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異業界から来た営業マネージャーが、どのようにしてギャップを乗り越えてきたか。営業のコツとともに、コッソリ教えてくれました!<社員インタビューvol.4>

こんにちは。人事総務チーム 桑原です。

今回は、ビジネスプロデュースユニットでマネージャーをされている、小黒 勇貴(おぐろ ゆうき)さんにお話しを伺いました。

メンバーから「隣で聞いていても、マネできないトーク力の持ち主です!」と評される小黒さん。その魅力に迫ってみました。

―よろしくお願いします!

小黒さん よろしくお願いします。

―今までの経歴を教えてください。

小黒さん 大学在籍時に飲食店でアルバイトをし、そのままそのお店に社員として就職しました。その後、サービス業の個人事業主相手に顧客管理システムや集客用のアプリを販売する営業を3年経験、そしてリミア株式会社へ入社しました。

―最初はサービス業、その後、営業職へと。営業未経験だと、大変だったことも多かったのではないでしょうか。

小黒さん 未経験だったのも大変でしたが、前職の環境が厳しくて。「即決以外の商談は認めません」という雰囲気でした(笑) ですが、その厳しい環境のおかげで僕の営業力を培うことができました。マネジメントも、その会社で経験しました。

―そして今も、営業マネージャーをされていると。…実はですね、今回のインタビュー前に、小黒さんチームのメンバーに取材をしてきました。

小黒さん おお。何か言っていました?(笑)

―「小黒さんは、どんな営業マンですか?」という質問に対して、「トーク力がすごく高く、なかなか真似できない!」とのことでした。商談時に気を配っているポイントはなんでしょうか?

小黒さん 『どうやって相手の心を動かすか』、『いかに本音を引き出すか』というところに意識しています。僕の中で前提として、「普通に営業活動していても、本音は出ない」というのがあります。

―なるほど。「普通ではない営業活動」、そのポイントをお伺いしてもよろしいでしょうか。

小黒さん 昔から、僕の営業ポリシーとして、「お願いします、やってください。は絶対に言わない。下手にはでない。」というのがあります。それをやってしまうと、御用聞きになってしまい、契約後が大変だと思っているからです。決断を迫るときは、「どうします?」と、必ず相手に判断を委ねる形にしています。

―契約後のことも見据えての営業活動をされているのですね。ちなみに、営業トークのコツはありますか?

小黒さん 自分の中で、お客さんから「今、困っています」という声を引き出せたらOK、と思っています。そのためのテクニックとして『第三者話法』はよく使いますね。

『第三者話法』というのは、例えば、「同業他社で、こういうところに困っているという声を聞きました」と、第三者を主語にします。すると、「ああ、うちもそこに困っている」、「いや、うちはこういうところに困っている」という本音が出てきやすいです。一対一の話にせず、周りを巻き込んで話しやすい雰囲気にします。

また、「自分が販売している商品の魅力だけで話を進めない」ということも大切にしています。その人、その企業がリミアを使ったら、こういうことができる、という、「リミアを使ったらこういう世界が待っている」というところまでイメージしていただけるようにしています。

「リミアを使うか、使わないか」ではなく、「リミアを使って、どうするか」という論点にもっていくようにしています。

―なるほど。前職も営業とのことですが、リミアへ入社して、大変だったことはありますか?

小黒さん 前職とは営業先の相手が違ったことですね。前職は個人事業主が相手だったのですが、今は企業の広報担当の方が多いです。最初のころ、商談時にめちゃくちゃ盛り上がって、「すごく良い案件なので上にもっていきます!」となったのに、後日、電話で「すみません、NGでした」ということがあって、あの盛り上がりはなんだったんだ、と落ち込むことが結構ありました。

―それは悔しいですね。どのようにして乗り越えましたか?

小黒さん 営業の仕方を変えました。昔のままの営業スタイルだと、この業界では通じないぞ。と思いました。その場で決断してもらうように持っていくのではなく、「その人(案件担当者)が、上の人を説得する材料を渡して、その人の営業力を上げる」というスタイルに変更しました。

―なるほど。営業職と言っても、結構違う部分があるのですね。ちなみに、今まで、営業していて「自分の思いが伝わった!」と感じる部分はありましたか?

小黒さん あります。特に、目が変わります。話していて、「あ、この人本気で聞く気になったな」という瞬間があります。ある一つの話、質問がきっかけでこちらを見てくれるようになり、ちょっと前のめりになります。姿勢や態度が変わって、顔が変わりますね。それを確認して、畳み掛ける感じです。前職では一発勝負の営業をやっていたので、そのタイミングを見逃さないように、クセがついているかもしれません。

「契約することがゴールではないです」というワードがすごく印象的でした。

また、インタビュー中、リミアに対する愛をひしひしと感じました。リミアが使われる世界が当たり前になるように、企業とユーザーの架け橋になるため、日々尽力されているのだと思いました!

今後も定期的に当社で働いているメンバーを紹介していこうと思っておりますので、ご興味ございましたら、フォローをお待ちしております!

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