株式会社アールスクエア・アンド・カンパニー

先進的なIT企業が集まるシリコンバレー発祥の1on1。「部下の育成やモチベーション向上」を目的におこなう上司と部下との定期的な個別ミーティングのことをいい、米国では多くの企業で習慣化されている取り組みです。日本でも2012年にヤフー株式会社で導入され注目を集めたことは記憶に新しいところかもしれません。目次１．近年再注目されている1on1ミーティング２．1on1がもたらす価値３．陥りがちなよくない1on1４．効果的な1on1とは？５．1on1ミーティングに求められる内容は変化していく１．近年再注目されている1on1ミーティング日本で話題になった当時も、年功序列制度や終身雇用制度の崩壊による...

昨今セールスイネーブルメントに取り組む企業がますます増えてきています。その認知が高まる一方で、セールスイネーブルメントの意味が幅広かつ抽象度も高く、言葉の捉え方が人によってばらばらです。「営業強化」全般をイネーブルメントという意味で使っていることもあれば、個別具体的に「営業トレーニング」をイネーブルメントの意味として使っているケースもあります。どちらもイネーブルメントに含まれますが、「何がイネーブルメント」で「何がそうではない」のかよくわからない、といった声も聞こえてきます。キャッチーな英単語はバズワードとして瞬間的に広まりますが、意味が曖昧なままだとそのわかりづらさゆえにゆくゆく使われ...

サマリー１．激しい環境変化と求められる営業スタイル変革２．営業組織が抱える人材育成課題３．“セールスイネーブルメント”と“営業人材育成”４．世界最大の人材育成協会ATDの最新理論から紐解く“成果起点の営業人材育成”とは５．世界最先端の営業組織の作り方“セールスイネーブルメント”の始め方６．イネーブラーに聞く“成果を出し続ける営業組織・営業人材開発”においてもっとも重要なこととは７．セールスイネーブルメントと営業人材育成の取り組み事例まとめ１．激しい環境変化と求められる営業スタイル変革パンデミックを経て、今多くの営業組織、営業パーソンが激しい環境変化の中に身を置いています。デジタルへの移行...

見込み顧客に対して非対面で営業活動を行う、インサイドセールス組織への注目が年々高まっています。一方、狙った効果が出ず、一度組成したインサイドセールス組織を解体してしまったり、必要性は理解しているものの立ち上げ方や正しい運用方法がわからず苦労されているケースも多いのが実情です。それは一体なぜなのでしょうか？弊社はこれまで業界・規模問わず、様々な企業の営業組織におけるセールスイネーブルメントの導入支援を行ってまいりましたが、とりわけインサイドセールスにおいては“仕組み化”が先行しがちで、組織で働く“人”への焦点が当たっていないという課題が見えてきました。本記事では、インサイドセールス組織で働...

昨今のコロナ禍、社会・ビジネス環境の激変、顧客ニーズの多様化にともない、多くの企業・営業組織が営業変革へと大きく舵を切った2021年。営業スタイル変革や営業育成体系の見直し、ツール、データ活用、営業組織の分業制「The Model」導入などが代表的ですが、これらを包括した概念、取り組みである「セールスイネーブルメント（Sales Enablement）」への注目も一気に高まりました。サマリー1. 最新の営業トレンド2. 世界最大のセールスイネーブルメントコミュニティSES3. SESに学ぶ３つの営業トレンド – つながり・Connection – 個別化・Personaliz...

弊社ではエンタープライズからスタートアップ企業までセールスイネーブルメント（Sales Enablement）導入のサポートをしていますが、イネーブルメントというアプローチが新しい概念であることから様々な「導入のボトルネック」に直面します。本稿では代表的なボトルネック、それを突破する糸口について探っていきましょう。①「これまでの育成施策と何が違うの？」多くの企業はなんらかの育成施策を社内ですでに実施しています。セールスイネーブルメント施策を社内提案する際、マネジメント層からは必ずと言っていいほど次のような反応がでます。● 「過去に多くのトレーニングをやってきたが、それらと何が違うの？これ...

日本でも徐々に注目を集めつつあるセールスイネーブルメント（Sales Enablement）。 今回はそのセールスイネーブルメントを推進する「イネーブラー（Enabler）」になるために必要なスキル、そしてイネーブラーのキャリアパスに焦点をあててみましょう。『欧米におけるイネーブルポジションの増加』「CSO Insight 2019 Sales Enablement Report: Fifth Annual Sales Enablement Study」の調査で、Sales Enablementの専門組織を社内に持つ企業は2013年に19.3%であったのが、2019年には61.3%まで拡...

