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困難の先で成果を出してきた事業本部リーダーが感じた、誰かの力になれるやりがい


「1人でも多くの障がい者雇用を創出し社会に貢献する」ことを使命とする株式会社エスプールプラス。星田 真紀は現在、事業本部でリーダーとして活躍中の新卒入社7年目社員だ。「失敗を恐れずチャレンジしていきたい」と語る彼女の仕事に対する想いや今までの学びを深堀していく。


一人前の営業を目指し、出会ったのはエスプール

▲新卒入社時の星田(左から2番目)
星田 「趣味がDJだったこともあり、大学時代はずっとDJをやっていました。色々なパーティーにDJとして呼ばれ続けるためにも、集客において実績を残すためにも、外交販売に力を入れていました。他にも、自分が出演したいパーティーに小まめに顔を出したり、ミックスCDを配ったりして、自分自身をPRしていました。 今思うとこの集客活動は、社会人としてのスキル形成に役立っていたのだなと思います」

そう語るのは、現在エスプールプラスで事業本部リーダーを務める星田 真紀である。

既に入社7年目となる彼女は就活中、業界問わずに業績が伸びてきているベンチャー企業を見ていたと言う。

星田 「母親が地元で自営業を行っていました。その業界・サービス自体に興味はないものの、地元内ではそこそこ有名で、1代で閉めてしまうのはもったいないという気持ちから経営に興味を持ちました。ただ、自分が経営者になるにしても、何をやりたいのか、業界の種類さえ分からずでした。だからこそ経営者との距離が近く、加えて自分の力量も試せるようなベンチャー企業を見ていました。エスプールであればグループ会社が多いこともあり、色々な業界を教えてもらえる。自分の提供したいサービスも見つかるかもと感じ、エスプールの選考へ参加しました」

選考へ参加した彼女の心を捉えたのは、現在エスプールプラスで社長を務める和田の言葉だった。

星田 「和田さんから、”将来、自分が独立したとき、最初は一人だ。自分一人で営業して収益を得られるようになるからこそ、人を雇うことができる。”と教えられました。そのときに、世の中の代表者を務める方はその会社の筆頭営業マンだなと思ったんです。そして、厳しいながらも将来の糧としてしっかりとノウハウを教えてくれるエスプールプラスで働いてみたいと感じました」

選考に参加した星田は営業マンとして一人前になれるように学びたい。結果が出るようであれば認めてもらい、相応の評価をしてほしいと感じ、入社を決めることとなった。

チームワークがチャンスを成功へ、新人ながら大手企業の受注を獲得

▲仕事中の星田

星田がエスプールプラスに配属されて初めて任されたのは、企業向けコンサルティング営業であった。

星田 「配属初日、事業部長である大橋さんの担当企業に同席させていただく機会がありました。初めての企業先への往訪であり、また日本を代表する大手企業の部長との面会でもあったことからとても緊張していました。しかし、大橋さんのお陰で会話もはずみ、とても安心して訪問できたのと同時に、営業とはこうやるのだと背中を見せてくれたことが印象的でした」

初めての営業を終えた彼女だったが、後日、嬉しい知らせが届くこととなる。

星田 「その時営業同席させていただいた大手企業の人事部長から、“エスプールプラスと契約を進められるように、明後日の役員会議で社長や役員陣に向けてプレゼンを行うことになった。彼らを納得させた上で、承認を貰えるように、プレゼン資料の作成とコンテンツの考案、また発表時のポイントを教えてほしい”と連絡がありました。大橋さんはこの受注のチャンスを新卒である私に託してくれました。まだ新卒の身であり、役員会議とはどういう場で、どのようなプレゼン資料を作成するべきなのか、右も左も分からない状況でした」

困難だと思われた依頼だったが、チャンスと変換した星田。その依頼を二つ返事で受け入れた。

星田 「本当に当時は色々な人に助けてもらいました。プレゼンの資料が完成するまで一緒に先輩が残ってくれて、アドバイスや資料の手直しを手伝ってくれたんです。役員会陣への訴求ポイントも全くわからなかったので、実際にエスプールグループの役員会へ出席している社長の和田さんにプレゼン資料と実際の提案を見てもらい、ダメ出しとアドバイスをもらいました」

先輩や社長の助けもあり無事に資料は完成。依頼者の人事部長へ急いで資料を納品し、直接ポイントとプレゼン資料の共有、プレゼン方法を伝えた上で、役員会の当日を迎えた。

その結果、見事契約に繋がり星田は初受注を果たす。

星田 「私のような社会人経験が無い新人に、大きな依頼をしてくれた企業様と、そのチャンスを託してくれた社内にとても感謝しています。依頼者である企業の人事部長とは連絡をとっていて、双方が異動した今でも交流は続いています。そしてこの機会から、チームワークというものを学びました。1社の受注のために、会社全体で協力する関係・制度ができています。新卒の自分にとっては、とても大変な経験でしたが、若手から裁量を持たせて貰える会社なんだなと実感しました」

マネジメントでの苦労。考え方を変えて見えたやるべきこと

▲わーくはぴねす農園

エンジンがかかった星田は3カ月後に愛知の支店へ異動。エリアリーダーに就任することとなる。

星田 「愛知へ異動した後が一番大変でした。初めての愛知県進出を成功させることがミッションとなり、私を入れて3人のチームメンバーで企業への営業活動から求職者のコーディネート・農園管理・定着を対応することになったんです」

