今期のあなたの売上目標はいくらに設定されていますか？

まだ社会人になっていない方であれば、志望している会社の個人の売上目標がいくらに設定されているのか、聞いてみてください。業界や会社によって個人に与えられる売上目標は大きく変化しますが、ユウマペイントほど個人の売上目標を高く設定している会社は見たことがありません。その額なんと1億円。それも、入社数年以内には大半の営業マンがその目標を達成しているのです。まさに、ユウマペイントにおける当たり前の基準は高すぎる状態なんです。

では、なぜそれほどまで高い当たり前の基準を作り出すことができているのか。
今回は、ユウマペイントの営業部署で主任を務める相田さんをお招きして、営業部署の全てをお伺いしました。

営業部署でしていることは？なんで個々人がそこまで成長できるの？営業部署でのやりがいを教えて欲しい！話を聞いているインタビュアーが、思わず「自分も活躍したい！」と思ってしまった今回の企画。その一部始終を公開しますので、ぜひ最後までお付き合いくださいませ。

相田将和（Masakazu Aida） / 営業部署主任

株式会社ユウマペイントに入社6年目。営業部署の営業主任を務め、自身の営業活動に加え、新人教育にも従事している。

仲間意識の強さで、個人では越えられない壁を超えていく営業を。

ーー営業部署ではどのような業務を行なっているのでしょうか？

業務内容の理解のために、ユウマペイントがどのような流れで仕事をしているのかからご説明いたします。まずはお客様からのお問い合わせがあり、その方の家にお伺いしお問い合わせいただいた経緯などをヒアリングします。そのまま現場を調査し、その場で見積書と診断書を作成。その内容をお客様に提案し、内容に問題がなければ受注という形になります。その後、施工に必要な発注業務を行い、施工を始めていくという流れですね。

主な業務内容

• お問い合わせに対するアポ取り
• ヒアリング
• 現地調査
• 見積書と診断書の作成
• お客様へのご提案
• 施工に必要な物の発注業務
• 施工管理部署との連携
• etc...

営業部署では、最後に行われる工事以外の部分を全て行います。全ての案件がお客様からのお問い合わせから始まっているため、弊社の方から営業活動を行うことはありません。

弊社の営業マンの1日のスケジュールを大まかにお伝えすると、8時に出社し、メールの確認等を行います。9時からお昼まで商談&現地調査。お昼休みを挟んで、また商談&現地調査。これが大体15時半くらいまで続きます。16時にはオフィスに戻り、現地調査を行ったお客様に向けてサンキューレターを執筆、アプリにて1日の業務の振り返り。そして17~18時に退社です。

営業職の1日のスケジュール

• 8:00 - 出社、掃除や朝礼、メール確認
• 9:00 - 商談 / 現地調査
• 12:00 - お昼休憩
• 13:00 - 商談 / 現地調査
• 16:00 - 事務作業(サンキュレター作成 / 振り返りレポート / 翌日準備)
• 18:30 - 退社

1日の業務の大半は現地調査を行っており、1度の現地調査に2時間半ほどかけます。先ほどお伝えした通り、お見積書や診断書をその場で作成しているため、お客様にもスピード感を喜ばれることがあります。ユウマペイントの強みとも言えますね。

ーーユウマペイントの営業部署はどのようなミッションを掲げているのでしょうか？

営業部署だけに限らず、ユウマペイントはただの塗装屋ではなく、「家を守ること」を大事にしています。雨漏りを無くしたり、住みやすさを追求したり。ここで掲げているミッションの下に、月間で追うべき数値が設定されているという形になっています。

※実際に塗装したお家の写真

ーー営業職と営業部署(チーム)の魅力を教えてください。

営業職は、自分の追う目標が明確に数字で表されます。売上が上がったら目に見てそれがわかるので、やりがいは生まれやすいんじゃないでしょうか。さらに対人での仕事なので、コミュニケーション能力も高まっていきますよね。

またユウマペイントに限定していえば、家に関することの知識はどこよりも身に付くと思います。みんなでご飯を食べに行く際にも「あのトイレの型番ってこれだったよね」「内装にすごく力を入れている店舗だね」なんて会話が生まれます（笑）