「営業トレーニング」は数多く存在していますが、「役に立たなかった」といった現場の声をよく耳にします。せっかく時間をかけ選定・作成し提供したコンテンツが刺さらない…。育成プログラムを提供する側としては、有益な育成プログラムを提供し、それが営業成果に繋がっているということを示す必要があります。では、どのように進めればいいのでしょうか？今回はそのヒントについて考えていきましょう。『SFAデータから育成イシューを抽出』トレーニングが「役に立たない」の裏にある大きな理由は、「現場が必要と感じていないトレーニングを行っている」というものです。具体的には、営業パーソンが既に「出来ている」と感じているこ...

セールスイネーブルメントを推進する上で欠かせない存在がITシステムです。トレーニングプログラム・行動変化・成果の３つを繋げるためには、データの活用が必須です。日本でも様々な営業支援ツールが誕生していますが、今回は、分かるようで分かりにくいセールスイネーブルメントツール（セールス活動を支援するツール）について解説していきたいと思います。「セールスイネーブルメントツール（IT）市場」まずはセールスイネーブルメントツールの市場を簡単に見ていきたいと思います。いくつかデータをご紹介しましょう。Gartner社レポート(2020)19年のセールスイネーブルメント市場の売上高は12億4,700万ドル...

「セールスイネーブルメントって結局のところ何なのでしょうか？」これはよく弊社が受けるお問い合せの一つです。日本でも広がってきた言葉とはいえ、まだ馴染みのない方や今一つよくわからないといった方もいらっしゃるかと思います。そこで今回は、セールスイネーブルメントの「定義」についてお話したいと思います。セールスイネーブルメントの定義は様々まずは、セールスイネーブルメントの本場、米国企業の定義をいくつか見てみましょう。<調査会社の例>■CSO InsightA strategic, cross-functional discipline designed to increase sales res...

コロナ禍・リモートワークが浸透している今日、上司・部下間のコミュニケーションは今まで以上に大きなテーマになっています。多くの日本企業の営業マネージャーは、プレーヤーとして自身のノルマ達成とともに、部下の業務進捗管理・育成・指導などのマネジメントの役割を負っていることが多く、昨今のリモートでのコミュニケーションに対して今まで以上に課題や負荷を感じている方も多いのではないでしょうか。「営業コーチングが注目されている3つの理由」セールスイネーブルメントという営みの中で、重要な役割を果たすものとして注目を集めているのが「営業コーチング(Sales Coaching)」です。「営業コーチング」とは...

欧米を中心に急拡大してきたセールスイネーブルメント(Sales Enablement)。営業DXが加速する昨今、日本でもさまざまな企業で注目されはじめていますが、その歴史はどのようなもので、今後どのように展開していくのでしょうか。黎明期は1990年後半セールスイネーブルメントの歴史は、いつ頃始まったのでしょうか。文献を当たってみると所説ありますが、本稿では2つほど紹介してみたいと思います。まずは一つ目。“sales enablement”という言葉は1998年頃にでてきます。この年「salesenablement.com」というドメインが初めて登録され、色々な情報発信がされ始めました。こ...

「成果・行動・スキル」の3つ繋がりで育成サイクルが回りだす「育成施策は色々行っているが結果につながっているのかよくわからない」様々な企業の方とお話をするとよくこういったお声を伺います。「結果」につながる施策を求め、「研修をゼロから選び直し」たり、「育成担当者が変わるごとにプログラムが一新」されたり「ラインナップは豊富だが一貫性がない」といったことが現場でよく起きています。多くの企業が「トレーニングプログラム」の整備に注力しますが、それが成果にどのようにつながるかにはあまり検討の時間をかけません。さて今回は、このような課題を解消するために、どのように考えればいいのか、どのようにすればいいの...

人事部門が提供する「育成」とセールスイネーブルメント部門が提供する「育成」の違いは？育成に関わる方であれば上記のような疑問を持つ方が多いかもしれません。育成の受け手から見た場合「人事部門でもイネーブルメント部門でも結局育成は一緒でしょ？」と感じるかもしれません。人事部門による育成とイネーブルメントによる育成は、２つの軸でその違いを分けて考えることができます。縦軸：課題の固有性（育成課題が全社共通か、部門固有か）横軸：育成の対象（育成対象が全社共通か、特定部門か）つまり、「誰の、どのような育成テーマを扱うか」ということです。図に表すと以下のような整理になります。 人事部門は、一般的に全社を...

「今まで、皆さんはどのような営業研修やトレーニングを受けてきましたか？」これは弊社がセミナーなどでよくお伺いする質問です。「上司や先輩の背中を見て営業を学んだ」「人事部主催の集合研修があるが営業向きではない」「研修は新入社員時代ににビジネスマナー研修を受けたきり」といった声をよく聞きますが、これを読まれている皆さんは如何でしょうか。もう一つ質問です。「みなさんの会社で営業育成投資額は一人当たりいくらですか？」。多くの場合即答できる企業はこれまでの経験からみて皆無です。少しデータを見てみましょう。日米企業における営業投資の比較から見えてくること「日本の人事部　人事白書」（2017年版, 2...