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「市場評価という最高のマシンガンを受け続けろ」人事部から月3億円を動かすグロースハッカーに転身した男_BleachMember_Vol1

今回は、当社で月間3億円もの広告費を運用している、伊藤明日斗さんをインタビュー。

東京大学を卒業後、2年半の前職経験を経て、当時社員5名のブリーチにジョイン。

異業種・異業界からのキャリアチェンジを歩んだ彼が見る、ブリーチとは。

インタビュアー:福田

伊藤明日斗(Ito Asuto)/シニアグロースハッカー
2015年東京大学法学部を卒業。大学時代は「若者に日本文化を広めたい」という思いから着物サークルを立ち上げる。卒業後は塾の口コミサイトを運営するベンチャー企業で新卒採用を担当。2018年1月、ブリーチに転職し、現在までグロースハッカーとして広告の運用業務を担当。

ーーー明日斗さん、本日はよろしくお願いします!

よろしくお願いします!

人と違うことをしたい。東大での成功体験と、やりきれない思い

ーーー早速ですが、明日斗さんはどんな学生時代を送られていたんですか?

「若者に着物ブームを作る」
大学時代はこればっかり考えてましたね。サークルを友人と2人で立ち上げて70名規模に拡大し、年間で500名以上の大学生に着物体験を提供したり、着物で地方旅行をするイベントの運営をしていました。テレビ取材を受けたこともあって、「若者に着物の認知を広める」という当初の目的はある程度達成できたと思っています。用事があり、取材に来ていた桐谷美玲さんに会えなかったのは少し後悔していますが(笑)

-ーーテレビ取材が来るレベルって、それだけ話題になるようなサークルだったってことですよね!大学卒業後はベンチャー企業に就職されたそうですが、サークルでの経験も影響しているんですか?

はい。正直、サークルでは無念な気持ちを持ったまま卒業したんです。多くのメンバーが参加してくれたものの、実は自分の思い描いていた「着物ブームを作る」っていうビジョンに共感してくれて、活動を拡大してくれる人はごく少数。それで、組織も僕の手を離れると小さくなってしまったんです。だから、「成果を上げる組織作り」を経験して、無念さを晴らしたいなと。それができそうだと感じたのが前職でした。


ーーーそんな思いがあったんですね。新卒入社をした会社ではどんなことをしていたんですか?

100名規模のベンチャー企業で新卒採用の担当していたのですが、取締役直下で採用の戦略づくりから実行まで全部に携わっていました。なかなかスパルタで、終電逃すなんてことも日常的でしたね(笑)



ーーーなかなかハードワークされてたんですね…前職で印象的だったことはなんですか?

「作り込んだだけ学生の反応が変わる」ってことを知れた経験ですね。新卒での入社って、学生にとっても会社にとっても、その後を決める大きな決断じゃないですか。だからこそ、採用のターゲティングやメッセージング作りは徹底的に作りこみましたし、その結果として外資コンサルに行くような優秀な学生が入社してくれた時はやりがいがありましたね。



一人当たりの売上は5億円。入社を決めたのは並外れたインパクト。

ーーーやりがいを感じながら仕事をされていたのに、なぜあえて転職という道を?

僕と同じ管理系の仕事をしていた人には共感してもらえると思うのですが、もっと会社の成長に直接的に関わってみたくなったんです。優秀な人材を採用することも会社にとっては超重要なミッションですが、プレイヤーとして会社の利益を作る側もやってみたいなって。

ーーーその中でもブリーチを選んだのはなぜですか?

転職活動は2つの軸で考えていて、「どれだけインパクトを生み出せるか」と「社長の人柄」でした。

ーーー1つ目の軸に関してですが、ブリーチで「インパクトを生み出せそう」だと感じたのはどんなところですか?

入社当時のブリーチは売上24億、粗利4.8億で、一人当たりにすると売上5億円、粗利1億円でした(2017年実績)。他の大手広告代理店でも一人当たりの売上って5000万円くらいなので、10倍以上ですね。こんなインパクトある数字を見たら、「この会社に賭けてみたい」って思っちゃいましたね。

ーーー確かに圧倒的な数字ですね!社長の人柄にも惹かれたということですか?

そうですね。ベンチャーって特に会社の組織もまだ出来上がっていないし、人数も少ないので、大企業よりも社長が与える影響って大きいんですよね。ブリーチの面接で感じたのは、この会社は凄まじく高いところを目指していて、何よりも社長自身が仕事にワクワクしているってことでしたね。

入社を決めた当日に社長と撮影。

サイトが自分の作った広告で埋め尽くされる瞬間

ーーー明日斗さんから見たグロースハッカーの仕事とはなんですか?