ユウマペイントの営業部署まで話を広げると、仲間意識がとにかく強い点も魅力です。もちろん現場にたてば1人で営業をしなければいけませんが、チームでの繋がりが強いため、営業中にわからないことがあればすぐに連絡を取れるようにしており、お互いをサポートしあっています。

佐々木社長も営業部署を見てくれていますので、提案内容へのフィードバックはもちろんのこと、「会社全体がこう動いていきたいから、次はこうしていきたい」ということを経営的な観点からアドバイスをくれます。

あと、営業部署では週に1回の営業ロープレの時間を設けていて、「万全な提案ができたのか」「他に良い方法はなかったのか」を全体で共有するようにしています。営業未経験の方でも、他のメンバー同様の成果を挙げられるように教育環境が充実しているのも、ユウマペイントの営業部署の魅力ですね。

もはや「1億円を追え！」とは言わない。当たり前の基準が上がりすぎているから。

ーーユウマペイントの営業マンは1億円をボーダーとして置いています。それに対して、実際に社内ではどのような雰囲気なのでしょうか？

昔は「1億円を売ったら営業マンとして1人前」という風潮がありましたね。ただ、現在はそこまで強く言うことも、そういう風潮も見られなくなりました。そうなったのは、あえて言わなくても、1億円を追うということが当たり前になりつつある背景があるから。

上長たちは全員1億円を達成していますし、課長の秋葉に関しては営業開始時から毎年1億円を達成し続けています。それを見ている下のメンバーたちからすれば、憧れと目標なんですよね。ですので、あえて強く1億円という数字を押し出さなくても、みんながそれを意識するようになっています。

言い換えれば、当たり前の基準が高くなっていることが要因にあるのかなと思います。

ーー新しく入ったメンバーに対しては、どのようなサポート体制を敷いているのでしょうか？

自立できるまではひたすら先輩と同行し、考え方や業務内容をインプットしてもらいます。短ければ3ヶ月、長いときには1年間かけて同行してもらうことも。とにかく個人が自立し、成長し切るまではサポート体制は解かずに進めていきます。

このサポート体制と実務の中で実力が磨き抜かれていくため、他の会社に転職したとしても、しっかりとやってくだけの実力は間違いなく身に付きますね。

仕事以上のつながりを得られるのが営業の喜び。そのために目の前にいるお客様を大切に。

ーー相田さんが営業をする中でこだわっている部分と、これまでの商談で記憶に残っているエピソードを教えてください。

こだわっているのは、人によって対応を変えないことですね。どのような人でも同じような対応をする。1億円という数字を追っていると、どうしても商談の件数が重要になってくるんです。ただ、件数を追いすぎると個々の商談やお客様への対応が雑になりがちです。それだと、ユウマペイントが大事にしているものを捨てていることと同義。だからこそ、それぞれのお客様と向き合って人によって対応が変わらないように意識しています。

記憶に残っているエピソードは、築40年の家をフルリフォームしたいというお客様からの依頼をいただいたときですね。これで最後だという気持ちで800万円をかけてくださったんです。もちろん、金額的な責任感もあったんですが、私的にはその気持ちが強くのしかかってきたのを感じました。

「残りの人生をかけてやっている」ということをご相談いただいたときからおっしゃっていただいていて、想いが金額以上に強かったので、とても印象的な案件でした。

ーー営業マンとして得られる喜びと、どんな人と一緒にユウマペイントで働きたいですか？

営業マンとして得られる喜びとしては、お客様と仕事以上の関係性を構築できる点が挙げられます。最初に契約してくださったお客様は、今でもユウマペイントをリピートしてくださっていて。会うたびに「成長したね」と客観的な目線でのお褒めの言葉をいただけます。仕事だけの関係で終わらない関係性を作り上げられるのは、やはり営業という人と対峙する仕事だからなのかなと思いますね。

ユウマペイントの営業部署は、1億円という数字を上げているものの、個々が戦闘民族だというわけでもありません。あくまでも全てチームで成し遂げているものです。ですので、仲間意識が強い人と一緒に働きたい。個人では達成できないことも、チームであれば達成できるという想いを共に持てる人と一緒に頑張っていきたいですね。