こんにちは！アライドアーキテクツSaaS本部でセールスを担当している今崎です。

20年以上化粧品や健康食品の企画・製造・販売を行っている株式会社エポラは2020年6月からUGC活用を本格的に開始しました。今回は、代表取締役社長の竹村様に弊社UGC活用サービス導入の背景、営業を受けてみての印象、導入後の満足度などを中心にお話を聞きました。

――まず始めに竹村さんのミッションと会社の組織体制について教えていただけますでしょうか。

売上に関わる施策を全般的に見ています。その中でも直近はオンライン回りの施策に改善の余地が多いため、オンライン施策を強化しつつオフライン施策と上手くシナジーを持たせることの優先度があがっています。

――デジタル化を進めるにあたって、いつまでにオンライン比率を何%するなど具体的な目標は決まっていますか？

はい、決まっております。現在、オンラインの広告費率は10%程度なのですが、2021年9月期中に30%にあげることを目標にしています。現状はオフライン（主にTV）広告が高効率で回っているものの、一本足では先行きリスクが伴います。そのため、オンライン広告費の比率をあげてオンライン・オフラインのバランスをとることが必要だと考えています。

――弊社のサービス「Letro」をご導入いただく前の状況をお聞きしたいのですが、2020年の1月~3月のマーケティング施策はどういった状況でしたか？

本当にオンライン施策に苦戦しました。デジタル化をスローガンにしたのもこの時期で、お付き合いのある代理店さまで行っている獲得広告からCRMまで全てを見直す必要がありました。まずは色々な情報に触れて、自分たちに必要な施策を模索しようという時期でした。当時、主な顧客獲得チャネルは最も効率良く獲得できる29分尺のインフォマーシャルでした。ただ、オンラインを伸ばしていく上で、テレビでの獲得に頼りっぱなしになるのは、事業のポートフォリオ上良くないと思っていました。それがデジタル化をスローガンにあげた背景ですね。

――情報を集める中で、施策の優先順位付けはどのように行われたのですか？

率直にお伝えすると、感覚でやっていましたね。まず着手すべきは広告だと思い、いかにCPAを改善できるかに重きを置いていました。そこに付随するサービスやベンダーさんを選ぶところから始めましたね。

そこで御社のウェビナーに参加し、LetroというサービスはCVRを向上させる可能性があることを知りお打合せの場を調整してもらいました。

――弊社のサービスを利用することで、竹村さんがやろうとされていた「新規獲得の基盤を強化すること」に繋がる、と感じていただけたということでしょうか。

そうですね。まず大前提、この時期まで約2年間SNSにものすごく投資をしてきました。特にインフルエンサーを中心とするプロモーション施策には多くの時間とコストをかけていました。ただ、投資に見合った効果が得られているかどうかは可視化できず、費用対効果が不透明でした。さらに、自分たちが抱えるお客様と、実際に商品を紹介していただいているインフルエンサーの年代層やペルソナ像がマッチしていないとも感じていました。そんな中で、実際に商品を使っているお客様の投稿をLPに活用でき、且つ効果も可視化できるLetroであれば、細かくPDCAが回せる期待が持てました。

長らくリピート通販の業界に身を置いていると、効果測定ができないことや、費用対効果が明確ではないことに違和感を持ってしまいます。そういった観点でもまずはお話を聞いてみようと思いました。

――弊社では現在、お電話やメールで事前に企業様のお悩みや注力されるポイントをお伺いするインサイドセールスと、実際に提案を行うフィールドセールスに分かれていますが、それぞれ営業を受けてみての印象はいかがでしたか。

まず商談のきっかけとなったウェビナーですが、求めている内容を聞くことができて満足度が高かったです。御社の場合はウェビナーを積極的に取り入れられていると思うのですが、気軽に参加できて、良い情報が聞けたのは良かったですね。

御社の営業に対して思うことは総じて「営業パーソンとしての戦闘力」が高いことです。数値としっかり向き合ってくれることや、商談時から「うちの強みはコンサル力です、率直なところ、御社の活用目的の場合、機能は他社のツールと比較しても大きく変わりません」と明確に強みを伝えてくれたのは、安心感に繋がりました。

あとは、価格面の調整を打診した際に、「単純な値引きはできません。コスト面は頑張るので、その代わりに竹村さんのお知り合いの企業を紹介してください」と交渉をする姿勢が良かったです。社内での目標にもしっかりと向き合っているんだろうなという印象でした。営業出身の私の経験からすると、そういった人はクライアントに対するコミットメントも高いので、安心して任せられると思いました。

その他は、基本的に根が明るくて、陽の雰囲気を醸し出している人が多かったですね。

私自信、ポジティブな人から提案されたほうが嬉しいですし、前向きな気持ちになります。それでいてサービスの説明やシミュレーションをするときには、きちんとロジカルに話してくれるので、好印象でした。

――導入いただいてから約半年が経ちますが、ご満足いただけていますか？理由とともに教えてほしいです。

満足しています。きちんと定量結果をもって評価してくれるのはありがたいです。短いときは週単位で改善が目に見えてわかるし、改善の後の追加提案もしてくれるので感謝しています。

SaaS型のサービスだと導入後は自分たちが使いこなすことが前提になっており、ツールの使い方でわからない点があった時だけ答えてくれる、ということが少なくないと思います。一方でアライドアーキテクツさんは、カスタマーサポートのみならず、定期的に改善施策の提示を主旨とした打合せを実施していただけるので、成果も出やすく助かっています。

ダイレクトマーケティングの領域だと日々の改善が肝になってきますし、成果が出ないとどうしても施策を継続していくのが難しい。ツールの提供と併せて成果に向き合うコンサルタントの方が伴走してくれるのは、他社にはない御社の強みだと痛感しています。

――最後に弊社に今後期待することをお聞きしても良いですか？

良い情報のアップデート、他社で上手くいった実績の提案を継続して行ってほしいですね。直近に掲げている目標はデジタル化なので、そこを達成していくためには、まだまだ新しい施策への投資を行っていく必要があると思っています。

アライドアーキテクツさんには、多くの通販企業様のご支援を通じて蓄積した知見があると思うので、そこを生かして新たなチャレンジを行っていければと思います。

――竹村様、この度は貴重なお時間をありがとうございました！

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