数分単位でPDCAを回し続ける仕事ですね。自分で作った広告を配信してユーザーの反応をリアルタイムで知れるのがグロースハッカー。時にはものの数分で、ユーザーから広告が受け入れられたかどうかがわかります。だから、数分単位でのテストを積み重ねてPDCAサイクルを回し続けていきますし、「どうすれば利益が出るか」を常に考えています。


ーーー確かに、ブリーチではメンバー1人1人が「なんとしてでもやってやろう!」っていう空気感がありますよね。

他の広告代理店みたいに「クライアントの契約が取れたら売上が立つ」っていうビジネスではないですからね。ユーザーに商品が届いて初めて、ブリーチの売上にもなる。だから会社全体として、結果を得るためならクライアントにフルコミットしていきますね。商品に対する温度感で言ったら、クライアントの経営陣にも負けてない自信がありますね(笑)


ーーー明日斗さんからは「おもしろい物を作りたい」「ワクワクすることをしたい」という好奇心の強さを感じます。これまでブリーチで働く中で、ワクワクした瞬間ってどんな時ですか?

たった1ヶ月で3万人のユーザーに商品を届けられた時ですね。あるクレンジングと美容液の広告を担当した時には、それぞれの商材が月間で売上3億円規模にもなりました。自分の工夫したことが直接的に成果に繋がる、しかも短時間でこんな大きなインパクトを出せる。ウェブサイトが自分の作った広告でいっぱいになっているのを見たときなんか、最高にワクワクしますね(笑)



ブリーチでの「裁量」とは

ーーー未経験の業界・業種での転職をしてみて、苦労したことありますか?

良くも悪くも、「マーケットからの評価が全て」というところです。ブリーチでは入社1ヶ月目から数百万円の広告費を任されています。それを黒字化するも赤字化するも、自分の広告費の使い方や自分の考えた広告が、マーケットに受け入れられるか次第なんですよね。でも、そんな風にマーケットからの評価をマシンガンのように受け続けられるって最高に貴重だし、ブリーチの仕事ならではです。



ーーー確かに、ブリーチでは「どこに、どうやってお金をどう使うか」の判断がかなりメンバーに委ねられていますよね。なぜこんなにも大きな裁量を持てるのだと思いますか?

「自分で考えて投資する」これをできる社員がいてこそ、会社が成長するからではないでしょうか。これだけ急速にユーザーが変動している中では、先輩も上司も確実な成功法を知りません。商品のターゲットを考え、メッセージングを考え、広告を投資して売上をあげる、まさに事業を創るようなレベルのことを何商材も同時に携わっています。ビジネスの根幹に携わる経験ができているので、起業を目標にしたり、高い志を持って入社してくる人にはぴったりの環境ですよね。

今だからこその挑戦と、今後も変わらない仕事の本質

ーーーーまさに今、ブリーチは創業期と言える時期ですが、今だからこそできるブリーチでの挑戦はなんだと思いますか?

ブリーチは今、急拡大をしている中でまだまだ仕組みの整っていない部分も多くあります。100名以下の規模ならではの、仕組み作りに関われるのは良い経験ですよね。今後はクライアントへのコンサルティングや商品開発に携わる等、新しい事業領域にも挑戦できるのではないでしょうか。ですが、どれだけ人数が増えても、ブリーチで一人一人に与えられる裁量の大きさは変わらないのではないかと感じています。


ーーーーそれはなぜですか?

もちろん、仕組み化を進めて再現性を出していくことは重要です。ですが、ユーザーや商品の変化がこれだけ激しい市場では、あえて仕組みに落とさないことで成果を挙げられるっていうこともあるのではないでしょうか。なので、本質的なことって「一個一個の商品を、どうユーザーにどう届けるか」を主体者として形にすることなんです。まだまだユーザーに届けたい商品はたくさんあります。どんなに会社の規模が大きくなっても、これは大切にしていきたいですね。



ーーーこれからもメンバー全員がその意識を持って仕事に取り組んでいきたいですね!明日斗さん、貴重なお話をありがとうございました!

株式会社ブリーチでは、仕事にワクワクしたい仲間を募集しております。

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私たちBLEACH(ブリーチ)は、「商売を大きく。日本から世界へ、冒険的な成長を。」というビジョンを掲げている会社です。 "シェアリング型統合マーケティング"とは、クライアント企業の商品の企画開発から消費者の購買まで、全ての工程を担う新しいビジネスモデルのこと。 2016年に、EC領域に特化した"シェアリング型統合マーケティング"事業をスタートし、売上が急速に拡大!数々のヒット商品を生み出したことにより、2017年12月期には対前年比300%以上の急成長を遂げました。 ◆クライアントとWIN-WINの関係を築ける注目のビジネスモデル 通常の広告代理店のビジネスモデルは、クライアントから広告料をいただき、その費用の中で広告を出稿→運用という手法が一般的です。クライアントと広告代理店の関係性は、「発注者と受注者」となります。 一方、私たちが手掛ける統合型デジタルマーケティングは、初期費用はゼロで、クライアントの商品のマーケティング活動を一手に担います。広告料はいただかず、商品の「売上」をクライアントとシェアするのが特徴です。 一緒になって「商品の売上を高める」という目標に向かって現状を分析し、改善案を出しあえるので、その関係性も「共に売れる方法を考えるパートナー」となります。一緒に手を取り合って走るからこそ、革新的なマーケティング施策を当事者として追求することができるのです。
株式会社ブリーチ


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