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こだわりの価値基準を掲げ、独自の価値を提供するーD2C Rならではのパフォーマンスを

近年目まぐるしく成長をしているエンタメ業界。
D2C Rにはエンタメ業界のクライアントに対して、WEBプロモーションを提案する部署があります。
今回はその営業部の責任者を担当している菊谷亮(きくたにりょう)にインタビューをしてきました。

早い時代の流れに順応しながら、プロとしての価値を提供し続けている強さがそこにはありました。

菊谷 亮/営業部 部長
2012年にWEB広告代理店に新卒として就職後、営業として従事。2年目から圧倒的な営業成績を残す。その後、D2C Rに営業部に参画。ゲームクライアントを担当し、WEBプロモーションにおける課題解決型営業に従事。2017年からマネジャーとなり、チームマネジメントを開始。 2020年から営業部 部長に就任する。 大切にしていることは子供との時間とお酒の時間。

<インタビュワー:萩原良太>

規律があった組織で育んだ、リーダーとしての資質

萩:本日はよろしくお願いいたします!
こういうインタビューは初めてですか?

菊:そうね!今まではないね。

萩:初めてなんですね。
今回は菊谷さんへの初インタビューということで色々お伺いできればと思います!

早速なのですが、学生時代に没頭していたことがあったと聞いています。

菊:大学時代に1,500人規模の学生NPO団体に入っていて、東日本大震災等のボランティア活動等に没頭してたかな。元々、生徒会や音楽祭などでリーダーになりたい意思があって、NPO団体でも学生代表に立候補して就任しましたね。

萩:す、すごい経験ですね…!
かなり大きな組織の代表をされていたということは、それなりの苦労もあったのではないでしょうか?

菊:そうだね。歴史もある団体で上下関係はかなりしっかりしていたし、いろんな役割をチームごとに組織化して運営していました。その中でコミュニケーションを取って指揮していくのはとても大変でしたね。今思うと、とても良い経験でしたけど。

萩:規模が大きすぎて想像がつかないですが、組織を統括するという点では相当スケールの大きいご経験だったんですね。

逃げずに、徹底的に、目の前の仕事に向き合っていく

萩:新卒で入社した前職についても教えてください。

菊:そのままNPO団体の職員として働く道もあったけど、営利企業でちゃんと稼げるようになろう、ネットに関わる成長産業でビジネスキャリアを積んでいこうと思って大学卒業直前で就活を始めました。
そのまま前職に入社し、当時は大手携帯キャリアが提供する月額サービスのプロモーション提案とメディア開拓を中心に従事していました。

萩:当時の印象的なエピソードはありましたでしょうか?

菊:配属された営業部では当時社内で一番怖いとされていた方が直属の上司になり、日頃からかなり厳しくフィードバックというか指導をいただいてたかな。
そこで、営業としての誠実さやレスポンスの早さ、営業数字の達成をするための分析など営業として多くのことを教わりました。

目標数字や行うべきことの結果に対して、「何故そうなったのか?」を逃げ道ゼロの状態で徹底的に追及される場面が多かった気がします。その経験から、営業として社会人としての基礎を叩き込んでもらったという印象が強いですね。今でも本当に感謝しています。

萩:「社内で一番怖い」「逃げ道ゼロでの徹底追及」というのがとても興味深いです…。
その方にはどんな思いを持たれていましたか?

菊:その当時はかなり怖いと思っていたけど笑
不条理なことを言われたり、やらされることは一切なくて信頼はすごくありました。
「これはこれ、それはそれ」と変に感情を引きずらずに良いこと悪いことに対してそれぞれフラットにコミュニケーションを取ってくれていたので、嫌な思いは全然なかったと思う。

萩:なるほど、それらが全てビジネスマンとしての基盤となっているわけですね。菊谷さんのことが少しわかってきたような気がしています。
そこからのご自身の成長実感はありましたか?

菊:2年目になる頃から既存市場で売り上げが伸び悩んでいた時期になっていました。チームとしても限界を感じ始めていた状況の中、新規メディア開拓も合わせて行うことで、既存クライアントの売上を大幅伸長することができましたね。

いろいろと教わった中でも様々なことに対して逃げないという教えを叩き込まれていたので、自ら考えて自らの力で数字を作るということを自分のものにできた経験だったかなと思います。

萩:2年目になる頃から営業成績がかなり良かったとは、驚異的な若手社員だったんですね!

菊:自分で言うのもなんだけど、その当時は圧倒的な営業成績だったね!笑

メンバーに「伝わる」対話の大切さ

萩:そこからD2C Rへ入社された流れをお伺いしたいです。

菊:前職がD2C R立ち上げの頃に業務提携を結んだことがきっかけで出向の話が出たので、当時の出向メンバーに志願していました。それからD2C Rへ参画しました。 営業部に配属となり、ゲームクライアントを担当するようになってアプリ案件の難しさと戦いながら、プロモーション提案をしていました。

萩:新しい環境へ自ら飛び込んだんですね!その後、マネジメントにも挑戦されると思うのですが、その経緯も教えてください。

菊:当時の主要クライアントを担当させてもらうようになって、チームの中でも中核になり始めていたタイミングで少しずつマネジメントは意識していました。
その流れでD2C Rでマネジメントもやっていきたいことを代表の岡さんに伝えてその機会をいただいたというような流れですかね。

萩:なるほど、ちなみに何故マネジメントをしたいと思ったのですか?

