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部署発足から1年で売り上げを約3倍にさせたセールス組織の秘密に迫る!【後編】

こんにちは!アライドアーキテクツ人事の窪田です。

部署発足から1年で売り上げを約3倍にさせたセールス組織の秘密に迫る!【後編】では、「セールスプランニング インサイドセールスチーム」のメンバーにお話を伺いました!

「echoes」とは?

echoesとは、Twitter上で圧倒的な集客が可能なインスタントウィン(即時抽選)キャンペーンや、ハッシュタグ投稿(UGC)の促進、Twitterからの来店クーポン施策などが容易に行えるサービスで、認知から購買までのTwitterキャンペーンを一気通貫で支援しています。

【関連ページご紹介】
▼echoeサービス概要
https://service.aainc.co.jp/product/echoes/
▼事業責任者インタビュー
”生活者を味方につける” Twitterプロモーション管理ツール「echoes」の強み、こだわり、今後の方向性とは?
https://service.aainc.co.jp/product/echoes/voices/0018
▼echoesセールス部部長インタビュー
https://www.wantedly.com/companies/AlliedArchitects/post_articles/166272
▼部署発足から1年で売り上げを約3倍にさせたセールス組織の秘密に迫る!【前編】
https://www.wantedly.com/companies/AlliedArchitects/post_articles/199880

語り手

ゴールは受注。さらにその先のカスタマーサクセスに繋げること。

---これまでの1年間を振り返って、意識してこられたことや注力されてきた施策などはありますか?

谷本:

私たちはインサイドセールスですが、ゴールはあくまでも受注して、さらにその先のカスタマーサクセスに繋げることです。
ですので、「適切なタイミングでの適切な案内」と「検討してもらうための動機付け」、そして「フィールドセールスへパスするためのヒアリングの徹底」、この3点は特に意識していますし、直近の第三四半期から第四四半期にかけていろいろと施策・対策を実施した部分でもあります。

中でもフィールドセールスが受注につなげられるよう、アポイントにするかどうかの判断と線引きには特に気を付けています。
というのもヒアリングベースで「タイミング」と「予算的に合うかどうか」に関するジャッジをするのが結構難しくて、そこが明確にわかっているものに関してはすぐにフィールドセールスにパスできますが、はっきりとしていないものに関してはフィールドセールスに渡しても、結局受注まで時間がかかってしまったり、商談ではなく情報提供だけのアポイントになってしまいます。
そうすると顧客にとってもフィールドセールスにとっても良い時間にはならないため、受注につながる条件から逆算して、確度の高いパスを繋げられるよう、「顧客の本当に解決したい課題は何か」を突き詰められるような関係構築・ヒアリングに努めています。

上田:
私はヒアリングの部分で言うと、トークスクリプトの整備やアップグレードも担当しています。
第三四半期くらいまではechoesのサービスを伝えることがメインのトークスクリプトで、細かい部分は人それぞれの話し方だったり、会話の流れに合わせたお任せスタイルでした。
ですが、いざ電話でお話したときに、「Twitterやりたい」「echoes興味ある」「インスタントウィンやりたい」という顧客を見つけても、「なんで?」を深掘り、顧客の本当の課題を聞き出せるトークに変えていかないと、刺さるものも刺さらないという共通の課題があったため、それらを聞き出すためのトークスクリプトに変えるという動きをしています。

斉藤:
私は、挑戦する気持ちを常に持つようにしています。
入社してから半年くらいはずっとインサイドセールスとして、「ゼロベース~検討していただきアポイントの機会を創出する」ことの大変さと、そのためにはどういうコミュニケーションがいいのかということを考えながら、日々顧客と向き合ってきました。

ですが第四四半期を前にして、顧客の温度感に合わせて顧客接点の場を設けることになり、その1つとして開始したwebセミナーのプロジェクトをメインで担当させていただいていることは、セミナーの企画・登壇経験やwebアポ経験のない私にとってはとてもチャレンジでした。
webセミナーは「少し興味があって話を聞いてみたい」と思っていただけている顧客に対して、より詳しいプロダクトの説明や事例紹介等を行い、導入検討段階まで意向上げ受注確度を高めることが一番の目的ではありますが、仮にすぐアポイント獲得につながらなかったとしても、温め、育て、良いタイミングでアポイントにつなげるような情報提供や、セミナー企画を立案実行することは、この1年で一番力を入れて取り組めたことでもありますし、受注につながる成果を上げるためににコミットできたことでもあったのではないかな、と感じています。

