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【マネジャー対談】変化を待つのではなく、起こす側になる。Sansanの求める次世代リーダー像とは

こんにちは!インサイドセールス採用チームの山崎です。

本日は、今年の春に開催された採用イベント「キャリアの次なる挑戦へ。Sansanで働く醍醐味とは?」のイベントレポートをお届けします。インサイドセールスチームのマネージャー陣が登壇し、第二創業期に入ったSansanで今だからできるチャレンジについて語りました。

※トップ写真は採用イベントのイメージ風景になります。現在はコロナウイルス感染防止のため、全面オンラインにて開催しています。

モデレーター

西 万葵奈 Makina Nishi
セールスディベロップメント部 SD企画グループ シニアマネジャー

2017年に新卒でSansan株式会社へ入社し、大企業向けのインサイドセールス(内勤営業)に従事。年間MVPを獲得後、新規事業の立ち上げに参画する。現在はインサイドセールスの企画部門のマネジャーとして、見込み顧客の行動・思考分析や育成シナリオの作成、受注可能性の分析などを担当。現在は事業企画部を兼務しながら、組織全体の生産性向上に向けた仕組みづくりに携わる。

パネリスト

日根野 正己 Masaki Hineno
セールスディベロップメント部 ADRグループ マネジャー

大学卒業後、人材系大手企業に入社。一貫して大手IT企業向けのフィールドセールスとして、法人・個人に向けた提案営業を行う。2018年よりSansanに入社。大手企業を担当するインサイドセールス業務を行い、現在はマネジャーとして同部門のマネジメント業務に従事。


鈴木 貴成 Takanari Suzuki
セールスディベロップメント部 ADRグループ シニアマネジャー

イベント企画会社にて、営業・マネジメントを経験後、2018年11月Sansanに入社。入社後は、スモール・ミドル・エンタープライズのマーケットのインサイドセールスを経験。西日本エリア全般のインサイドセールス組織のマネジメントを経て、現在は大手企業を担当するインサイドセールスのマネジメントを担当。


鈴木 大介 Daisuke Suzuki
事業企画部 兼 セールスディベロップメント部 部長

大手人材系会社で経営企画部長や事業企画、人事などに従事。投資マネジメントや、組織変革、事業変革を得意とする。2020年にさらなる刺激と成長を求めSansanへ入社。現在は事業企画および、インサイドセールス部門の部長を兼任。

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ーマネジャーが語る仕事のやりがい

西:本日は「キャリアの次なる挑戦へ。Sansan株式会社で働く醍醐味とは?」と題して、マネージャーの皆さんにお話を聞いていきます。さっそく最初の質問ですが、マネジャーのお二人はどんなモチベーションをもって日々の業務に向き合っているのでしょうか?

日根野:「自分の所属するグループが会社に与えられる影響の大きさ」にモチベーションを感じますね。会社の主力プロダクトである法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」の中で、自分の担当するエンタープライズ領域からの売上が半分を占めているんです。プレッシャーを感じる場面も多いですが、コロナ禍で今までの主軸であったSansan以外にも次々とプロダクトを展開しているので、ここからまたギアを変えてチャレンジしないといけないと思っています。

鈴木貴:私は、Sansanに入社した理由でもあるのですが、「世の中の働き方を自分をきっかけに変えていきたい」と思っているんです。前職では社内の業務を効率化して、働き方を変えるということにコミットしてきました。そのなかで自分の関心が業務改革に向いていることに気づき、それならば、働き方を変えるプロダクトを売っている組織に入りたいと思いました。
Sansanの導入を広げることで働き方が変わって、もっと多くの企業が効率的に営業ができるなど、世の中を少しずつ良くしていきたいという気持ちが自分が働くモチベーションになっていますね。


西:お二人は現在どのようなミッションをもっているのでしょうか?

日根野:売上を最大化するミッションを担う中で、本当の見込み顧客を作れるのはマーケティングではなく、インサイドセールスだと考えています。

創業15年目に入り、いわゆるアーリーアダプターと呼ばれる顧客からの受注は一定完了しました。今まではマーケティング部からパスされたリードからそのまま受注を生み出すことができていましたが、これからは長期的に顧客に向き合い、見込み顧客のナーチャリング(育成)にもインサイドセールスが関わっていくべきだと考えています。

鈴木貴:社内にある使えるデータソースをすべて組み合わせた、戦略的なアプローチをつくりたいと思っています。Sansanを使っていると、過去のお客様とのやり取りが蓄積されていくんですね。自分がその当時会社にいなかったとしても、過去の会社との接点がわかるので、事前にどのようなストーリーをお客様に伝えたらいいのか考えることができます。お客様と弊社がどのように出会い、付き合ってきたのか、それを紡いで価値を伝えるのがインサイドセールスの役割だと思っています。

