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【セールス・マーケティング マネージャー語る】まだ見ぬ仲間と創るレベル999のドリームチーム!

こんにちは! アペルザのコミュニティマネージャーをしています、松本(社内での呼び名は「まつも」)です。

少し前になりますが、こんな記事を公開しました。

この記事の中で代表の石原は、「調達した資金のうち約4割はマーケティングに投資したい」と宣言していたんですよね。その、超・超注力部門!であるマーケティング、そしてセールスの責任者として アペルザにこの度、Satoshi Matsuiが入社しましたよ!



大・小、そして国内外の様々な企業で営業、マーケティングに従事してきた経歴を持つ松井さん。
入社後のキャッチアップに忙しいところを捕まえて、さっそく話を聞いてきました〜〜\(^o^)/

お気に入りの場所(リラックススペース)でお仕事中の松井さん

信頼できる役員陣とグローバルトップを獲りにいく

まつも:松井さん、忙しいところ突然すみません!今日は松井さんとマーケティングチームのこれからについて色々教えてもらいたいんです!

松井さん:(ステキな笑顔で)喜んで〜!なんでもお話しますよ!僕は話が脱線すると3時間コースなんで、まつもさんが上手くハンドリングしてくれるとありがたいです。

まつも:うっ、責任重大。でも、読者のためにもがんばりますね!
ではでは、まずは、これまでのご経験について教えてください!

松井さん:ざっくりとお話すると、新卒で入ったDELL(外資スタートアップ)、2社目のリクルートで、10年以上営業をやってきました。その後、自分の会社を立ち上げて失敗した経験から、もっと経営を学ぼうと事業企画の領域で仕事をしてきましたね。ここでは、完全な新規事業立ち上げをいくつか手がけてきました。そして直近では、ユニコーンとされる外資系企業の日本法人代表の直下でマーケティングの責任者などを経験しています。

まつも:そんな松井さんが「アペルザで働こう」と決意を固めた要因は何だったのですか?

松井さん:実は会社のページを見た時点では、そんなにピンときてませんでした。面接で決めたんですよね。代表の石原さんと役員の田中さんと話したんですけど、そのときに良いところだけじゃなく、アペルザがビジネス上の弱点としているところや今の課題も、全て話してくれたことが逆に魅力に感じました。

営業やマーケの施策を決めるのに情報開示は超大事なんですが、開示することに対して異常に慎重な会社もあったりしますよね?面接の場で話してみて、「この役員陣となら良い関係性を築いて仕事ができる」と思いました。

まつも:アペルザの大切にしている社風のひとつに「オープン」があります。それを面接で感じられたことが決め手だったんですね…!まだ入社して1ヶ月も経っていませんが、アペルザにどんな印象を持っていますか?

松井さん:2つあって、ひとつは「経営陣がとことん顧客第一主義な会社」ですね。
さっそく経営陣とのミーティングをばんばん入れてディスカッションしてるんですけど、会話していると、すぐに「顧客」が登場するんです。

「その変化に対してお客様はどう感じるかな?」って問われたり、
「本当にお客様のためになる施策にしよう」ってリクエストされることが新鮮でした。

この対極にあるのが「顧客の顔を見ない営業・マーケティング活動」だと思うんですけど、リード獲得数とか目先の数字ばかり追っていると、これをやってしまうパターンって結構多いんです。結果的に数字は取れてもお客様の心は離れていってしまいます。
アペルザの場合は、経営との会話の中に“顧客”が高い頻度で登場するので、常にそこを意識しますし、必然的に施策も顧客第一になりますよね。

逆にいうと、それ以外の部分については、何の制限もありません。 予算の投下先も、具体的なHOWの部分も、まだまだここから経営とのディスカッションの中で決めていく予定です。
とにかくルールに縛られず、「お客様が主役」をモットーに取り組んでいきます。

まつも:正しいのはお客様の感覚であり、お客様が喜ぶことなんですね。

松井さん:その正解を知るために今は営業メンバーに同行して、しょっちゅうお客様のところにでかけてます。サービスを使っている感想や、商談でそれぞれの企業が感じている自社の課題を聞いたり……本当に学びが多いです。
BtoBのマーケティングは、対象となる母数はtoCよりも下がります。でも、お客様が近くにいて、消費者というよりはパートナーのような形で、深いヒアリングや刺さる提案ができることが面白さですね。

まつも:なるほど〜!2つめの印象も教えてもらえますか?