社会人としてリーダーやマネジメント経験がゼロだった星田。初めてだらけの業務経験とプレッシャー、頼れる先輩が近くに居ないこと、そしてチームメンバーとの関係性構築に戸惑い迷ってしまったという。

星田 「特にチーム間で連携をとることが大変でした。ミッション達成のために、各役割の進捗を定例で報告する会議を開いたり、余裕があるときはお互い担当外の業務も代わりに対応したり……。それでもメンバー同士すれ違いが起きてチーム一丸になれない。東京と違い、何か困った時に頼れる先輩も傍にいなかったので、身体的にも精神的にも大変でしたね。定例会議の時は、お互いがどこか遠慮して深い話し合いにならず、明確な課題解決策が見つからないこともありました」

悩んだ星田を助けたのは、初の訪問営業の際に同行をした事業部長の大橋だった。

星田 「大橋さんは時間をつくってよく東京から愛知に来てくれていました。解決に向けて助言をいただき、悩み・課題を受け止めてくれていました。受注を決めたい企業には営業同行もしていただいたので、東京本社の在籍時以上に、営業のイロハを直接教えてもらう機会が増えたように思いました。私もこういう人になりたい。マネジメントする立場に立つからには解決に導ける人にならなきゃと思いました」

大変なのは自分だけじゃない。優先順位をつけ仕事をし、助け合わなければ──

星田 「考え方を変えてからは、今まで以上に3人でとことん話し合える機会を増やしました。全員が忙しくて連携がとり辛いからこそ、チームメンバー同士、向き合える時間を大切にしたんです。会議では白熱しすぎて言い合いになり、お互いが譲れず、ぶつかることも多々ありました。しかし繰り返していくうちにチームメンバー同士、心を開くことができました。そのお陰もあり、各課題に対して皆で深く追究できるようになった結果、無事にエリア予算を達成しました。また、半期末ごとに開催されるエスプールプラス社内全体会議 兼 表彰式では、進展地となる愛知プロジェクトが成功したことが認められ、優秀貢献チーム賞と優秀貢献個人賞を通期を通じ2回いただくことができました」

エスプールプラスでは年に2回表彰式が開催され、社長・各グループの責任者陣の推薦から、その期に結果を残し、会社に影響を与えた社員に賞が与えられる。主に優秀貢献チーム賞・優秀貢献個人賞・貢献個人賞の3種類があり、会社に努力と結果を認められた証ともなる名誉ある賞である。

個の予算達成はもちろんのこと、チーム支援など、会社組織にどのような貢献性を残し、会社全体の予算達成に導いたかなどで決まるものである。

星田 「この愛知にいる1年間では多くの勉強をさせていただきました。またこの時期には、自分自身を更にプラスに変える転機となる出来事もあったんです」

自分の仕事が誰かの力になる。サービスの本質を忘れずに、成長していく


愛知に赴任し半年が経った頃、星田は出張で東京に一時的に戻ってきていた。

星田 「エスプールプラスには【親の会】というものがあります。障がいのある方の親御さんとエスプールプラスで交流を深める会です。お互いの近況などを情報交換することで、サービス課題の早期発見や、営業機会の創出などに役立てる大切な場です。出張で東京にいた私も、その会に参加していました」

親の会に参加した星田だったが、ほかの社員から、ある重度知的障がいのある方のご両親が星田を探していると情報を受けた。

星田 「私はなぜ、私を探しているのか不思議でした。面識も持たず、心当たりもありませんでした。しかしそのご両親のもとに伺ったとき、“今まで子どもを育ててきて、就職は一生できないと思っていました。でも今は子どもが毎日楽しそうに仕事へ向かい、会話も以前よりできるようになりました。星田さんが息子の就職先となる企業を見つけてきてくれたと聞きました。そのお陰でうちの子は大手の車メーカーに就職することができました。本当に感謝しています。”と泣きながら伝えてくれたんです。その企業は、私がまだ東京に配属された頃に、初めてテレアポから受注まで1人で担当した大手の上場企業でした。その頃の私は自分のことに精一杯で、あまり障がいのある当事者の目線で物事は考えておらず、自分本位な営業マンでした。しかし、このご両親から頂いたコメントから『私の企業に対する営業活動は就職に困っている当事者のためになっている。私は就職を希望する彼ら・彼女らの代わりに就職活動をしているんだ』と、エスプールプラスのサービスの意義や本質を理解できた瞬間でした。この時から、トークにも熱が入り、受注率も4倍になるほど営業成績が延びましたね」

現在は東京に戻り事業本部リーダーを務めている星田。メンバーのマネジメントや広報業務、行政誘致、新規エリア選定におけるマーケティング、新卒採用の面接など、多岐にわたる業務を担当している。

星田 「裁量権の幅が増え、広く成果を認めてもらえるようになったこと、メンバーの成長を感じること、事業の拡大に携わることができていることなどやりがいがたくさんあります。今後は事業をこれまで以上に発展させるために、新規事業の立案などを検討していきながら、これまで以上に経営について勉強していきたいと思っています。エスプールプラスは若手でも裁量をもって働くことができて、自ら企画・提案もできる社風ですし、何より企画が通り成功させた時の嬉しさがあります。新しい施策を考えることもとても楽しいです。若手の内からマネジメントやプロジェクトリーダーを任せて貰いたい人、自ら企画・運用を行っていきたい気持ちがある人には楽しく活躍できる環境だと思います」

今後は経営者としての視座を身に付けていきたいと笑顔で語った星田。成果を追い求め、数々の困難を越えてきた彼女はこれからも新たな発見・提案をし続けていくことだろう。

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