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【事業ストーリー#2】創業から波乱の幕開け!?~ビジネスモデルの確立~

こんにちは!人事の野村です。

前回はエッジコネクション創業までの代表の経緯をお話しましたが、今回から当社の“営業コンサルティングサービス”の事業変遷を、時系列にそってお話してきます!

当社の営業コンサルティングサービスですが、以下の4つが主軸となっています。こちらから今回は「アポ獲得」サービスについてのお話になります!

【戦略設計】 【アポ獲得】 【研修】 【効率改善】


2006年12月にシティバンク銀行を退職し、2007年1月にシティバンクの同期3人と共にエッジコネクションを創業した代表の大村は、最初副社長でした。

シティバンク時代に計画していたビジネスモデルは、全員英語が話せて営業経験があったため、中小規模の商社と提携して海外の面白い商材を買い付け、日本での販路開拓も行う、というもので、そこで出た利益の一部を受け取るビジネスでした。

彼らは、独立前に交流会などに参加して、このビジネスに賛同し、発注してくれるという商社を複数社見つけました。

しかし、実際に独立すると発注されず、出端をくじかれます。

危機感が募るなか、自分たちには「営業」しかないということで、成約したら20~30%の報酬を受け取るというクロージングまでする営業代行を始めます。


この当時、テレマーケティング業界のアポの取り方は、「名刺交換だけでも良いので」や「担当者がたまたま近くに行くので」というもので、確度がとても低いものが横行していました。

それに対して、元々外資系金融機関のシティバンクで外貨や投資信託を販売していた彼らは、ある特長的なアポの取り方ができました。

例えば、「明日株価が上がります」なんてことは分からないので言うことが出来ません(このような販売方法は違法に当たります)。

そのため、「現在の経済情勢は~~~です。よって、お客様がこういう運用方針をお持ちであれば投資なさるのにベストな状況かもしれません。いかがでしょうか?」という、経済情勢と運用方針のマッチングを行うという販売手法をしていました。

これをBtoBに応用し、「当社のサービスの特長は~~~です。よって、お客様がこういう状況であればお役に立てそうですが、いかがでしょうか?」というトークを展開したところ、確度の低いアポイントが減って「エッジコネクションのアポイントは質が良い!」という評判が広がり、だんだんと軌道に乗っていきました。


また、金融機関はすべての取引、やり取りを記録に残すのが常識で、その名残が残っていた彼らは、架電先のお客様からの返答を一言一句記録していました。

これを見たクライアント様から、「他のテレマーケティング会社は“ニーズなし”などの結果しかくれない。どんな理由で断られたのか、どんな状況なのかなど、このニーズなしの内容が参考になって価値がある。」という意見をくださったことで、この点も同業他社との差別化ポイントになっていき、成約しないと報酬が頂けない状態から、コールをすることで報酬を頂けるようになっていきます。

現在は、これに加えてコールを実際に行う担当者とクライアント様とで、会議や日頃のやり取りを直接させていただくことでサービス品質を上げるなど、年々サービス品質の改良を重ねています!


こうして、テレマーケティングだけでも料金を頂けるビジネスモデルへの転換に成功して経営が安定し、創業初年度から黒字を達成しました。

翌年2008年はリーマンショックが起きますが、売上を立て直そうという企業からの発注が相次ぎ、売上は前年比を倍増させて終えることができました。

ちなみにこの状況は、昨年からの新型コロナウィルスの影響によって同じようなことが起こり、立て直しを図る企業からの発注を多くいただきまして、2020年度は前年と比べて大きく売上を伸ばしました。


現在は宮崎県延岡オフィスがこのアポ獲得・テレマーケティングサービスの拠点として、日々各プロジェクトを進めています!

次回は「戦略設計」のサービスに焦点を当てたお話をしますので、どうぞお楽しみに!

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