松井さん:もうひとつは、「日本から海外に打って出れる会社」です。
いまって海外から日本に入ってくるものが多いですよね。ITサービスも、流行りのお店も、見渡してみると殆どが輸入モノです。 国内で盛り上がっている和製のスタートアップはあれど、日本から飛び出して世界でチャレンジしているところは少ない。
そんな状況の中で、アペルザが事業をしている領域は、沢山の日本企業が世界に対して優位性を持っている業界だと知ったんです
そして、アペルザのサービスが成長していくと、こうした国内の優良企業の海外進出がより後押しされる構造になっている。
「世界に誇れる国内企業と一緒に、日本を再び盛り上げることができる!」と非常にワクワクしていますし、気合充分!って感じです。

補足資料:アペルザの事業について(HP公開の会社資料より)

まつも:そうだったんですね!同じような想いをもって入社してきた人たちがアペルザには何人もいますよ!自分たちの仕事が日本を元気にするんだと思うと、仕事にも力が入りますよね。

松井さん:前職である外資企業では、まったく逆で。海外のサービスを日本に持ち込むために働いていました。そこで、グローバルトップを目指す企業の世界進出のやり方も見てきました。
彼らのやり方は今まで在籍していた国内企業のものと何もかも違っていて……かなり衝撃を受けました。
そこで学んできたことを、今度は日本が世界へ進出する場で活かしていくつもりです。他メンバーの志と同じく、自分たちの仕事で日本を盛り上げていきたいですね。

変化しつづけるために、失敗も許容する組織でありたい

まつも:社内wikipediaで公開されてる松井さんの「自己紹介ページ」を拝見したんですが、松井さん自身のことについても聞かせてもらえますか?

※補足※アペルザでは入社時、全員に下のような自己紹介ページを作成してもらっています。

個人情報にかかりそうな部分はモザイクに(キャリア以外の部分も興味が沸いてしまいます…)


まつも:ページをみて驚いたんですけど、松井さんは「ずっとマーケ畑の人」じゃなくて、キャリアのうちの3分の2以上は営業に携わっていたんですね!

松井さん:そうです。チームでひとつの目標を達成する喜びや、常に数字責任を負って最前線で会社の顔としてお客様と接するプレッシャー……。お客様のために本当に懸命にやる尊さも、営業という仕事を通して学びました。
これまでの営業経験があるからこそ、マーケティングの仕事をしていてもリードを受け取る側である営業の気持ちがすごくわかりますし、それが今自分の武器にもなっています。

マーケと営業は、仕事は違えど目的は一緒です。だからこそ互いのことを理解し合って仕事をしないといけない。別の部署で起こっていることに「我関せず」ではなく、興味と責任を持てるようにしたいですね。具体的にはリード獲得からナーチャリング、クロージングまでを丁寧に追って、自分たちの作ったリードが営業にどう利用され、結果につながったのか否かまで、一気通貫で見れる環境を作ろうと思っています。


まつも:これまで様々な職種を経験している松井さんですが、キャリアを選択するときの共通点とかってありますか?

松井さん:職種は営業→新規事業→マーケティングとだんだん幅広くなっていますが、実は軸はひとつなんです。
それは「『変化を恐れない、変化を起こす会社』を選ぶ」ということ。人生においても常に変化と挑戦を続けていきたいですね。
アペルザでも、他社がしていない面白いことに積極的にトライしていく予定ですし、メンバーにも未知の領域に恐れることなく、どんどんチャレンジしてもらいたいです。

まつも:「まだないもの」を創り出していくのがスタートアップ。ですもんね!

松井さん:そうそう、守りの姿勢では新しいものは生み出せませんからね。実はいま、面白い企画の一案として、アペルザのユーザー会の進行でプロレス団体とコラボした企画ができないかって検討もしていますよ(笑)。石原さんもプロレスラーもお客様もみんなリングに上がって交流するんです。
きちんと効果が見込めるとなったら実現するかもしれません。

まつも:なんと!聞いてるだけで楽しそう!実現したらぜひ、マーケチームのお仕事紹介として記事にさせてもらいたいです。

松井さん:ええ、ぜひリングの上でレポートを書いてください。(笑)
あと、チャレンジを推奨するのに大事なのは失敗を許容できる環境だと考えているんですが、ここもアペルザには備わっているなぁと感じます。
入社したあと早々にトラブルが起きた現場に立ち会う機会があったんですけど、気づいてから発生の共有をするまでも早いし、報告を受けた後すぐミーティングを組んで対策に動いていたのを目にして安心しました。
失敗は挑戦をすれば必ず起こるものじゃないですか。失敗した人を責めるのではなく、次に活かそうと前向きにとらえる組織でありたいですよね。

まつも:いまセールス・マーケティングのメンバーも絶賛募集中(↓)ですが、チャレンジングだし、業務の幅もだいぶ広くなりそうですね!

