん：そうですね。

お店を畳んで、誰かに雇われながら50歳を過ぎるくらいまで20〜30年かけて、ほそぼそと借金を返す人生になりかけていたところを救っていただいたので、僕にとって西村さんは窮地を救っていただいた命の恩人なんですよね。

なので期待に応えられるよう、追い出されない限りはINSTYLE GROUPに残って、西村さんの後をついていくつもりです。

たまーに、昔のProvisionを知らないお客様から「なんでまだグループにいるの？ もう一人で大丈夫じゃない？」とか「他にもコンサルタントなんて、たくさんいるじゃん」って言われることがあるんですが、僕はBounty of Lifeを年商10億円まで持っていきたいので。

やまだ：年商10億円…！

品治さん：確かに、他にもコンサルタントはたくさんいますけど、例えば年収2000万円のコンサルタントって2000万円以上の利益を生み出せないと思うんですよ。
もしそれ以上の利益を生み出せるのであれば、自分で会社を経営した方が稼げるじゃないですか。

会社を年商10億円に持っていくための一番の近道は、そのラインを越えたことのある人にくっついていくことだと思うんです。

自分の事業会社が年商500億円のコンサルタントって、僕は一人しか知らないんですよね 笑

やまだ：確かに、そうそういないですよね 笑

品治さん：でしょ？

品治さん：西村さんは別に、宝くじに当たったから、それを元手に事業やっているとかいうわけでなく、若い頃からの積み重ねがあって、その道すがらを見ているわけですよ。

そんな西村さんを目標に追っていけば、右肩上がりに成長していくと思うんです。
実際に、あれだけの赤字店だったProvisionを、ここまで成長させてもらえましたしね。

毎年、西村さんとの年末の定例ミーティングは、12月28日にリッツ・カールトンの45Fのラウンジでクラブハウスサンドを食べながら行うのが恒例になっているんですが、今年の年末は「3店舗とも売上が上がって、良い年だったね」なんて言いながら、年を終えたいですね。

やまだ：毎年出会った日に、出会った場所で、出会った日と同じものを食べながらミーティングをしているんですか！
なんか、良い話…！

毎年12/28に食べているクラブハウスサンド

品治さん：別に「毎年12月の定例は、絶対28日にしよう」って決めたわけじゃないんですけど、なんとなくお互いに暗黙の了解的な感じで、12月のミーティングだけはそれが恒例になってますね 笑

そんな感じで、西村さんは僕の恩人だと思っていますし、Bounty of Life 年商10億円の目標も達成したいので、多少経営が上向いたからってグループを出ていく気は、さらさらないです。

西村さんから「もうグループにいる意味ないよね、勝手にやりな」って背中を押されたらグループを出ると思いますけど、良い意味でも悪い意味でも、西村さんから蹴り出されない限りはグループから出ずに、1店舗を1年間という短い期間ですら経営できなかった僕がどこまで会社を大きくできるか、頑張りたいと思っています。(※)

※INSTYLE GROUPは、グループであり、ホールディングスではありません。
詳しくは『INSTYLE GROUP の「あたおか文化」をご紹介します』 をご覧ください。

入社を希望する方へメッセージ

やまだ：最後に、このインタビューを読んでいる、これからINSTYLE GROUPに入社を希望する「幹部候補・社長候補、それを目指す方」に向けて、メッセージをもらえますか？

品治さん：僕は赤坂オフィスにいるみなさんと違って生え抜きのメンバーじゃないですし、西村さんとも最初から社長として関わってきているので、社員の立場から見たINSTYLE GROUPというのはあまり分からないけれど、他の会社やグループと比べて圧倒的に挑戦しやすい環境だと思います。

起業当初の僕みたいに自腹を切って独立って、めちゃくちゃギャンブルなんですよね。

けどBounty of Lifeの話で言えば、西村さんと「社員のやりたいことはやらせてあげたいし、学べることは全部学ばせてあげたいね」って話していて、今いる社員の子たちが一人前の店長や料理長に育ってくれたら独立の手助けもしてあげたいし「こういうフィールドがあれば、社員が活躍できるんじゃないか？」と思ったら、社内ベンチャーみたいな感じでお店を作って丸々任せてみたりとかも考えていて、おそらくINSTYLE GROUPにはそういった環境が他にもいっぱいあると思うんです。

僕ら社長は、お人好しでもボランティアでもないので、そこにたどり着けるかどうかは本人次第ですが、相応の実力だったり熱量がある人には、いくらでもチャレンジする舞台が用意されています。

そんな自分の実力が存分に発揮できる環境でチャレンジしてみたい！という方は、ぜひお待ちしております。

やまだ：品治さん、本日はありがとうございました！

「王様はハダカだ」と言える「子どもな大人」を募集しています

INSTYLE GROUP では「王様はハダカだ」と言える「子どもな大人」を募集中。

INSTYLE GROUP の考える「子どもな大人」とは「好き勝手に文句を言う子ども」ではなく「間違ったことに対してNOと言える、自分の発言に責任を持てる大人」のことを指します。

たとえ相手が上司や社長であっても、間違っていたら面と向かって "NO" と言う。
そういったスタンスで、日々仕事をしております。

INSTYLE GROUP は、さまざまな業種のさまざまな企業が自分らしく自由に集まり、自分と世界の幸せを創出していくグループ企業。
一般的な企業に比べて、服装、髪形、出勤、退勤時間等も自由ですし、それぞれがやりたいことに挑戦できる環境でもありますが、自由な働き方が許されている分、責任という言葉が付いてきます。

自分のやりたいことに挑戦できるし、言いたいことを言える環境ではあるけれど、チームに貢献することを考える。

それぞれが自分らしく自由で幸せに、仲間と楽しくやっていけることを追求するけれど、仕事に関しては、なあなあにならず、売上や利益をしっかりと上げることを考える。

出勤時間や服装など、明確なルールがあるわけではないけれど、秩序を保つことができる。

そんな矛盾しているようで矛盾していない難しい働き方を求められますが、そんな働き方にやりがいを感じ、楽しめる方にとっては最高な環境だと、メンバーは思っています。

「INSTYLE GROUP の働き方を楽しめる」「INSTYLE GROUP でやりたいことがある」

そんな方がいらっしゃいましたら、ぜひご連絡をお待ちしております！