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【メンバーインタビュー】まさに実務の要!グループ設立当初から組織を支える筆頭メンバーを直撃!

財産管理・継承のインフラである「スマート家族信託」を初めとしたサービスにより、「安心のある世界」の実現を目指すトリニティ・テクノロジー株式会社。そんな現在急成長を遂げる組織を設立時から支える執⾏役員 事業推進担当の梶原さんに、創業当初のお話から、実際の業務に関することまで幅広くインタビューしました!

目次
①プロフィール
②トリニティグループ設立から現在に至るまで
③梶原さんの「スマート家族信託」にかける想い
④組織の現在と今後について

プロフィール

梶原 隆央(かじわら たかひさ)

⻘⼭学院⼤学法学部卒
都内司法書⼠事務所勤務後、司法書⼠法⼈トリニティグループ設⽴時に役員として参画。
グループ内の法人の役員を経て、トリニティ・テクノロジー執⾏役員に就任。

トリニティグループ設立から現在に至るまで

梶原さんはトリニティグループの設立メンバーとお聞きしましたが、どのようなキャリアを歩まれてきたんですか?

司法書士の資格を取ろうと勉強し始めたのは大学3年生の時です。卒業した年の受験で合格しようと思っていたのですが、その時点では合格できず、四谷の司法書士事務所に資格者ではない司法書士補助者という形で就職したんです。その後2年間補助者をしながら勉強して25歳の時に資格を取得しました。

代表の磨との出会いはこの時で、私が入所してから約2週間後に磨が入ってきたんです。磨はその事務所で2年弱勤務した後に独立しました。ちょうど私が司法書士試験に合格した年でしたね。私は資格取得後、独立を視野に入れながらも2年ほどその事務所に勤めていました。そんな時、その事務所の懇親会で偶然磨と再会する機会があったんです。そこで司法書士の事務所経営などについて話をしたのですが、彼は当時から司法書士業界の常識に囚われない発想のもとに成長戦略を描いていました。私自身、司法書士受験生時代から、いわゆるオーソドックスな司法書士事務所経営というビジネスについては、かなり成長の限界値が低いように見え、どうしたものか、と考えていたところでした。そんな時に、磨から多少狂気じみたような成長戦略の話を聞き、これは一緒にやりたい!と思いトリニティに参画しました。当時は飲み屋で100億円の事業をつくるぞ~!みたいな話をしていましたね。そうしてできたのが、司法書士法人トリニティグループですね。

磨さんとの出会いはかなり早かったんですね!法人設立後はどのような展開をされたのでしょうか?

そうなんですよ。法人設立後は、会社設立案件の獲得を軸に、会計事務所の開拓に注力しました。司法書士の業務は不動産登記が中心であり、銀行や不動産業者さんに営業をかけていくのが事務所経営の王道なのですが、その分野はすでに開拓されてしまっている部分が多く、ライバルも一生懸命開拓を進めてくるので、あえて捨てて、企業法務というニッチな部分のチャネル開拓をしようと考えたんです。具体的には会社設立にかかる手続きの費用を、相場よりグッと下げ、FAXDMによる集客を行いました。FAXDMについては、どうやったら読んでもらえるかを日々研究して、あえて一部手書きの文字を入れて目を引くようなこともやっていましたね。今では企業法務チームというグループの一部門となっていて、300を超える事務所様とお付き合いをさせていただいている状態です。

会計事務所開拓の次に取り組んだのは、相続のマーケットの開拓です。取り組みの開始当初は、週末にセミナーや相談会をやればガンガン案件が取れるだろう!と安易に考えて始めたのですが、実際やってみると、驚くほど成果が出ませんでした。それで次に、相続の川上を抑えに行こう、ということで、代表の磨が葬儀社さんへの営業に動きまくる、ということをやったのですが、こちらもなかなか成果が出ず…。というのも、経営に関する意思決定者がいる葬儀社のオフィスではなく、葬儀を執り行うための葬儀会館に対して営業周りをしていたんですね。当時は業界知識も少なかったので、そのことに気づくのにも数か月を要したかと思います。そんな中、取引先のご縁で葬儀業界のイベントに参加できるチャンスが訪れ、そこで大きめの葬儀社の役員や社長の方と繋がりを作ることができたんです。これをきっかけに、葬儀社と連携をして葬儀を終えた方の相続手続きをサポートする、という形がつくれました。葬儀社と連携では、悲しみを抱えた方にどう寄り添うかといった、人と人とのコミュニケーションにおいて非常に重要な部分を学ぶことができました。現在、葬儀社との連携業務もライフエンディングチームという一部門としてグループの重要な事業部門になっていますが、このチームが有するコミュニケーション力や顧客対応力はトリニティの大きな資産であると考えています。