菊:1人で仕事するよりも人数が多い方が大きな仕事ができるという認識はあって、いずれはチームマネジメントはやりたいと考えていたかな。それが学生時代の話に繋がるんだけど、その当時も大きな団体に所属してマネジメントごっこみたいなことはしてたしね。

あとは冒頭でも言ったけど、昔からリーダーをやりたい意思があったからだと思う。

萩:やはりそこは学生時代から変わらない点なんですね。
マネジメントを始めてから大切にされていることはありますか?

菊:自分の思っていることは、全て伝わらないことを前提にコミュニケーションを取るようにしています。縦社会の厳しい環境でやってきた経験もあって、今まではメンバーへ接する時も一方的なコミュニケーションになったり、感情が先行してしまったりして上手く伝わらないことも結構あったと思う。

学生時代を思い返すと後輩に対して厳しく接していたことも多かった中で、相手に伝わっていたかどうかは社会人になってからずっと気にかかっていました。

なので、社会人になってからマネジメントを経験して徐々に「怒るのではなく、叱る伝える」ということを優先していました。いろんな立場のメンバーとコミュニケーションを取ることで物事を冷静に見られるようになったと思います。まだたまに感情が出る事もありますが笑

萩:そうなんですね、とても大切な気付きですね。
その気付きから現在意識して行っていることはありますか?

菊:現在では週次でメンバーとの1on1を実施しながら、案件で苦戦していそうなメンバーがいたらできる限り自分からコミュニケーションを取るようにしてます。とにかくひたすら対話っていう感じだね。 そこでもやはり「怒るのではなく、叱る伝える」ということを意識しています。

萩:メンバーにとって上司から声を掛けてくれるというのは非常にありがたいことだと思います!
今はリモートワークなので特に重要ですよね。

菊:リモートワークだからこそ、特に気を付けている部分もあるね。

「こだわり・ならでは」を創出する、「サンキューありがとう以上」のパフォーマンスへ

萩:現在の部署のミッション、課題を教えてください。

菊:部署としてのミッションは、独自に設けている価値基準に沿ってパフォーマンスを上げていくということです。とはいえ、まだまだこれからなのでメンバーに浸透させて洗練させていくところに注力しています。

萩:その価値基準とは、どのような内容ですか?

菊:2点あります。
1つ目は「こだわり・ならでは」というものです。
競合に打ち勝つためには誰がやっても同じ仕事をしていては負けていくだけだと認識してます。
なので、「D2C Rだからお願いする」とか「D2C Rの○○さんじゃないと困る」とクライアントに思ってもらえるようにならないといけません。こだわりを持ったD2C Rならではの価値を創出して日々のパフォーマンスレベルを上げていけるように考えています。

2つ目は「サンキューありがとう以上」というものです。
1つ目にも関連しますが、「クライアントの担当者に心から感謝されているか?」という視点も設けています。
プロとしてクライアントの期待を上回る状態、100%以上の価値を提供していける状態ですね。

萩:確かにプロとして進化し続けるためには非常に納得のいく重要なミッションですね!
その価値基準を設けた背景や菊谷さん自身の思いをお聞かせいただけますか?

菊:まず背景として、組織として強くなるための基準や価値を創造していくことの言語化が曖昧でした。コロナ禍でリモートワークになってから、メンバーのモチベーション管理が難しくなったと感じていたところもあります。

その為、その当時の上司含めオフサイトを実施し、メンバーそれぞれが自分にしかできない仕事を増やすことでのモチベーション向上を狙って、2つの価値基準を設定しました。

萩:確かに基準を明確にすることで自分自身の状態を把握することもできますよね。
それらの価値基準をクリアしていくために菊谷さんが行っていること、役割はどんなことですか?

菊:部署のメンバーは20代を中心とした若手社員が多いので日々のコミュニケーションを通して指導、フォローしながら「自分の背中で見せること」「具体化して伝える」という点を意識しています。
また、案件進行においても関係値がまだ浅いクライアントへの信頼構築をサポートしたり、マイナスになりそうなポイントの削除やプラスになることのアシストをするように意識しています。

萩:メンバーにとってはとても心強い上司であると思います!
今後について、部署のメンバーに期待していることはありますか?

菊:戦略的に数字をつくれるようになってほしいです。
あとは先程の価値基準に沿って現状のパフォーマンスを高めていくことで自分のお客さんを創れているようになってもらいたいかな。

萩:最後に!これから仲間になるメンバーに対してはどんなことを期待していますか?

菊:菊谷を打ち負かす、超えるという気概を持ってくれると良いなと思ってます。
現在のメンバーに対しても言えることですが、成長意欲や野心を持って行動力にかえることができる人が増えると良いなと思っています。

萩:貴重なお話をありがとうございました!!

変化の激しいエンタメ業界を担当しながら、レベルの高い価値基準を設定することで常に挑戦し、パフォーマンスを上げている姿が見えました。営業部にはそんなプロとして確実に成長できる環境があります。

今回のインタビューを通して、営業部は強い組織であり、強い指導者がいるということを実感しました。今後も彼らの躍進を期待していきます。

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