毎週毎週新しい打ち手を考える。どんなに大変でも、PDCAを回し続けることが現状打破の一手。

---大幅成長を振り返って、大変だったことを教えてください。

谷本:
自分たちの渡したパスがなかなか受注につながらない時期は、とても悔しかったですし、インサイドセールスとして、パスの質にも反省をした部分でした。
またより確度の高いパスを繋ぐために、アポイント獲得の条件を明確に設定することを徹底したのですが、その分アポイント獲得のハードルが上がるため、フィールドセールスへのアポイント供給数に苦戦したり、性質上、繋いだからといってすぐに受注できるものでもないため、なかなか受注が実感しずらいという精神的な葛藤もありました。

ですが、少しでも多く、少しでも質の良い案件として渡せるよう、インサイドセールスで毎週毎週新しい打ち手を考えてPDCAを回し続けた結果、少しずつ実績につながってきている実感も得ています。もちろん毎週新しい打ち手を考え実行に移すことはとても大変で、スピード感をつかむまでに右往左往してしまった時期もありましたが、ようやくやり方や意識が浸透してきた感じもしています。

これまで「これをやればうまくいくのではないか」といったふんわりとした仮説ベースでやっていたところを、経験を積むと同時に、今はもう少し細かく分析し、リストの精査にも力を入れられるようになってきているため「どこに当たってこうか」「どういう優先順位でやっていこうか」と戦略立てて行動できているあたり、まだまだ改善の余地はあると感じていますね。


上田:
私は物売りから、ソリューション営業に変える」という部分に今も苦戦しています。
echoes事業部全体で行っている動きではありますが、私自身、振り返れば前職から今までずっと物売り営業でしかなかったなと反省することが多く。。
自分のデジタルマーケティングやプロモーションに対する知識のなさを痛感し、勉強しなきゃなと感じることが多いです。

モノを提示して「これいいよね」ではなく、相手や課題を知って「解決策を提示する」。そのために競合や他社サービスを知る。
これは営業として基本的なことだと思いますが、今まで自分が目をそらしてきた部分でもあると感じているため、向き合い克服するきっかけになっていますし、それはこのechoes事業部だからこそできていることだと感じているので、すごく有難いなと思っています。

斉藤:
私は業務の細かいところというよりは、もっと根本的な話になってしまうのですが、、
前職では接客をメインでやっていたため、「初めまして」の時にはお客様の興味関心はすでにこちらにあり、そのお客様に対してどれだけ付加価値を与えられるか、というところがポイントになってくる環境でした。
ですがアライドアーキテクツに入り、echoesのインサイドセールスを担うにあたって、そもそもこちらに向いてない人に対して、振り向かせなければいけない技術・スキルの習得に難しさを感じています。
今なお正解がわからず、苦戦している部分ではありますが、自分のこれまでの経験を活かして少しでも貢献できそうなセミナーやwebアポでのコミュニケーションも担いつつ、まずは話すスピードや使用する単語1つとっても、「お客様目線」を大事にしっかり関係構築からスキルを上げていきたいです。

「良くないときにどう手を打っていくか」。横割りの体制が改善のスピード向上に。

---インサイドセールスチームとして第四四半期の大幅達成をどのように実現したのでしょうか?

谷本:
事業部が立ち上がった当初はインサイドセールス単体はどうしてもアポイントを取ることが目的になりがちになってしまい、フィールドセールスとの連携が上手く行かないことがありました。そのため第三四半期まではフィールドセールスとインサイドセールスが1つのチームとして組織されていました。この組織体にすることでechoesセールス部としての共通の最終目的である「受注」に対して、インサイドセールスチームも全て逆算しながら行動出来ようになりました。

当然アポイントの獲得数はKPIの1つではありますが、「ゴールはあくまでも受注、さらにその先のカスタマーサクセスに繋げること」という意識が定着したからこそ、第四四半期からインサイドセールスとしてチームになったことで、すぐに受注にはつながらないですが、つなげるためにwebセミナーやトークスクリプトのアップグレードなど仕込む動きもスピード感をもって改善することが出来たと思います。「この施策がうまくいったから大幅達成が出来た」というよりも「インサイドセールスとして大きく成長した」ことが、大幅達成を実現した要因かなと思います。


上田:

「webアポとwebセミナーを取り入れよう」と、仕込む動きに対してチャレンジしたこと自体が良い方向に進んでいるように感じます。

また今は3人で戦略を考え、同じことを同じように実行します。数値報告し合い、ダメだったらみんなで違う方向を向き、良かったことは共有して、という感じで動いているため、もちろん、うまくいかないときはもしかしたら3人一緒にうまくいかなくなってしまうかもしれないリスクはあります。
ただうまくいったときはその分3倍ですし、フィールドセールスや他メンバーに対して、インサイドセールス全員が同じ認識で向き合えているので、個人の裁量に任せられる部分は限られてきますが、質の担保という面ではチーム内で凸凹することなく、一定をキープできているため、戦略を立てて動く今のフェーズにはとてもあっている思います。