これまでの地道ながら着実な努力が今を形作っているんですね!企業法務チーム、ライフエンディングチームと2部門立ちあがって来たわけですが、その後の展開について教えてください。

その後は、葬儀後の世界だけではなくその前にフォーカスしようと、現在の主力事業である家族信託の事業に着手しました。家族信託の認知がこれから上がっていくかどうか、といったタイミングでしたね。マクロの視点から、認知症対策をはじめとする高齢化に由来する問題解決の需要が伸びることは明らかでしたので、この問題を解決に導く法的サービスである家族信託に取り組んだわけです。家族信託はまだ新しい制度で、判例なども当時はほとんどない状態だったので、まずは法律や書籍を徹底的に研究するところから始めました。条文や書籍の内容から明確な答えが出ないような部分も結構あって、そこについて税理士や弁護士、公証人などと議論したり、法制審議会の議事録を紐解いたりしながら、結論とそれを裏付ける論理を整理していきました。

その後、家族信託案件の受注件数が増え、ノウハウが溜まってきたところで、士業に向けて情報発信を始めました。業界の最新情報や注目のトレンドなどと併せて、自社で行っている家族信託のノウハウの発信も行い、2年半で700名を超える会員を擁するコミュニティに成長しました。TRINITY LABO.という名称で、現在グループの一事業部になっています。


梶原さんの「スマート家族信託」にかける想い

家族信託サービスの一環としての「スマート家族信託」ですが、どういったサービスなんですか?

簡単に言うと、誰でも抱える不安を、安心に変えていこうというサービスなんです。家族信託は、高齢で認知症のリスクを抱えた委託者(財産を預ける立場にある人)が、そのリスクを軽減させるために、お子様などを受託者(財産を預かる立場にある人)として財産を預けることで、財産の凍結を防ぎ、委託者のために財産を使うためのものです。しかし、家族信託を開始すると、受託者はいくつかの法律上の義務を追うことになります。中でも受託者の負担になるのが、信託した財産に関する帳簿を作成する義務と、それを保管する義務です。これらをアプリで簡単にできるようにした、というのがスマート家族信託の大きな特徴の一つです。

大きな特徴の「ひとつ」ということは、ほかにも特徴があるんですね?

はい、もう一つの大きな特徴として、信託財産の状況を委託者をはじめとする、関係者がいつでもチェックできる、という機能があります。

家族信託を行うと、委託者の財産はすべて受託者の管理下におかれ、通常は委託者であったとしても、リアルタイムに信託財産の状況を確認することはできません。

スマート家族信託は、アプリ上で信託財産の現在状況が常に表示されますので、委託者はいつでも信託財産の状況を確認できるのです。

このことは、二つの大きな意味を持ちます。

まず一つ目としては、受託者の暴走の抑止です。家族信託の受託者は、信託契約の内容に従う前提で、信託財産を自由に管理・処分することができます。しかし事実上は、自分の利益のために信託財産を使うこともできてしまうのです。そこで、スマート家族信託です。このアプリによって、委託者や関係者が常に信託財産の状況を確認しているとなれば、受託者も自分の利益のために信託財産を使おうとは思わないでしょう。

二つ目の意味は、委託者の安心です。ちょっと想像してみて欲しいのですが、自分の財産、それも、自分の生涯の大部分をかけて気づいた大きな財産を他人に預けるとなった場合、どのような気持ちになりますか?仮にそれを預ける人物が自分の子供であったとしても、多少の抵抗感があるのではないでしょうか?預金数千万と、自宅の名義ですよ?抵抗感ありますよね。実際に実務の現場でも、委託者がすごく抵抗感を感じて、手続きが進まない、というシーンは多いです。この抵抗感も、スマート家族信託でいつでも自分の預けた財産の状況を確認できるとなれば、だいぶ抑え込むことができるわけです。委託者に安心して財産を預けていただく、そのような役割もスマート家族信託が果たすことを想定しています。

家族信託は、これからも高齢者が増え続ける日本社会を支えるための必須の制度だと思っています。ただ、今述べたような受託者の義務だとか、構造上有するリスクといった欠点がいくつかある。それをすべて埋めてしまうのが、スマート家族信託です。

これからの高齢社会を支えるために、家族信託とスマート家族信託がワンセット利用されるのが当たり前になっている社会を実現しようと思っています。


組織の現在と今後について

梶原さんの従事する「スマート家族信託」のサポート業務は一体どういったものなんですか?

