株式会社アールスクエア・アンド・カンパニー

昨今のコロナ禍、社会・ビジネス環境の激変、顧客ニーズの多様化にともない、多くの企業・営業組織が営業変革へと大きく舵を切った2021年。営業スタイル変革や営業育成体系の見直し、ツール、データ活用、営業組織の分業制「The Model」導入などが代表的ですが、これらを包括した概念、取り組みである「セールスイネーブルメント（Sales Enablement）」への注目も一気に高まりました。サマリー1. 最新の営業トレンド2. 世界最大のセールスイネーブルメントコミュニティSES3. SESに学ぶ３つの営業トレンド – つながり・Connection – 個別化・Personaliz...

弊社ではエンタープライズからスタートアップ企業までセールスイネーブルメント（Sales Enablement）導入のサポートをしていますが、イネーブルメントというアプローチが新しい概念であることから様々な「導入のボトルネック」に直面します。本稿では代表的なボトルネック、それを突破する糸口について探っていきましょう。①「これまでの育成施策と何が違うの？」多くの企業はなんらかの育成施策を社内ですでに実施しています。セールスイネーブルメント施策を社内提案する際、マネジメント層からは必ずと言っていいほど次のような反応がでます。● 「過去に多くのトレーニングをやってきたが、それらと何が違うの？これ...

日本でも徐々に注目を集めつつあるセールスイネーブルメント（Sales Enablement）。 今回はそのセールスイネーブルメントを推進する「イネーブラー（Enabler）」になるために必要なスキル、そしてイネーブラーのキャリアパスに焦点をあててみましょう。『欧米におけるイネーブルポジションの増加』「CSO Insight 2019 Sales Enablement Report: Fifth Annual Sales Enablement Study」の調査で、Sales Enablementの専門組織を社内に持つ企業は2013年に19.3%であったのが、2019年には61.3%まで拡...

「営業トレーニング」は数多く存在していますが、「役に立たなかった」といった現場の声をよく耳にします。せっかく時間をかけ選定・作成し提供したコンテンツが刺さらない…。育成プログラムを提供する側としては、有益な育成プログラムを提供し、それが営業成果に繋がっているということを示す必要があります。では、どのように進めればいいのでしょうか？今回はそのヒントについて考えていきましょう。『SFAデータから育成イシューを抽出』トレーニングが「役に立たない」の裏にある大きな理由は、「現場が必要と感じていないトレーニングを行っている」というものです。具体的には、営業パーソンが既に「出来ている」と感じているこ...

セールスイネーブルメントを推進する上で欠かせない存在がITシステムです。トレーニングプログラム・行動変化・成果の３つを繋げるためには、データの活用が必須です。日本でも様々な営業支援ツールが誕生していますが、今回は、分かるようで分かりにくいセールスイネーブルメントツール（セールス活動を支援するツール）について解説していきたいと思います。「セールスイネーブルメントツール（IT）市場」まずはセールスイネーブルメントツールの市場を簡単に見ていきたいと思います。いくつかデータをご紹介しましょう。Gartner社レポート(2020)19年のセールスイネーブルメント市場の売上高は12億4,700万ドル...

「セールスイネーブルメントって結局のところ何なのでしょうか？」これはよく弊社が受けるお問い合せの一つです。日本でも広がってきた言葉とはいえ、まだ馴染みのない方や今一つよくわからないといった方もいらっしゃるかと思います。そこで今回は、セールスイネーブルメントの「定義」についてお話したいと思います。セールスイネーブルメントの定義は様々まずは、セールスイネーブルメントの本場、米国企業の定義をいくつか見てみましょう。<調査会社の例>■CSO InsightA strategic, cross-functional discipline designed to increase sales res...

コロナ禍・リモートワークが浸透している今日、上司・部下間のコミュニケーションは今まで以上に大きなテーマになっています。多くの日本企業の営業マネージャーは、プレーヤーとして自身のノルマ達成とともに、部下の業務進捗管理・育成・指導などのマネジメントの役割を負っていることが多く、昨今のリモートでのコミュニケーションに対して今まで以上に課題や負荷を感じている方も多いのではないでしょうか。「営業コーチングが注目されている3つの理由」セールスイネーブルメントという営みの中で、重要な役割を果たすものとして注目を集めているのが「営業コーチング(Sales Coaching)」です。「営業コーチング」とは...

欧米を中心に急拡大してきたセールスイネーブルメント(Sales Enablement)。営業DXが加速する昨今、日本でもさまざまな企業で注目されはじめていますが、その歴史はどのようなもので、今後どのように展開していくのでしょうか。黎明期は1990年後半セールスイネーブルメントの歴史は、いつ頃始まったのでしょうか。文献を当たってみると所説ありますが、本稿では2つほど紹介してみたいと思います。まずは一つ目。“sales enablement”という言葉は1998年頃にでてきます。この年「salesenablement.com」というドメインが初めて登録され、色々な情報発信がされ始めました。こ...

