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【役員対談】「Take Ownership, Always」クライアント、会社、自分のために挑戦し続ける、考え続ける!

取締役副社長の佐藤直廣、執行役員の田野邊智希。コンサルティング事業を中心に展開している株式会社Arinosの経営に携わる二人に、Arinosにおけるコンサルティングへの考え方や働き方について、インタビューを実施しました。

ーー入社までの経緯を教えてください。

佐藤:はい、よろしくお願いします。もう10年以上前のことになりますが私は大学時代に「自分の市場価値を高める」ということを念頭に置いて動いていました。その時に考えたのは「英語かIT」。特にITはゼロからイチを生みだすことができると考え、ITのスタートアップ企業にインターンシップから参加をさせてもらうことにしました。スタートアップを選んだ理由は「経営を身近に感じたい」と思ったから。とはいえ、当時はITにさほど詳しくなかったこともあり、プログラミングを学ぶことから始めて、サーバー構築、インフラ導入まで何でもやりました。自分のITスキルも会社も順調に成長していたのですが、リーマンショックによる不景気の影響で会社が停滞期に入ってしまったことや、自分自身のより一層の成長のために独立を決意、ITコンサルとして働くことにしました。コンサルタントとして、中小企業に対するコンサルティング業務や、マッチングプラットフォームをつくるなど、精力的に活動はできていたのですが、仕事が進むにつれて今度は「組織を学びたい」という想いが強くなり、改めて教育系のベンチャー企業に就職し、組織を学んだ後に改めて独立をしようと働き始めました。

ーー波乱万丈ですね。このあとArinosとの出会いがあると思いますが、その際もご自身の「市場価値」を軸に動かれていたのですか?

佐藤:そうですね、それもあったのですが、実は独立をしようというタイミングで資金の出資を募った際に出会ったのがArinosなのです。会社規模など一番小さかったのですが、代表が同年代であったこともり、一緒に働きたいと感じてArinosで働くことにしました。それまで一緒に働いてきた人たちが皆年上だったので、同年代と働きたいという想いが強くあったのです。

ーー次に田野邊さんの経緯を教えてもらえますか?

田野邊:私は学生時代に海外留学をしていたこともあり商社志向が強かったので、新卒時は商社に入社。仕事はとても充実しており、さらに先輩には優秀な方が多く、多くの学びがありました。特にコンサルティングファーム出身の先輩のお話は面白く、そこで業務内容に興味を惹かれたことから、実際にその後コンサルティングファームへ転職することになりました。転職先のコンサルティングファームでの業務も、学びも非常に多く充実していましたが、入社1年が経った頃に昔の仲間と企業をするチャンスが来たため独立を決意。京都で宿泊施設を立ち上げ、その経営に関わるようになりました。

ーー独立するにあたって宿泊施設を選んだのは何か理由がありましたか?

田野邊:はい、いくつかあるのですが、まず一つ目はインバウンド需要の高まりが予想できていたこと。留学経験があったことで語学スキルを活かせると考えたためです。もう一つは自分が京都出身で、宿泊施設でアルバイトをしていたことがあったので、この経験を活かすことができると思ったからです。事業自体は右肩上がりで成長していたのですが、次のキャリア形成のためにベンチャー系のコンサルティング会社へ入社。その後ビジネスマッチングの会社を経てArinosへ入社しました。


■Arinosでの仕事や働き方

ーーArinosのコンサルティングにおいて軸としている考え方や特徴はありますか?

田野邊:そうですね、重視しているのは「現場志向」と「成功へのコミット」です。Arinosはこれが本当に強く、一番の特徴だと思います。コンサルティング会社が描くいわゆる上流工程の戦略は、当然理論的には正しいものばかりです。しかしそれが実際にクライアントの現場で機能せずに、理想のまま終わってしまっては意味がありません。Arinosではプロジェクトを完遂・成功させるまでがクライアントへの提供価値と捉えているため、ときには現場に出向きともに前へ進めていく「伴走型」のコンサルティングスタイルを取っています。実際、あるECサイトに関わるコールセンターの案件では、1カ月間Arinosの社員が現場で共に仕事をしました。いくつか課題を抱えていたコールセンターではありましたが、現場で伴走して課題を解決できたことで、年間最優秀賞をとれるコールセンターにまでなりました。Arinosが本気でクライアントと向き合い、そして成功にコミットした現場伴走型のコンサルティングだからこそ成しえたことだと思います。

ーー普段、どのような業務をされているのですか?

