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【新入社員インタビュー②】営業活動をテクノロジーで促進させる専門家を目指して…。 ~後編~

今回お話をお伺いするのは、21年度新入社員・二刀流4期生の榎本凌也さんです。

後編では、『榎本さんが二刀流で実現していきたいこと』をメインに語ってもらいます!

この話には前編があります。前編をまだお読みでない方は前編をお読みください↓↓


榎本くんにとって二刀流とは?

  デジタルマーケティングと車の営業って一見結びつかない気がしますけど?

榎本:僕が推進したいマーケティングは「商圏内のターゲットとの接点増加と顧客データの収集」です。

顧客データの利用は営業のフェーズで行うことですが、利用方法のシステム構築や社内でのシステム利用促進はマーケの仕事だと考えています。ここの橋渡しをすることが自分のミッションだと思っています。

  デジタル化を便利だと感じる層と、自分自身の中でアナログ的にシステムが構築できている層(ベテラン勢)がいると思いますが、そこをどう融合させていきたいとか考えはありますか?

榎本:二つあると思っています。

一つはある意味強行策です。システム導入後にフォローすることは前提ですが、会社としてシステムやその活用体制をトップダウンで導入します。

  強行突破して、後々、成果につながったらいいなという感じですか?

榎本:いや、先に成果につながるというエビデンスを持ってこないといけないですね。

それがないと会社としても投資できないと思います。そのエビデンスで合意が取れたら、若い営業から実験的に導入していくというステップを踏むことも考えられますが、あくまで最速で全員が使用できる状態を目指していくのが一つの方策だと考えています。

人間って基本これやらないと変わらないと思うので、テクノロジーが変わって環境が変わって、生活が変わって人が変わっていくみたいな順序かなと思っています。

もう一つは棲み分けですね。この棲み分け基準を自由意志に任せると誰もデジタル化しないので、成績・年代など、然るべき基準の用意は必要かと思います。

  なるほど。今のは、アナログ派とデジタル派がいる中でどうシステムを導入していくかについての回答をしてくれたと思います。

アナログだからいいところをどうシステム化していくかについてはどう考えていますか?それこそ「AI化されない」につながる話だと思いますが。

榎本:非常に難しいですよね。そこでいうと、二つあると思っていて、

一つは、現場の人(=営業)が入力・加工するデータを極力少なくすることです。とにかくマネジメント側がデータを見やすく加工して、現場にはデータ分析から導き出されたTODOが降りてくる状態を目指したいです。

もう一つは、データを集めた後の施策の仮説を立てるフェーズで、ベテランの方の経験値をお借りして筋のいい施策を打つことができるようになると考えています。

デジタルのいいところはデータが大量に集められるところと、データありきで行った仮説の効果検証ができるところの二点に尽きると思っています。データの量と、検証の可否。そして集めたデータと、効果検証の間に施策を打つフェーズがあると思いますけど、ここにアナログ世代(=ベテラン)の人たちの力が必要になってくるかなと思っています。

というのも、「どんな人にどんなトークをしたらいい」とか「どんなDMを送るのがいい」とか「どんな電話をかけるのがいい」とかはデータを集めても正直わからないですよね。そこにはベテランの人の経験則が効いてくるんじゃないでしょうか。これこそ数字で捉えきれないところだと思います。「いつもこう言うと入庫してくれるよ」とか。

もちろんこれには信頼関係という一筋縄では行かない変数があると思いますけど、それを踏まえたとしてもとても大事かなと思っています。べテランの方の知恵をお借りして施策を打ったら、そこから先は数字で検証できるのがデジタルの出番だと思っています。



榎本くんにとって「車」とは?

榎本:生活必需品であり嗜好品。商品としては成熟期で商品価値は定型化しつつありますが、モビリティ業界の変動で商品価値が多様化してくる気がします。

  商品価値の多様化ってどういうことですか?

榎本:商品の魅力の多様化という意味で、今ってどのメーカーも燃費はそこまで変わらないし、装備もほ_ぼ変わらないし、CMの良し悪しで決めている人たちもいて。全体的に差別化できるポイントが少ないですよね。

でも、今後もう一度商品力で勝負する時代がくると思っています。

例えば、テスラは車をアップデートしていくという概念で自社の車を「動くスマフォ」と明言しているじゃないですか。アップデートすれば常に最新の機能を操れる車というのは、テスラにしかない商品価値に繋がっていると思います。

日産で言うと、NIMがもっと進化していくと、車という空間がいろんな家電とか、IoT製品と繋がることによって、運転空間が居住空間に限りなく近くなると他社にはない商品力が生まれるのではないでしょうか。