斉藤:

やはり、横のつながりの強化によって精神的な距離の近さは非常に良い方向に影響していると思います。
縦割りのチームの時は、定例MTGなどで共有はあるものの、他の方の武器みたいなものまで詳細にキャッチアップする機会が少なかったように思うので、自分の今の悩みや課題をより簡単に気軽に相談できる仲間がいるのはすごく心強いですし、知らなかったことだったりをお互いに交換できたり、取り入れたりすることができている今の体制は、第四四半期の自分の成長にも繋がっているなと実感しています。

私たちが繋いだパスを、形にし、届け、叶えてくれるフィールドセールスを100%信頼している

--echoesセールス部内(フィールドセールスとインサイドセールス)での連携やコミュニケーションは、インサイドセールスにおいてどのような良い影響があると感じられていますか?

谷本:
フィールドセールスは我々インサイドセールスが繋いだ渾身のパスをうまく調理してくれる、とても信頼のおけるチームです。

フィールドセールスとインサイドセールスは最終目的は同じでも役割が異なるため、具体的に案件に対してタイムリーに連携をとって何かを行うということは多くありません。どうしてもインサイドセールスはなるべくよいパスして、そこからはフィールドセールスに頑張ってもらうしかないので、パスした案件の受注に関して僕らが入って行くことはそうありません。
ですが、フィールドセールスがもう一度顧客の課題を深堀して幅を広げた提案してくれるので、第四四半期においては、これまでになく受注率がよかったり、受注単価が高かったりという良い結果につながったと感じています。

上田:
フィールドセールスに対しては100%の信頼を持っています。
echoesの営業チームでは、ミーティングの他、チャット、共有メーリスなどにより、どの案件がどのように進捗しているのかが全員見られるようオープンになっています。そのため、フィールドセールスがどのようにアプローチしているかもわかりますし、どのお客様の案件も1件ずつ真摯に取り組んでいることを日々感じることができるため、そのようにオープンな環境であることもとても有難いです。

普段の自分たちの生活でも、夢を語ったりやりたいことを言うだけなら簡単ですが、それを行動に移し、叶えることはとても大変でだと思います。echoes事業部では、私たちの繋いだパスを、形にし、届け、叶えてくれる、それをフィールドセールスが担ってくれていると感じています。
受注を追うとともに、プランナーとして施策の企画をし資料を作ったり、予算のすり合わせや上申のサポートまでと、慎重且つ細かな業務も多いので大変だと思いますが、顧客のことを想って最善を尽くしている姿はとても頼れますし、尊敬しています。

斉藤:
役割的としては異なりますが、どのように顧客とコミュニケーション取れば商談に繋がるかなど 一緒に考えてくれたり、アドバイスをくれたり、たくさんサポートしてもらっています。
また、フィールドセールスへパスした顧客が案件化にならなかった場合でも、そのまま終わりではなく、 「どんな商談だったのか」、「ネクストアクションはどうしたらよいのか」までフィードバックを共有してくれるため、役割の垣根を超えた、組織としての底上げにも貢献してくれていると感じているため、やはり感謝と尊敬の想いが非常に大きいです。

2020年はインサイドセールスとして、より数字にインパクトを残せる組織に

---最後に来期に向けての決意を一言!

谷本:
日々、トークスクリプトのアップグレードやCRM、webセミナーやwebアポなど、様々な施策が動いていています。メンバーそれぞれの意識改革やスキルに磨きがかかってきているのはもちろんですが、やはり普段の業務+αでこれらの施策をしっかり実施できていることは、着実に数字に繋がってくる部分だと思います。

ですが、数字に対してのインパクトは正直「まだまだこれから」という感じなので、もっとパフォーマンスが出せるよう、毎週毎週の改善でしっかり対策を考え、インサイドセールスとしてもっと数字に結び付けることができる組織にしていきたいと思います。

上田:
echoes事業部はこれからますますソリューション営業の要素が強くなってくると感じています。
あくまでもechoesのプロダクト導入数を追うことに変わりはありません。ですが顧客の課題解決に対し「なぜTwitterなのか」「なぜechoesなのか」を訴求するためには、SNSに関するインプットだけではなく、デジタルマーケティング全体の知識を強化したうえで顧客と向き合い、ヒアリングをし、課題解決のための1つのソリューションとしてご提案する必要があると思うので、インサイドセールスとしてのスキルを磨くはもちろんですが、引き出し多く持つための知見の習得にも力を入れていきたいです。

斉藤:
インサイドセールス内で受注まで完結できるベースを作りたいです。 現在はまだ商談するきっかけづくりまでしかできていないので、 インサイドセールス内で案件化まで貢献できるよう、スキルアップはもちろん、 新しいことにもどんどん挑戦していきたいです!

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