現在募集しているカスタマーサクセスでは、サービスの利用開始のタイミングでのアプリの使用方法のご説明に始まり、サービス利用中のお客様のサポートを行っていただきます。この業務において求められるのは、一定の信頼関係や、リスペクトがある中でのコミュニケーションを取ることができるということです。スマート家族信託のユーザーは、信託コンサル部門のコンサルタントによって家族信託の組成のサポートを受け、その流れでスマート家族信託の利用に至っています。つまり、カスタマーサクセスは、家族信託のコンサルタントを通じて当社と信頼関係を築いた状態にあるお客様を引き継ぐ形になります。なので、その信頼関係を壊してしまわないよう、しっかりとしたコミュニケーションが求められます。具体的には、家族信託の知識や、家族信託を利用する当事者の心理状態の動き方など、そこそこの前提知識やセンスを持って業務に臨む必要があります。

専門的な領域での信頼関係というのはやりがいにもつながるように思えます!

その通りです。カスタマーサクセスはエンドユーザーさんと最も近い距離で接するポジションになるので、自らのサポートで正しくサービスが提供できる点や、直接感謝の言葉をいただける点はやりがいに感じてもらえるかと思います。またそこで吸い上げた生の課題感を、開発チームをはじめとする他チームに共有することで、プロダクトやサービス自体を洗練させるという重要な立ち位置でもあり、その点でも、やりがい、やりごたえのあるポジションであると思います。

組織的な側面で言うと、カスタマーサクセスのチームはまだまだ立ち上げ段階であるという点でもやりがいを感じることができると思います。現在私の他に1人サブマネージャーがいるのと、昨年11月にジョインしてくれた第二新卒のメンバーの3名でやっているんです。現在、カスタマーサクセスのユーザーさんへの説明として、動画を使っているのですが、その動画を作ってくれたのも昨年11月にジョインしてくれたメンバーなんです。このようなルールや仕組みも何もない中で、どうチームとして成長させてしていくかを楽しめる方にはかなり大きなやりがいになると思います。

組織立ち上げから経験できると言う意味で、大きく成長できるポジションでもありそうです!

成長という意味では、これ以上にない環境だと思います。まだ組織として立ち上げ段階なので、上から仕事が降りてきてそれを淡々とこなすという働き方とは全く異なったものになります。なのでいろいろなことを自分で考えながら生み出すことを楽しめる方はかなりマッチしていると思います。

今後、カスタマーサクセスチーム、ひいてはトリニティ・テクノロジーをどのような組織にしていきたいと考えていますか?

梶現在うちと同じようなサービスを展開している会社が他にないというのもあり、私たちにはしっかりとこのサービスを作りきる責任があると考えています。今後認知症患者が増えていくと言われている中で、それに伴ってユーザーさんの数も増えていきます。そのような環境の中で、認知症や加齢から来る不安を安心に変えていくことは、社会的に求められて行くことだと思います。そしてそれを実現するのが当社であり、スマート家族信託であり、それを支える当社のメンバーであり、カスタマーサクセスのメンバーです。まだまだ、すべてにおいて至らない状態です。それをみんなで創っていく。ワクワクしながらやっていきたいですね。


最後にこの記事を読んでいる方々に向けてメッセージをお願いします!

設立当初から士業事務所として一歩一歩ビジネスをやってきたわけですが、現在マーケットを取りに行くというフェーズとなって、当社史上一番面白いところにきていると考えています。その対象も、社会的に明らかに課題感がある領域ですので、その点も面白いと思います。マーケットが本当に大きいんです。(ここ気になる方、ご連絡ください。)

法律系の士業事務所からスタートしてSaaSだとか、コンサルティングの領域に本格的に踏み込んでいっている組織はそう多くないと思います。かなりクセは強いですが、これから、ビジネス的にも組織的にも大きく成長するフェーズなので、今ジョインしていただければ他ではなかなかできないような経験を積んでいただくことができるかと思います。

少しでも弊社にご興味をもっていただけた方は、ぜひ一度、カジュアル面談でお話させていただきたいですね!

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