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Amazonのアルゴリズムを解説/コンサルタントとしてMUSTな知識は研修で徹底的に学びます

私たちGROOVEは、WEBマーケティング会社とは異なり、商品ページへの集客(インプレッション)に留まらず、商品を購入(GMS/売上)の導線設計、物流、商品開発までトータルで課題解決を行う、Amazonに特化したEC販売・モノづくり支援会社です。

今回は、未経験でGROOVEにECコンサルタントとして入社し、約1ヶ月の研修を終えて、ECコンサルタントとしてのスタートラインにたったばかりの繪面泰希に、「Amazonの検索アルゴリズム(Amazonの仕組み)」についてインタビューしてみました。
GROOVEには未経験で入社し、クライアントのEC事業を牽引するECコンサルタントとして活躍しているメンバーがたくさんおり、繪面もその一人です。
未経験入社者がどうやってAmazonのプロとして育っていくのか、Amazonのアルゴリズムにフォーカスしながら「未経験×Amazon専門知識」の切り口で、GROOVEの仕事内容を紐解いていきたいと思います。

繪面 泰希(えづらたいき)
前職は大手電気メーカーにて、回路設計を担当。大手での仕事は社会的影響力の大きな業務に関われるものの、自分の関われる範囲が小さく業務の全体感を掴むことや、成長の速度を上げることが難しいと実感。WantedlyでGROOVEを知り、クライアント担当制のため、裁量権の大きな仕事ができると感じて入社。現在、一人前のECコンサルタントを目指して修行中。


まずはAmazon内のカスタマージャーニーを理解することからスタート

GROOVEでは、入社後にAmazon・EC・WEBマーケティングについての知識を座学で徹底的に学びます。その上で、座学で学んだことを業務で実践し、スキルが身についたと判断されるとクライアントの担当として、コンサルティング実務に携わることができます。
座学で学ぶことの範囲は広く、未経験入社の場合、最初の1ヶ月でAmazonの戦略や仕組みの理解、広告運用のHowから、市場調査や分析の方法まで、あらゆる手法や知識を一気に習得していきます。


今回は、その中からAmazonの仕組みについて紹介していきたいと思います。
Amazonではユーザの28%が検索してから3分以内に購入まで至っています。短い時間で意思決定しているカスタマーの動きが推測されますが、そんなAmazonにおいて、自社商品を購入されるためにはどうしたらいいのでしょうか?
それは、カスタマーが検索したキーワードで自社商品を表示させ、なおかつできるだけ商品検索ページの上位に自社商品を表示させる必要があるということです。
そもそもAmazonSEOとは、Amazonの検索エンジンの仕様を推し量り、商品ページや商品の販売戦略をそれに合わせてカスタマイズする試みのことを言いますが、AmazonにおいてSEO対策が重要な理由も説明しておきます。

Amazonの購入者の導線は主に3種類あり、その比率は以下のようになっています。
・検索:60%
・他商品ページ:30%
・カテゴリ特集:10%
購入者の60%が、キーワードで検索した上で購入しているという事実を考えると、カスタマーが検索したキーワードで自社商品を表示させることの重要性がわかります。
また、Amazonで検索して買い物をする人の70%以上は2ページ目を見ないというデータ結果があります。つまり、可能な限り1ページ目に自社商品を表示させる必要があるということです。

このようにAmazon内のカスタマージャーニーを知ることで、Amazonビジネスにおいての基本が分かってきます。


Amazonのアルゴリズムを理解すれば、やるべき施策が見えてくる

カスタマージャーニーから、検索でヒットさせることと、SEOを上げる重要性がわかりましたが、具体的にはどのように実現していけばいいのでしょうか。
そのためには、Amazonのアルゴリズムを理解しておく必要があります。


カスタマーの検索したキーワードにヒットさせることを、「インデックス」といいます。インデックスさせるためには、以下のいずれかに、そのキーワードが入っていることが必要です。
・商品タイトル
・検索キーワード
・商品の説明
・商品コンテンツ
・カスタマーレビュー
中でも、商品タイトルと、検索キーワードに入れることは有効なので、どのキーワードを商品タイトルや検索キーワードに入れておくのかを、考える必要があります。

次に、SEOを上げて上位に表示させるためのポイントについて説明します。
ここでのポイントは
・過去の実績
・時間軸
・配送条件
となります。


過去の実績とは、販売個数のことです。販売個数は、キーワード毎にカウントされており、どのキーワードで何個売れているのかが過去実績となります。
例えば、「ビジネスバッグ」というキーワードで70個、その他のキーワードから30個で、合計100個売れたA社の商品と、「ビジネスバッグ」というキーワードでは売れなかったけれど、その他のキーワードで120個売れたB社の商品があった場合、カスタマーが「ビジネスバッグ」というキーワードで検索した時に上位に表示されるのは、「A社」の商品である可能性が高いということです。
つまり、キーワード単位での実績の積み上げがSEO対策として大切だということがわかります。

時間軸については、直近の実績が重要視されます。
例えば、Amazonで月に400個売れているA社とB社があったとして、A社が「1週間ごとに100個ずつ」、B社が「直近の1週間で400個」売れている場合、「B社」の方が検索上では優位になります。これは広告戦略を考えるときにも参考にすることができます。例えば、月の広告予算が100万円の時、毎週25万円ずつ広告費を使う場合と、1週間で100万を一気に使う場合、後者の予算を集中投下して一週間の売上を上げた場合のほうが、結果として残りの2週間目以降も成果がでるということが、往々にしてあるのです。直近1週間でどれだけ販売実績を作るかが SEO 施策上非常に大事になってくるという点は、Amazon 販売者として押さえておくべき重要ポイントです。

配送条件については、Amazonで商品を販売するときには、出品者が出荷するFBM(Fulfillment by Merchant)と、Amazonから出荷するFBA(Fulfillment by Amazon)があり、FBAを選んだほうが、検索上優位になります。

このようにAmazonの仕組みを要素分解することで、Amazonビジネスに対する施策が具体化しやすくなるのです。


知識以外にGROOVEのECのコンサルタントとして必須なこと

私たちECコンサルタントの仕事は、目の前のクライアントのECの事業の売上を作ることに留まりません。
カスタマーの検索キーワードのトレンドや、競合商品の数や質は常に変化しますし、Amazonのアルゴリズム自体にも変化が生じます。つまり、成長市場のEC市場で働く上では、常に変化に対応すること、アップデートする力が求められます。

ありがたいことに、EC業界では未経験入社でも、社歴が短くても誰でも公平にデータを入手することが可能です。つまり、誰でもAmazonのアルゴリズムを理解した上であれば、何が変化したのか、どうやったら変化を攻略できるかを考えることが可能な環境なのです。


ECコンサルタントという仕事おいては、既存の知識だけでクライアントからの100点を採ることはできない気がしています。それよりも、自分で仮説を立てて、検証して、もしかするとこうすることで攻略できるのでは?という、PDCAを回して、それをクライアントや、仲間たちと共有しあっていくことで100点以上の成果を、クライアントや仲間、先輩コンサルタントと、共にに作っていく、生みだしていくことこそが大切な仕事だと感じています。
たぶん自分が一人前のコンサルタントになれるのは3年後だなと思いつつ、今日もデータとにらめっこしながら、仮説を立てる毎日です(笑)


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