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セールスとエンジニアの関係や雰囲気は?SaaSプロダクトに関わるメンバーに話を聞いてみた

こんにちは!アライドアーキテクツ SaaS本部 コンサルティング部の堀田哲郎です!

SaaS本部では、自社開発のSaaSプロダクトを事業として展開しています。SaaSの事業運営で重要となるのが、開発(エンジニア)組織とビジネス(セールス・コンサルティング)組織の連携です。

今回は、弊社が新規事業として展開している動画制作ツールの”LetroStudio”の開発・ビジネスメンバーに、良いプロダクトを作るためにどのように連携しながら業務をしているかをインタビューしました!

「SaaSに興味があるけど、エンジニアとセールスは意見を言い合える雰囲気なのかな...?」「エンジニアとも連携しながらプロダクトを作る仕事がしたいな...」など、SaaSビジネスでの働き方が気になる方はぜひご覧ください!

メンバー紹介(*写真左から)
・石川(イシカワ)・・・開発担当(以下開発)
・亀田(カメダ)・・・フィールドセールス担当(以下セールス)
・塙(ハナワ)・・・コンサルティング担当(以下コンサル)


-開発-営業-コンサル合同の会議が週に1回ありますね。そこでは何を議論しているのですか?

亀田(セールス):新規営業の進捗や案件のヨミといった定量情報と、営業するうえで見えてきたお客様の業務課題などの定性情報を共有しています。LetroStudioは現在PMFの段階なので、商談をしてみて、「どの業界の課題にこのプロダクトがマッチするのか?」「どのような部署の担当者様の助けになるのか」を把握し、それらをチーム全体に共有することでプロダクトの方向性を議論できるようにしています。

塙(コンサル):セールスと同じく定量面・定性面両方を共有します。定量面は、プロダクトを契約していてくれている企業の契約更新のヨミですね。定性面は、お客様からの機能要望とお客様のプロダクト活用実績の2点です。

リリースして1年未満のプロダクトなので、機能要望をよくいただきます。それをそのままチーム全体に共有するのではなく、「なぜその機能が必要なのか」という背景と、「他のお客様でも同じ意見が出ているかどうか」という汎用性の観点も含めて共有します。

お客様のプロダクト活用実績に関しては、「LetroStudioを使ったらこんな成果が出た」という話や、「コンサルからこんな支援をしたらお客様のプロダクト活用率があがった」などの話を共有します。


-お客様からの機能要望や開発要望は全て開発サイドにフィードバックするのでしょうか?

塙(コンサル):いいえ。まずはコンサルティングチーム内でオンテーブルします。私以外にもコンサルティング担当メンバーがいますので、各メンバーがお客様からの要望を出し合い、優先度を整理して開発サイドにフィードバックします。優先度は、その機能を必要とするお客様が多いかどうか、その機能によってどれくらいお客様にメリットがあるのかの2点で考えます。


-開発サイドは、これらのセールス・コンサルティングからの共有をどう受け取るのでしょうか?

石川(開発):緊急性の高い事案に関しては開発工数など具体的な議論を進めますが、それ以外は基本的にインプットに努めます。単に「こういう機能が欲しい」という話だけではなく、「お客様がどんなことに困っているのか?なぜこの機能を必要としているのか?」という観点で情報を集めます。
その後、優先順位をつけて随時プロダクトに反映させていきます。


-エンジニアからして、ビジネスサイドのメンバーから受ける情報からは気づきも多いのでしょうか?

石川(開発):お客様が実際にどのようにプロダクトを使ってくれているかのフィードバックが一番ありがたいですね。例えば、開発した際には想定していなかったような使い方をしてくれている方がいたんです。LetroStudioは動画制作ツールなので、スタンプ(*)というアイコンのようなものが機能としてあるのですが、もともと僕たちが作っていたスタンプを組み合わせて新しいデザインスタンプをお客様が作っていたんです。「あ、意外とこんな使い方するんだ!」って(笑)

*LetroStudioで動画制作時に使えるスタンプの一例


-お話を伺っていて、開発サイドとビジネスサイド間では活発に会話が起きていて連携がよく取れている印象です。

石川(開発):そうですね。ビジネスサイドのメンバーは、「SaaSプロダクトとして他のお客様にも汎用的に使える機能なのか」であったり、「事業を伸ばすのに適切な機能なのか」をふまえて機能要望をあげてくれています。ですので、機能開発に関しても本質的ではない議論にはあまりならないですね。

塙(コンサル):常にお客様とのコミュニケーションフロントに立つビジネスサイドはもちろんですが、開発サイドの石川さんもお客様目線が強いんですよ。開発サイドとビジネスサイドが同じ目線で、お客様のことを考えて会話できていると思います。私の以前の職場だと、その目線よりも「開発工数」だったり「利益性」という観点が機能改修の議論の中で多かったのですが、今のチームは全員が同じ方向を向いているので、自然と歩み寄れているんだと思います。

石川(開発):開発・セールス・コンサルティング全員が、同じ会議に出ていて、プロダクトの方向性を全員で議論できていることで、「全員がチームメンバーである」という感覚が強いんですよね。そのおかげで、距離感が近く感じるのだと思います。

-ありがとうございました!

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