インサイドセールス配属から1年、数字を追う日々から組織への価値提供に向き合うまでの過程を聞く！

こんにちは！インサイドセールス採用チームの小林です。

これまで当社のインサイドセールス組織に関する記事や、転職ストーリーをお届けしてきましたが、本日はチームメンバーがぶつかった壁や、その乗り越え方にスポットをあててお届けしたいと思います！

世の中にも前例の少ない、新しい職種として注目されるインサイドセールス。悩んだ時の解決法やノウハウはまだまだ確立されていないのが現状です。そんなインサイドセールスとして働くことを選んだメンバーのリアルな声を、キャリアと重ねてお伝えします。

ビジネス統括本部セールスディベロップメント部伊藤由記（いとうゆき）

2017年4月にゴルフイベント関連の企業に新卒入社。その後、2020年6月にSansanへ中途入社。入社から現在まで、中小企業へ新規開拓のインサイドセールスに従事。チームでは常に上位の成績を残し、チームメンバーのエンゲージメント向上にも向き合う。2021年9月よりインサイドセールスの広報プロジェクトにも参画し、枠に捉われず活躍の場を広げる。

ー本日はよろしくお願いします！早速ですが、前職のご経験と転職を決めた背景からお伺いできますか？

大学卒業後、ゴルフイベント関連の企業に事務職として入社しました。ゴルフがとても好きだったんです。ただ、仕事をこなすうちにどこか物足りなさを感じ始め、事務業務の傍ら自らイベント参加を促すための企画や電話での営業活動を始めました。4年ほど経った頃、新型コロナウイルスの感染が広がり始めました。世の中が徐々に変わり始めたのをきっかけに、改めてこれまでの経験と今後のキャリアを考えた際、もっと自分にできることを増やしたいという思いが強くなりました。そのため、まずは電話営業の経験からインサイドセールス職での転職活動を始めました。

ー数ある企業からSansanを選ばれた理由は何だったのでしょう？

一つ目はインサイドセールスのレベルの高さです。

当時、今ほどにインサイドセールスという職種は認知されていませんでしたが、Sansan株式会社含むSaaS業界では、早くからインサイドセールス部門の構築が行われていました。最前線を走るインサイドセールス組織で自分自身も共に成長したいと思ったことが、まずSaaS業界への転職を意識した一つ目の理由です。

二つ目はプロダクトの価値やミッションへの共感です。

最初はCMを見たことがあるだけで、名刺管理の会社だと思っていました。ただ、調べていくうちに、Sansanがやろうとしていることは、ミッションでもある「出会いからイノベーションを生み出す」を実現させることであり、名刺管理というのはあくまで手段であるということに気が付いたのです。

前職での営業経験から人脈の重要性は実感していました。一つの人脈が一発逆転のきっかけになる、そんな経験をしたからです。その時、もっと人脈や出会いをいかすことができたら人生が変わるのではないか......、と感じました。Sansanのプロダクトはまさにその出会いをいかすためのサービスを提供していました。
私はこのサービスを世の中に広め、価値を提供していきたいと思い、転職を決意しました。

ーインサイドセールスとして最初にぶつかったのはどんな壁でしたか？

法人営業という未経験の職種で、なかなか数字が伸びなかったことが最初の壁でした。

前職でも営業はしていましたが、当時の顧客は個人であり、提供するサービスも決まっていました。一方、Sansanでは、顧客は法人であり、提供できるサービスの幅が広いです。さらに最初に所属したチームが50名以下の企業を担当するチームだったため、最初から社長相手に提案をすることも少なくありませんでした。当時は経験したことのない仕事に慣れず、チームの足を引っ張っているのが明らかでした。後から入社したメンバーはどんどん成長し結果を残していく、その状況に焦りを募らせるばかりでした。なんとかその状況を脱しようと、がむしゃらにチームを問わず色んな人にアドバイスをもらっては実践し行動する日々でした。しかし、それでも成果は伸びず、苦しい時期が三カ月ほど続きました。

ーなるほど。そのような時期をどう乗り越えていったのでしょうか？

転機となったのは、半期の振り返りの際に言われた「実行力はあるが思考力が足りない」という言葉でした。その時に、ハッとしました。今の自分のやり方だとPDCAのPDしか回せていないと気づいたんです。

それまでは、いろいろな人のアドバイスを取り入れて、自分の型を作っていこうと考えていました。ですが、よく考えると、アドバイスをする人の方向性も、目的もバラバラで、同時並行で複数のことを試そうとしていたため、ひとつひとつのアドバイスに対してじっくり検証することができていなかったのです。

それからは、ただもらったアドバイスに対してがむしゃらに行動するのではなく、成果を出しているハイパフォーマー1名と自分の差分を徹底的に洗い出し、徹底的に真似をし、振り返るということを始めました。