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株式会社アペルザは、製造業に専門特化したインターネットサービスを提供している会社です。 製造業は、GDPの約2割、輸出の約9割を占めるなど日本を経済大国へと導き、今なお海外で高く評価されている産業です。そんな製造業ですが、中小企業を中心に「技術力があるにも関わらず知られていない企業や製品」がたくさんあります。私たちは、売り手と買い手をつなぐプラットフォームを提供することでこうした企業や製品が国内外に広く知られ、使われるようになるお手伝いをしています。 ◾️出展企業数約7,600社!月間利用者約30万人!の「アペルザカタログ」を運営 製造業特化型のメディアとしてはトップクラスの利用者数を誇る製造業向けカタログポータルサイト「アペルザ カタログ」(https://www.aperza.com/catalog/)で商品をアピールし、見込み顧客を獲得できるサービスを提供しています。 ◾️新規事業への挑戦!製造業向けクラウドサービス「アペルザクラウド」誕生! 私たちは今、新たにSaaS事業に挑戦し始めています。 アペルザカタログで新たな製品を見つけたエンジニアは、売り手であるメーカーや商社に製品の技術仕様を確認したり、納期や価格を交渉したりしています。つまり、売れるまでの過程で多くのコミュニケーションが発生するのがこの業界の特徴です。そうした特徴を踏まえ、営業活動を支援するクラウドサービスを立ち上げています。そして、このサービスに手応えを感じている今、SaaS事業のチームを強化したいと考えています。 ▼総額約12億円の資金調達(創業3年で累計23億円超)を発表! https://www.aperza.com/corp/20190731 ▼アペルザのことがもっとわかる!資料はこちら https://speakerdeck.com/hr_team_aperza/aperza-hiring
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松井さん:はい。立ち上げ期の組織なのでいろいろな経験ができるでしょうね。
営業・マーケティングの経験があるだけでなく、そこから具体的な提案を出せる人と、新しいチームを一緒に作り上げていきたいと考えています。
言い換えると、細かなルールやオペレーションが定まっている組織ではないので、淡々と定常業務をこなすことが好きな人、指示を待つタイプの人は、さぞ働きにくいかと思うので応募はオススメしません(笑)

目指すは「最強のフロントチーム」

まつも:お話を聞いていたらだんだんと未来のチームのあり方が見えてきました!
今はまだ立ち上げ途中だとは思いますが、これからチームのルールや色をどんな風に作っていきたいですか?

松井さん:もちろん目指すは「最強のチーム」です!
どんなチームかというと……まつもさんはモンハンってやりますか?

まつも:モンハン!あまりにも有名な「狩りに行こうぜ!」ゲーム、モンスターハンターのことですか?
実はわたし、隠れモンハンプレイヤーで……アペルザの人たちとも狩りにでかけていたりします…(照)

松井さん:なら話が早いです。あれって、身体を鍛えて、武器を選んで、仲間と協力して、めちゃくちゃ巨大で獰猛なモンスターをハンターたちが協力して倒す(または捕獲する)ゲームですよね。

まつも:はい。

松井さん:じゃあ、モンハンで最強のチームって、どんなチームだと思いますか?

モンハンを真剣に語る松井さん

まつも:うーん。ハンターレベルが全員999(最高値)のパーティーですかね?私はまだレベル28ですけど。

松井さん:個々のレベルやスキルも大事ですよね。ただし、全員が短刀しか扱えなかったとしたら空を飛ぶモンスターは倒せなくないですか?
または、みんなでラスボスを倒そうとしているのに、アイテム収集に夢中なメンバーがいたら困りますよね?

まつも:正式名称は「双剣」ですけど…(細かい)。プレイヤーとしては、それすごい困ります!!

松井さん:共感してくれてよかった(笑)僕は最強のチームにはこの3つが大切だと考えています。
①能力の高いメンバー
②メンバーそれぞれに個性(得意分野)がある
③強い目的意識を持っている
特に3つ目が重要です。常に目的を意識しながら、その達成のために個性や能力を発揮するチームが理想ですね!

まつも:確かに、レベルが高いだけじゃなくて、太刀使い・双剣使い・操虫棍(という武器もあります)使い…と、多彩なメンバーが集まったほうが、最短で目的(=狩り)を達成できると思います!似たようなメンバーばかりが集まる没個性的なチームはドリームチームとは呼べないですもんね。
モンハンに例えるとわかりみが深いです!松井さん!!

松井さん:伝わってよかったです!まあ、僕はモンハンやったことないんですけどね。

まつも:え……??(双剣って言えない時点で怪しいとは思っていたけど)

松井さん:この例えじゃ使えないかな?……「ドラエ」バージョンでもう1テイクする?

まつも:いえ、動画撮影じゃないので結構です!

オチ(?)が綺麗に決まったところで、インタビューの時間も終了となりました!
松井さんのキャリアと目指すチームの姿について、たとえ話も交えながらわかりやすく教えてもらいました!

また近いうちに動き出したチームの動向もお伝えできればと思います♪

※ちなみに「ドラ●エ」バージョンの記事公開は予定しておりませんのであしからずご了承ください。

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