もちろん全メーカーが提携などを繰り返しながら同じような商品価値の創出を目指しているので、どこが新しい商品価値を確立できるのか。激動で面白い業界だと思います。ディーラーという話でいうと、残念ながら私たちは商品開発を行う立場ではありませんが、新たな商品価値が生まれた時に実際の生活者に浸透させる一丁目一番地であることは大変やりがいのあるポジションだと思っています。

コロナウイルス、DX、地方再生、、、これらは一例ですが、本当に多くの要因で生活者の生活や価値観は間違いなく大きく変動していくと思います。今まで人類が経験してこなかった生活様式や価値観で生きていく必要が出てきたときに、日産車の商品価値が購入者の新しい生活への円滑な移行やその先の幸福感に寄与すると信じて提案できることが理想です。

そしてなにより、車と生活が密接に繋がっていくので、目の前の人の生活をトータルで把握して上での最適な選択肢の提供を求められてくることもこの仕事の魅力だと思います。



榎本くんの中で営業と新規事業の二刀流である意味とは?

榎本:自分で仮説を立て、実行して効果検証する能力でシナジーが生まれると考えています。事業創出ではわかりやすく必要になる上記の能力はtoC営業でも大きく培えると思います。

商談の流れやゴールは大まかにプランニングしつつも、顧客に質問しながらリアルタイムで仮説を修正する必要があるからです。

  もしかして、榎本くんが考えているマーケティングに、商談の流れ・ゴール・仮説を管理してデータが取れるみたいなのを作る予定ということですか?

榎本:そうです!それがまさしくやりたいことです!でもやっていくには外部のツールでないとできないのかな・・・。という段階なので、すぐに外部のツールを取り入れるとすると「これだけ利益が出ます!」というエビデンスを持ってこないと。

  でもそれは将来的にやりたいことですよね?それができれば、売り方の平準化のマネジメントができるということですよね。

榎本:それが最初の一歩だと思っています。。

  実は橋爪は、榎本くんが内定承諾後の営業体験で初めて深く榎本くんと関わりました。

お客様情報から仮説を立て、その情報を元にお客様との商談に同席してもらった時の

「トーク内容のシナリオと仮説立てから検証」までの一連の流れで予想通りだったこと、予想と外れたことはありました?

榎本:予想と外れたことはいっぱいありました。作ったシナリオが思った以上に上手くいかないなというところが一番ですね。

  それって誰がやってもうまくいかなかったものですか?榎本くんがやればうまくいきました?

榎本:僕がやったらもっとうまくいかないと思いましたね。笑

シナリオにしたのがいけなかったのかなと思っています。人間との会話なのでこの話題を出したらこの返答かこの返答って分岐になるのに、シナリオだとそうならないし、スタートもどっから入ろうとか考えるのってなかなか難しい。

ゼロから積み立てていくシナリオじゃなくて、ゴールをこうしようって決めて、そのためにこんな話があるかなって用意しておくようなざっくばらんな感じでやれば良かったのかなと思っています。

  シナリオにするには不確定な要素が多すぎるってことですよね。それは信頼度が増えたら変わるものだと思いますか?

榎本:不確定な要素は同じ時間を過ごすほど減っていくと思います。

引き継ぎの時にデータがプールされていれば不確定要素も減っていくのかな?

  最初から共有せずに自分から情報は引き出したほうがいい派もいる中で、引き継ぐべきなのか、直接探っていくのかだとどっちの方が信頼度に繋がりますかね?データとして出るのかな。

榎本:どちらでしょうか・・・。データとして知った上で知らない程で聞くのもいいと思います。

この返答が返ってくるのを分かった上でこういう質問をしようと仮説を立てた上で質問するのがいいとは思いますね。

終わりに

新入社員それぞれ個性豊かなメンバーだなと改めて思いました!

それぞれ取り組む課題は異なっていても、「レガシーな産業である」=「新しいことを生み出していくのは大変だ」というのは理解しつつ、まず、「どうやったら実現できるのか?」という考えからスタートしている点は共通していると感じました。

大きく変動してきている時代に対応していくには、必ずメスを入れなくてはいけない時期があります。

「いつか変わるだろう」という意識ではなく「自分たちがどう変えていくか」が時代に適応していく手段であり、インキュベーターへの道だと思います。


新入社員インタビューまだまだ続きます!是非次回の更新をお楽しみに!

(前回も新入社員インタビューを行っています!まだ見ていない方は是非ご覧ください。新入社員インタビュー① 溝谷美音

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