「成果・行動・スキル」の3つ繋がりで育成サイクルが回りだす「育成施策は色々行っているが結果につながっているのかよくわからない」様々な企業の方とお話をするとよくこういったお声を伺います。「結果」につながる施策を求め、「研修をゼロから選び直し」たり、「育成担当者が変わるごとにプログラムが一新」されたり「ラインナップは豊富だが一貫性がない」といったことが現場でよく起きています。多くの企業が「トレーニングプログラム」の整備に注力しますが、それが成果にどのようにつながるかにはあまり検討の時間をかけません。さて今回は、このような課題を解消するために、どのように考えればいいのか、どのようにすればいいの...

人事部門が提供する「育成」とセールスイネーブルメント部門が提供する「育成」の違いは？育成に関わる方であれば上記のような疑問を持つ方が多いかもしれません。育成の受け手から見た場合「人事部門でもイネーブルメント部門でも結局育成は一緒でしょ？」と感じるかもしれません。人事部門による育成とイネーブルメントによる育成は、２つの軸でその違いを分けて考えることができます。縦軸：課題の固有性（育成課題が全社共通か、部門固有か）横軸：育成の対象（育成対象が全社共通か、特定部門か）つまり、「誰の、どのような育成テーマを扱うか」ということです。図に表すと以下のような整理になります。 人事部門は、一般的に全社を...

「今まで、皆さんはどのような営業研修やトレーニングを受けてきましたか？」これは弊社がセミナーなどでよくお伺いする質問です。「上司や先輩の背中を見て営業を学んだ」「人事部主催の集合研修があるが営業向きではない」「研修は新入社員時代ににビジネスマナー研修を受けたきり」といった声をよく聞きますが、これを読まれている皆さんは如何でしょうか。もう一つ質問です。「みなさんの会社で営業育成投資額は一人当たりいくらですか？」。多くの場合即答できる企業はこれまでの経験からみて皆無です。少しデータを見てみましょう。日米企業における営業投資の比較から見えてくること「日本の人事部　人事白書」（2017年版, 2...

4月からの新年度に伴い部署異動や転職で新たな環境で営業の仕事をスタートする方も多いと思います。新入社員研修を受ける方も多いでしょう。オンボーディングの意味育成に関わるキーワードとして「オンボーディング」という言葉を聞いたことがあるかもしれません。この言葉は以下の意味を表します。オンボーディング：新しい環境やものごとに慣れ親しむプロセスのこと昨今のビジネスシーンでこの言葉は、主に２つの意味で使われるケースが多いです。人材育成のシーン：オンボーディング＝新入社員研修新しい製品導入シーン：オンボーディング＝段階的な製品活用ともに、「徐々に立ち上がっていく」というニュアンスが含まれます。Enab...

データを活用した営業強化施策の一つとしてセールスイネーブルメントが注目されています。セールスイネーブルメントとは、端的に言えば「成果起点の営業人材育成」です。データを活用した取り組みで言えば、これまでもSFAやMarketing Automationなどさまざまなアプローチがありました。昨今のコロナ禍でいえば、オンライン商談ツールも増えてきました。多くの企業が様々なテクノロジーを導入し営業強化に取り組んでいます。セールスイネーブルメントは、これまでの「Sales Tech」においてどのような位置付けになるのでしょうか。これまでのSales Techは「顧客との関係構築/成果・行動管理が主...

尊敬できるメンバーと新しいチャレンジを続ける会社の中で、スピード感を持って業務を行いながら成長実感を感じています！ テクニカルサポートエンジニア　藤島 早紀　2020年7月入社■経歴株式会社セールスフォース・ドットコムに新卒で入社。カスタマーサクセス部門テクニカルサポートグループに所属し、Salesforceデータのアナリティクス支援とBtoBマーケティングツールの継続活用支援に従事してきました。その後、株式会社アールスクエア・アンド・カンパニーに2020年7月に入社し、主にテクニカルサポート業務に従事しつつ、自社アプリケーションのEnablement Appアプリケーション開発や自社オ...

初期プロダクトを最新の技術で開発する仕事にやり甲斐を感じています。自分と事業の成長を楽しめる会社です！ アプリケーション開発エンジニア　小泉 賢洋　2020年10月入社ー　経歴を教えてください新卒で大手SIerに入社し、システムエンジニアとして、業務系システムの構築、社内技術支援、技術調査などを6年ほど実施してきました。その後、独立系の人材育成・研修会社にて、e-learningシステムの初期プロダクトの開発に携わり、要件定義からアプリケーション開発、保守運用まで一連の業務に携わりつつ、社内システムの開発・管理なども実施してきました。その後、2020年にR-Square & Compan...