ーSansanにおけるマネジャーのポジションとは

西:お二人とも責任とやりがいをもって仕事に向き合っていることが伝わってきます。
ところで、Sansanはどんな基準で社員にマネジメントのポジションを任せることが多いのでしょうか?ここからは部長の大介さんにも話を聞きたいと思います。

鈴木大:実は、Sansanの中ではポジションバブルが起きているんです(笑)求められるポジションがありすぎて埋められないという状態です。メンバーの数がどんどん増えて、事業戦略も柔軟に変えていくべき中、リーダーとなる人材は常にどこかの場所で必要とされています。皆にリーダーを任せられるような成長をしてほしいというのが本音です。

ではどんな人にリーダーを任せたいかというと、Sansanはこれから大きな変化をしていく会社なので、自分が変化を起こすんだという意識で動ける「オーナーシップ」を持った人です。そのためにメンバーには、今見えている視野の120%ぐらいの仕事を任せて、小さなチャレンジをたくさんしてもらうことを大事にしています。そうすることで行動範囲も影響範囲も広がっていくからです。


西:私自身も新卒として入社してからたくさんのチャンスをもらって、成功と失敗を積み重ねる中で役割が広がっていったと思います。今の話を聞いて、お二人はどう思われましたか?

日根野:Sansanは「出る杭を打たない」会社だと思っています。もちろん声が大きいだけではなく、やるべきラインをしっかりこなすことは求められます。でも、自分の強みを生かして、組織に成果を返していくことができれば必ず評価される環境です。

鈴木貴:私は入社したのが20代後半でしたが、入社してすぐに新卒のメンバーが会議で堂々と議論に参加している様子に驚きました。年次は全く関係なく意見を受け入れる会社なのだなと思いましたね。Sansanは立場に関わらずどんどんチャレンジできる環境です。マネジャーが発言したことに関しても、盲目的に受け入れるのではなく、「なぜそうするのですか?」と質問が来ることもしばしばあります。反対意見を含めて、納得してから動くという文化がありますね。


西:私もSansanに入社して、その社風に救われたんです。大学生時代から「もっとこうした方がいい」「それは違うんじゃないか」など、周りに言わずにはいられない性格でした。それが原因で人と衝突して後悔した経験もあって・・・。自分では短所だと思っていた部分が、Sansanに来てうまく活きているなと思います。ちなみに、お二人は入社されてどんな流れでマネジメントの役割になったのでしょうか。

日根野:Sansanという会社に本当に可能性を感じていたので、純粋に会社を大きくしたいという気持ちでとことん成果にコミットしていました。その中で戦略性が強いという自分の強みに気づき、エンタープライズを攻略する組織として「もっとこうしたほうがいい」ということを周りに発信し続け、実現に向けてコミットする中で自然とポジションを任せていただいた形でした。

鈴木貴:前職からリーダーやマネジメント業務の経験はあったので、入社した時からマネジメントをやりたいと思っていました。

まず最初は自分の成果を出すことに集中しました。自分の成功体験を広げていくことが、周りの成果を最大化することにもつながると思っていたので。その後、自ら当時の上長へ相談し、今の立場につながっています。


西:Sansanでは、マネジメント職を上下関係として捉えているというより、役割という表現をすることが多いなと思っているのですが、Sansanにおけるマネジメントの役割について、大介さんはどう考えていますか。

鈴木大:チームとしての課題と解決策を決める、後輩の育成をする、求められる業務はさまざまですが、西さんの言う通り、私も上下関係ではなく役割だと捉えています。その中で、マネジメント職を目指すことを絶対的な正解としていないのも弊社の人事制度の特徴だと思っています。「マネジメント」と同列に「プロフェッショナル」という選択肢を選べるようになっており、キャリアを積んでいく中でプロとして極めたい職種を選ぶこともできます。

ー今だからこそ求められるマネジメントの役割

西:お二人は「チームを作っていく」観点で、注力して取り組んでいることはありますか?

日根野:ポジティブな組織を作ることです。自分が口に出していることに周りが影響されてチームの空気が変わっていくのだなと実感しているので、オンライン越しでも明るい空気を作ることを心がけています。

冒頭にお話ししたとおり、エンタープライズ領域の攻略は非常に難易度が高い局面にさしかかっています。特に、ここ一年はコロナの環境下でオンラインでメンバーを鼓舞することに難しさを感じることが多くなってきました。今までは自分が戦略を描いてメンバーを導いてきましたが、そういったマネジメント層からの熱量の伝播が難しくなってきていると感じます。この状況の中でも、高い目標に対してもポジティブに捉えて、やれることを着実にやって成長できる組織にしていきたいですね。

鈴木貴:私は日根野さんが言われたようなチーム内の空気の醸成ももちろんですが、メンバーひとりひとりのリーダーシップを育てることに力を入れています。チーム内では「アベンジャーズみたいな組織を作ろう」と言っているのですが(笑)西日本は市場にポテンシャルがある分成長率が高く、ここ一年でチームメンバーの数も4倍ほどまで増えています。人数が多い分だけ強い組織になっていくことが重要です。だからこそ、それぞれが自分の強みを周りに還元しながら、チームをリードしていくことが大事だという考えです。

西:「アベンジャーズみたいな組織を作る」、いいですね!