田野邊:私はコンサルティング事業部の事業部長として勤務しています。具体的な業務としては大きく3つ。1つ目は事業部の目標策定。会社の成長を見据えて次期の事業部の目標を策定する業務を行っています。2つ目は事業部目標を達成するためのマネジメント。事細かに「あれをやれ、これをやれ」ということはありませんが、達成するための道筋やそのヒントをマネージャー陣と考え、実行に移してもらっています。そして3つ目が新規提案。引き合いをいただいたクライアントに対して提案資料を作成し、プレゼンをすることで新たなコンサルティング契約をいただくという仕事をしています。

ーーこの新規提案は、田野邊さんが一人で行っているのですか?

田野邊:佐藤さんと一緒に行うケースが多いですね。二人での棲み分けもあり、今までほかでお付き合いがあったクライアントでは私が主体になるケースが多く、まだお付き合いの無い新規クライアントでは佐藤さんが主体になるケースが多くなります。また、いわゆるコンペになるケースはこれまであまり多くはありませんでした。

ーーまだお付き合いの無いクライアントへの提案、特にコンサルティング提案となると、一般的には積極的かつ強気な提案をイメージしますが、佐藤さんの提案スタイルはどのようなものでしょうか?

佐藤:そのイメージとは真逆ですね(笑)私の場合はゴリゴリ売り込むというよりも、相手の話をよく聞いて、さらにそれを掘り下げることで、本当に相手がやりたいこと・やるべきことを見つける「引き出し型」です。そのうえで、「Arinosのリソースでこれはやり切れることなのか」「お互いに良いパートナーになりうるのか」を考えて提案をします。さらに言うと、仮に提案内容にクライアントが満足したとしても、実行できないのであれば無駄になってしまうと考えており、弊社の代表も「それだったらうまくいかないので、やらないほうがいいですよ、無駄な投資になってしまいます」と言います。


■自社の売上追求だけではない、Arinos流のクライアントファースト

ーー今後もこの点が会社の成長の源泉となっていくでしょうか?

田野邊:それもありますが、会社の成長という面では一人ひとりが成長をして、現場志向×高いスキルを有したコンサルタントとしての強さを持つ必要があります。それ故ベーススキルの底上げが重視されるのですが、特に若手育成の役割を担うべきマネージャーのポジションに人材が不足しています。是非このポジションに入って、会社の底上げを一緒にやっていただける方を募集しているのが現状です。

佐藤:そうですね。そしてもう一つの要素は新規事業。業務改善コンサルティングに関する実績を数多く積み重ねてきたこともあり、かなりのノウハウが蓄積されています。このノウハウを活用した事業を展開したいと考えています。

田野邊:この新規事業で面白いのは中小企業をメインターゲットとして、マーケット自体を新しくつくろうとしている点です。事業規模的に大手のコンサルティングファームは入りづらい上に、クライアント候補の企業は非常に多く存在します。会社としても期待をしている事業で、来期にも本格始動させたいと考えています。

ーーでは最後に、「こんな人がArinosで活躍できる」という人物像を教えてください。

田野邊:先ほどお話したマネージャーでいうと、成功までの道筋を逆算して自分で考えることができる人。プロジェクトの成功は当然ですが、Arinosの成功・成長という視点を持って組織づくりにも参加いただきたいですね。Arinosではマネージャークラスでも人事制度などにどんどん提言ができて、組織づくりに関わることができます。次に若手、プレイヤーでいうと物怖じせずに自分の考えを伝えきれる人。ロジカルな人材が多くいる組織の中で、反対意見を言われても負けずに粘り切れる、常に課題を考え続けて動くことができる人はArinosで成功できると思います。Arinosの面白さはコンサルティング業務であることと同時に、事業をつくることなので、常に考えて何かを生み出そうとする能動的な人にとっては面白い会社であると思います。

佐藤:そうですね、大体は私も同じ考えです。自分で自分の働く環境をつくっていくようなタイプの人には面白い会社だと思います。一定のルールは当然ありますが「あれをやってはダメ、これをやってはダメ」という組織ではなく、どんどんチャレンジして欲しいと考えているのがArinos。「組織をつくるんだ」というオーナーシップがあるといいですね。まさに「Take Ownership, Always」です。この思考をもって、責任感をもって動く。責任感のあるところにはリスクがありますが、このリスクを乗り越えるから、面白い未来がクライアントにも会社にも自分にも来る。是非Arinosで一緒にクライアント、会社、自分のために挑戦し続け、考え続けましょう。


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