ー振り返りの方向性を大きく切り替えたんですね。具体的にはどんなアクションを取ったのでしょうか？

月単位でハイパフォーマーと差のある指標を三つピン止めし、それを課題とおきました。そしてその課題に対する具体的なアクションプランを三つずつ立て、週単位で実行と振り返りを行いました。

これまではアドバイスをもらっても、全てを実践することが難しく、ひとつひとつPDCAを回すことができていなかったものが、指標を立てたことで、集中すべきポイントが定まり、計画、実施、評価、改善というPDCAをしっかり回せるようになったのです。

ーその結果、どのような変化がありましたか？

数値面では、常にチームの成績上位をキープできるようになり、チームの成果に貢献しているという実感を持てるようになりました。

また、数値だけでなく、マインド面でも大きな変化がありました。成果が思うように伸びなかった頃は、インサイドセールスにおいて必要なスキルをつけ、商談を獲得するために動いていました。ですが、今では、顧客の課題解決をするために自分に何ができるか、いかに顧客の課題解決に近づけるか、そこに意識を置いて仕事ができるようになりました。数字を取るのは大前提、その上で、いかに顧客に寄り添い価値を与えられるか、そのために自分には何ができるかということを考えるようになったのです。

ーチームや業務外でも様々な取り組みをされていますよね？

チーム内ではエンゲージメントの向上に取り組んでいます。チームのメンバーが働きやすい環境を実現するために施策の立案から実行まで行っています。インサイドセールスは孤独に感じやすい職種だと思っています。顧客アプローチは電話かメールがメインなので、一人で戦う環境に陥りやすいのです。しかし、モチベーションを保つこと、何より個々人が成長するためにはメンバーとのコミュニケーションをしっかりとり、チームとして連携することを大切にしています。施策の一つを例としてお伝えすると、社内のコミュニケーションツールに、アポイントをメンバーが賞賛するスレッドを作ったことです。この施策では、アポイントをとれば、それをリアルタイムにメンバー全員で賞賛できるスレッドを立て、チームの一体感を生み出しています。

もちろん、この他にもさまざまなエンゲージメント向上のための施策を打っています。今は基本的なことではあるものの、体調管理ができているかどうかで成果にも大きな影響を与えると感じ、メンバーの体調管理に対する施策を考えている途中です！

ー最近は広報にも参画されたとお聞きしました。どんな思いがあったのでしょうか？

はい、Sansanのインサイドセールスをもっと世の中に広めていくための施策実行をするプロジェクトチームに参画しました。インサイドセールス部門の人間であれば任意で参加できるプロジェクトの一つです。

参画の背景には、転職時の思いと同じく、できることを広げたいという考えと、もう一つ、Sansanのインサイドセールスの魅力を、社内外に伝えていきたいという考えがありました。

今はSansanのインサイドセールスを構成する要素をいくつかの項目に分け、その魅力をわかりやすく伝えられるための言語化を行っています。まだ計画段階ですので、これらをみなさんにお披露目するのがとても楽しみです！

ーオーナーシップを持ち、多様な活動に取り組まれているのですね！
苦しい時期もあったと思いますが、改めてインサイドセールスで働くやりがいはなんだと思いますか？

身につくスキルの多さと、視野の広がりだと思います。1日大体数十件ほど電話しますが、その企業の中にもいろいろな営業スタイルがあり、課題があります。今まで知らなかったことを知る機会が増え、視野が広がりました。また、日常業務だけでなく、会社として社員のオーナーシップを発揮できる環境もたくさんあります。

自分次第で、身につくスキル、見える世界がどんどん広がり、これからの選択肢が増えていきます。
このことが、今の一番のやりがいです。

ー最後に、これからどんな人と一緒に働いていきたいですか？

諦めない人ですね。つらいことがあっても、自分の選択に覚悟を持ってやり抜いていける人はインサイドセールスを通じて、大きく成長できるだとうし、一緒に働きたいと思います。

ー本日はありがとうございました！

＜編集後記＞

本日はインサイドセールス歴として現場で活躍している伊藤にインタビューをしました！

実は、私がインサイドセールスとして活動していた時に、一番最初についてもらったメンターが伊藤でした。毎日1on1で今の課題についてディスカッションし、アドバイスをもらっていました。苦しい時期を乗り越えたからこその今の強さと優しさだったのだとインタビューを通して感じました。

Sansanには、伊藤がインサイドセールスの業務だけでなく、エンゲージメント向上や広報に向き合っているように、現場メンバー全員がオーナーシップを持ち組織を率いることができる環境があります。もちろん成果を出すということが前提ですが、覚悟を持って逃げずにやりきる意思と行動があれば、組織としてしっかりバックアップしています。

やりきる強さと組織を率いるという熱意のある方からのエントリーをお待ちしております！

次回は、入社一年目から新規部門の立ち上げに携わったメンバーのインタビュー記事をお届けいたします！お楽しみに！