鈴木貴:さきほど大介さんが言われていたような、今までの自分の枠を超えた課題をやってもらうことや、新しく加入したメンバーの早期立ち上げをメンバーに任せるなど、全員の力を引き出して成果を出すための取り組みを注力して行っています。

日根野:それぞれの強みを活かすという意味だと、Sansanは特徴的な取り組みをいくつかしていますよね。例えば、入社時に「強マッチ」という社内制度の一環で「ストレングスファインダー」の受験を必須としています。その人にしかない資質を入社時に明確にし、チームメイトの強みと合わせてどんな形で活かせるのかをディスカッションするんです。
仕事がうまくいかないと感じた時にも、自分の強みや資質をもとにコーチングを受けられる制度もあります。


西:「強みを活かし、結集する」というSansanのValues(Sansanメンバーとしてのプロフェッショナリズムを言語化したもの)にも表れている通りですね。そろそろお時間も迫ってきましたので、最後に参加者の皆さまにメッセージをお願いできますか。

鈴木大:本日はSansanに関していろいろなことをお伝えしてきましたが、あくまでも現時点で想定できる範囲でしかありません。これからもっと無限に変化していく可能性があります。世の中の変化が激しくなっているのはもちろん、我々がその変化を起こす側になっていくつもりです。自分のことも周りのことも変えることを恐れずに、自分が変化を仕掛ける側になるんだと思ってくれる方と一緒に働きたいです。

日根野:ここ数十年で日系SaaS市場が盛り上がってきていますが、その中でも本当に世界で戦えるポテンシャルを持っているのは客観的にも指折り数えるほどしかありません。Sansanも間違いなくその中の1社だと思っています。名刺というデータのユニークさに加えて、ミッションドリブンな社風など、これから伸びるポテンシャルしかない会社です。少しでも興味を持っていただけたら、ぜひ採用説明会に参加してください!

鈴木貴:Sansanの名刺管理市場でのシェアは84%とお伝えしましたが、競合を見るのではなく、自分たちが先頭に立って新しい価値を提供していくんだというつもりで働いています。世の中にまだない当たり前をつくるというのは本当にわくわくする仕事です。私も入社して2年ほど経ちますが、Sansanで働くことに飽きたことは一度もありません。心から楽しめる仕事をしたいと思っている方、一緒に働けることを楽しみにしています!

西:ありがとうございました!


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世界のビジネスインフラへ。マーケットを牽引するSansanセールス募集!
「出会いからイノベーションを生み出す」をミッションとして掲げ、ビジネスにおける出会いを後押ししています。主なサービスとして、クラウド名刺管理サービス「Sansan」や名刺アプリ「Eight」、クラウド請求書受領サービス「Bill One」を国内外で提供しています。 ◆ 法人向けクラウド名刺管理サービス『Sansan』(https://jp.sansan.com/) 名刺管理から、ビジネスがはじまる「Sansan」 Sansanは、これまでにない名刺管理サービスです。 名刺だけでなく、あらゆる「顧客データ」を連携することで、いままで気づかなかったビジネスチャンスにも最適なアプローチができるようになります。 ◆ 個人向け名刺アプリ『Eight』(https://8card.net/) Eightは、名刺を起点としたビジネスネットワークです。名刺を正確にデータ化して、スマートフォンアプリで管理することができます。登録したユーザー間で情報発信ができる「フィード」、チャットのようにコミュニケーションが取れる「メッセージ」、名刺だけでは伝えることができない経歴やスキルを伝える「プロフィール」といった機能を利用し、ビジネスにおけるコミュニケーションツールとして活用されています。2018年3月現在、200万人を超えるユーザーに利用されています。 ◆ Data Strategy & Operation Center R&Dチームについて(https://jp.corp-sansan.com/dsoc/) 2013年より文書画像解析のスペシャリストが専門的な研究を行うR&Dチームをオペレーション部内に創設。OCRに加え、事業のグローバル展開も見越した言語に依存しない独自の画像解析エンジンや、名刺に対する認知に対して機械学習を用いて読み取りを効率化・自動化する研究開発をスタートしました。現在のR&Dチームは、サービスを通じて世の中に価値を届けることをミッションとしています。画像処理・機械学習のスペシャリストやデータサイエンティストなど十数名が在籍し、名刺をもとにした人脈のデータベースの活用という前例のない未知の領域に挑んでいます。
Sansan株式会社

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